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太保人寿徐敬惠:寿险业转型应构建“产品+”模式,升级产品服务供给
摘要

太平洋人寿董事长徐敬惠预判道,“未来,传统销售模式遭遇瓶颈,作为价值主要来源的代理人渠道,其制度性缺陷和现实性困境愈发凸显”。

在2019年1月4日,由慧保天下举办的“通往理性繁荣之路”保险大会上,太平洋人寿董事长徐敬惠就寿险行业未来发展给出十项预判,表示行业将进一步全面深入地回归保障、传统销售模式或将遭遇瓶颈等。同时进一步给出行业转型建议,指出保险机构应以客户为中心,构建“产品+”模式,升级保险产品服务供给。

寿险业十项预判:产品、销售模式、监管全面塑形

首先,徐敬惠从寿险角度对未来发展情况进行预判。

“一是行业对产品回归保障的理解趋于全面和深入”,徐敬惠分析道,“过去一段时期,部分经营主体对保险保障本源的理解不清晰,为追求规模增长,大量销售短期万能险、‘快返型’年金等产品,或通过责任设定、精算假设、现金价值计算等方式异化产品设计形态,将产品‘长险短做’,很大程度上扰乱市场。对此,监管于2016年提出坚守‘保险业姓保’,近年来通过下发134号文等系列文件,持续强化产品回归保障的理念,推动行业加快转型。”

二是客户对保险的需求与理解有明显提升。“目前,全民保险意识普遍提升,保险密度从1980年的0.47元/人提高到2017年的2631.72元/人。消费者对保险的认识不再像过去简单比较收益率,而是更多的作为一种长周期的风险保障和财务规划,结合自身生命周期进行配置,将其作为提高抵御风险能力、保障生活品质的有效途径”,徐敬惠补充道。

三是传统销售模式遭遇瓶颈,作为价值主要来源的代理人渠道,其制度性缺陷和现实性困境愈发凸显。具体包括,一是依靠人海战术,靠铺摊子、投费用、增人力驱动,未来随着人口红利消失,代理人增员将更加困难,靠人力增长拉动的模式难以为继;二是管理层级冗余;三是专业能力不足。

四是保险公司将由被动的风险承担者向主动的风险管理者转变。“未来的保险公司需要通过延伸价值链,深度介入客户日常生活,为客户提供健康、养老、医疗、教育等方面的服务,帮助客户主动管理风险,改变风险发生概率,从而实现由被动的风险承担向主动风险管理的转变”,徐敬惠建议道。

“五是科技赋能正深刻影响行业发展,智慧运营渐行渐近”,徐敬惠指出,“保险公司的传统运营模式链条长、效率低、客户体验较差,随着人工智能等新技术发展,行业创新发展步伐不断加快,数字化分销、精细化定价、智能化核保理赔等保险科技普遍应用。未来,保险公司将通过科技赋能实现智慧运营,推动数字化、智能化运营和流程再造,更大程度的降本增效,全面提升客户体验。

六是社会资本对保险的狂热已成往事。2015-2017年,社会资本对保险牌照趋之若鹜,在监管排队申请牌照的公司一度达到200家,2016年监管批准筹建22家,随着监管趋严,2017年降至6家。2018年监管修订并发布新版《保险公司股权管理办法》,推动社会资本对保险业的投资回归理性。

七是全球经济下行背景下保险资管面临更大挑战,基于此,寿险公司面临资产收益下行、资本市场波动加剧、信用风险暴露和违约事件频发等风险,资产负债匹配难度加大。

八是大型保险公司更加聚焦以代理人渠道发展为核心的价值转型,大力发展长期保障型、长期储蓄型产品,由于代理人渠道布局门槛较高,队伍培养耗时费力,中小保险公司在个险渠道上并无优势,“以量补价”的策略成为现实选择。

九是外资寿险公司股权比例放开将带来新的市场格局。徐敬惠预计,未来外资寿险公司数量、市场份额将有所提升,迎来新的发展机遇。

“第十项是新的监管框架逐步成形,保险机构仍有待适应。去年,银保监合并后,“三定方案”正式公布,各地银保监局也已挂牌。在新的监管架构下,银保监会将强化监管职责,加强微观审慎监管、行为监管与金融消费者保护,按照简政放权的要求,逐步减少并依法规范事前审批,向派出机构适当转移监管和服务职能。新监管架构下监管力量下沉,监管功能延伸,监管要求更趋严格,在未来一段时期内保险机构对此仍有待进一步适应。

转型升级:构建“产品+”模式,升级保险产品服务供给

基于对未来寿险行业发展的预判,徐敬惠对行业转型升级的策略给出建议,“一是产品回归保障,回归保障的核心在于充分发挥寿险长周期的保障功能优势,做好客户的风险保障、健康保障和财富保障规划,凸显保障和保值;二是服务创造价值,未来服务将成为寿险公司的核心竞争力,寿险产品将更多的与健康管理、医疗服务、养老服务相融合,通过附加高品质服务为客户和保险公司创造价值;三是构建数字化生态圈,围绕客户全生命周期和全旅程体验,寿险公司可以充分整合多方资源,利用线上线下方式,融合多种场景,打造数字化生态圈,以“圈对点”模式与客户生活无缝衔接,及时捕捉和识别客户多元化、个性化需求,并提供精准的产品和服务解决方案”。

如何实施?“以客户为中心,构建’产品+’模式,升级保险产品服务供给”,徐敬惠给出建议,“未来行业可以产品为载体,基于保险长期风险管理和保障功能,进一步扩展和丰富保险产品的内涵和外延,通过整合上下游资源、优化要素供给,推动“产品+健康管理”、“产品+养老服务”、“产品+科技创新”等“产品+N”模式,促进产品、服务和技术的有机融合,有效驱动供给升级,为客户提供一站式、综合性、全方位的解决方案。

具体来看“产品+”的不同路径。首先,“产品+健康管理”模式,可以满足全方位健康保障需求。“寿险公司可整合多元化健康保障产品,建立广泛的合作网络,强化有关健康管理的延展服务,形成医疗服务、健康管理、药品福利和商业保险产品完全打通的管理式医疗业务模式”。

但徐敬惠也直言称,目前国内保险产品附加的健康服务尚且局限在体检等基础服务层面,与真正的“产品+健康管理”仍有较大差距,而部分发达国家保险公司已经基于成熟的健康服务产业提供真正意义上的健康管理服务。例如美国Anthem保险公司集专业健康险和健康管理服务为一体,针对健康人群提供“健康教育”,针对中低风险人群提供“评估预防”,针对高风险人群提供“风险干预”,针对复杂疾病和重症看护人群提供“疾病管理”。

再来看“产品+养老服务”模式,这一模式的推动,有助于满足多层次养老保障需求。徐敬惠建议称,“寿险公司可充分围绕银发族的养老服务需求,深入开展养老社区建设,建立适老化宜居环境、专业化服务团队和标准化作业流程;也可通过投资设立小型高端医院或康复护理机构等,打通养、医、康、护产业链,以高品质养老社区和配套服务作为基础资源,研发保险产品与养老服务相对接的产品,形成“照护有社区、看病有医院、支付有保险”的“产品+养老服务”新生态。

此外,还有“产品+科技创新”模式,有助于提升数字化体验。“科技发展与数据应用已经大幅度地重塑了社会经济的发展与消费者的生活形态,保险业需要主动拥抱新技术,通过实施’产品+科技创新’战略,实现数字化赋能”,徐敬惠分析道,“行业可通过加快对大数据分析等前端技术的储备与布局,充分借助新科技应用提高产品在设计与功能上的创新能力,有效改善产品设计与用户旅程”。

“推动行业转型发展不仅要依靠行业自身,良好的营商环境也至关重要,当前中央正大力推动优化营商环境,希望未来能通过各方共同努力,营造有利于行业转型发展的环境,更好地推动行业实现转型升级”,最后,徐敬惠指出,“为更好地适应行业转型升级的要求,建议监管对保险公司开展健康管理、养老服务等加强政策和制度支持”。(蓝鲸保险 石雨)

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