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万超帮创始人陈思廷:用美团外卖的思维做B2B物流|蓝鲸创客
产经
07-11 08:46 0 阅 10w+
原创 蓝鲸产经 李丹昱

在B2B市场日渐消沉的当下,万超帮2017年完成了两轮融资。该公司创始人陈思廷在接受蓝鲸产经记者专访时表示,做ToB物流不容易,但现在是做这件事最好的时机,如果是5年前,这一切都不可能。

“万超帮是一个‘仓储+订单+分发’的B2B物流平台,在快消品领域,它打通了上游的品牌商、下游终端、经销商、二批、仓库运管理员,以及配送队伍”,在陈思廷看来,这是帮助厂商和经销商解决货品仓储和配送问题最好的途径。

目前,万超帮已经启动新一轮融资计划,并已收到相关投资意向书,据陈思廷透露,本轮融资将以产业资本为主体。

变革“最后一公里”

陈思廷曾经是一个地道的媒体人,供职于《销售与市场》杂志十余年。在成立万超帮之初,陈思廷曾带着团队在一个县里做了半年时间的实践。但是很快他就发现,之前所做的平台产品构想与现实完全不符。

“我们在这个县里,一边帮他做仓库管理,一边做配送,基本跑遍了全县各个角落,最后拿着数据对系统做出调整”,陈思廷表示。这一尝试让万超帮拿下了第一个客户,也就是当地王老吉的品牌经销商。此后,万超帮的线上系统也正式推出,并确定专注于快消品物流领域。

近年来,快消品B2B已经初具规模,据艾媒咨询统计,快消品B2B交易规模在2017年已经达到了1000亿,预计整个市场规模在2018年会达到3000亿左右。

但在这一巨大的蓝海之中,不少快消品B2B业内人士确认为这一领域并不好做,毛利率只有几个点,还要养活运营团队、后台仓配,降低成本难度非常大。

陈思廷对蓝鲸产经记者表示,“每个经销商的仓储、物流各自为战,重复覆盖,100个代理商几乎就有100套仓储配送体系、100套配送队伍,成本浪费接近80%”。

在这一背景下,万超帮提供的服务流程是,厂商将货物派送到万超帮旗下的仓库,由万超帮统一管理,经销商和二批等根据需求在平台下单。下单后,万超帮将在自有系统内通过大数据分析、优化匹配,再提供配送服务。如此一来,万超帮送货车辆可同时装载10-20个品牌的货物,即可实现配送量的最优规划,而无需通过增加货车运输公里数,将运输成本降到最低。

陈思廷认为,传统的厂家和经销商通过自有仓库、车队将货物送到二批或者终端这一模式痛点明显,首先,自建仓储和物流成本太高、存在安全隐患,淡旺季影响明显;其次,整个产业链的库存管理体系、订货体系比较落后,影响配送效率;第三,仓库拣货、车辆调度等环节主要依赖于人工,效率低下、缺乏技术手段的管控、路线规划不合理等。但就目前而言,这一模式仍是行业的主流,占比达到90%。

轻资产运营重资产项目

面对快消品领域仍被传统B2B物流占据的现状,陈思廷决定先从成都、郑州等省会城市做出尝试。

截止目前,万超帮在成都的合作商数量达到19个,郑州为10个。他告诉蓝鲸产经记者,万超帮集约配送成本只有传统模式的40%,单车平均日效能增加2-3倍,60%的订单可实现当日达。

“一个有趣的现象是,我们在成都的经销商张木(化名)与万超帮合作后,就解散了自己的车队,公司就只剩他一个人,销售额却没变。”陈思廷透露。

也正是这种让厂商和经销商减负的过程,让万超帮拿下了不少二三线城市的经销商,其中不乏知名品牌王老吉、双汇的经销商。在与双汇的合作中,陈思廷透露,万超帮进入后,双汇就不再使用自己的物流团队,业务员一下单,经销商端立刻会收到这条订单并进行线上审单,审单一通过,仓库端就立刻收到指令开始同步派单、进行分拣,所有订单都已经实现电子化。

陈思廷表示,在新一轮融资过程中,不少产业企业都有兴趣成为万超帮新的资方,并能为其在各地的发展提供仓库、合作伙伴等资源,这将进一步降低万超帮的成本,为未来提供更多可能性。

虽然万超帮以仓储切入这一领域,但陈思廷想走的还是轻资产路线。“我们的仓库很多都是租的,分布在城市周边,租金低,设备相对完善,我们只需要承担租金以及部分改建费用,平均每平米只需要150元左右。”

在盈利方面,万超帮一是面向经销商,按货品的重量和体积收取仓储和物流费用;二是面向接入客户,收取软件费用。据陈思廷介绍,成都和郑州的市场配送量已经达到1亿元,营收过百万。

接下来,万超帮划定的重点城市是北京、武汉、西安、合肥,“我们进驻一个新的城市,要先保证拿下3-4个大品牌,确保跨过盈亏平衡点。因为有成都和郑州的深度合作,许多品牌到新的城市就会尝试跟着万超帮一起走,在测算新的城市业务量达标后,我们就开始落地了”。

对话:

蓝鲸产经:目前市场上做B2B物流的创业公司很多,像货拉拉、云鸟物流等,与之相比,万超帮核心竞争力是什么?

陈思廷:市场上很多同城B2B物流公司只做车队,模式类似于滴滴,是给货车司机派单。但这一市场不是常态化的,所以运营成本高,定价也高,很多人说搬家叫车越来越贵,就是这个原因。

但我们不同,我们的核心竞争力是“仓储+订单”,在最后派送的环节可以和货拉拉或者是云鸟物流合作,也可以与当地的地方企业合作,这一点不属于我们的核心。以郑州市场为例,我们将50多台车分成多个车队,包给当地的物流企业,执行最后的派送环节。通过稳定的业务量获得性价比较高的稳定运力,同时通过订单密度和系统优化提升配送效率。

蓝鲸产经:对于创业公司来讲,获客一直是难点,万超帮如何在前期获客并保障日后合作可持续性?

陈思廷:万超帮目前已经与统一、王老吉、农夫山泉、银鹭等知名食品品牌区域经销商建立了合作关系,截至目前,达成合作的经销商里,留存率达到100%。

在获客方式上,除了普通的地推,关键是通过与大品牌的合作,吸引更多经销商。有龙头经销商支持,在吸引更多经销商加入方面会更容易,在当地可以快速建立起壁垒。

记者手记:

作为老媒体人的新创业者,陈思廷保持着一贯的严谨作风,在采访过程中,担心记者跟不上他的思维,拉过一块小黑板,写写划划,既简明扼要又清楚明白的向记者解释其创业思维和每一步计划的可行性和可操作性。

万超帮是一个典型的行业创新项目,陈思廷在消费领域浸淫多年,用其敏锐的嗅觉,发现了B2B物流行业的痛点,并以此为切入点,以轻资产模式运营仓储等重资产项目。

但这一过程并不简单。陈思廷坦言,曾多次遇到以家庭为单位的经销商“算不明白账”,无法理解万超帮做出的报价,从而不断压低价格。这也是创业者都会面临的问题,既要为融资头疼,又要做好市场培育。

采访当天,陈思廷刚刚结束与娃哈哈、双汇等产业资方的接触,至于下一轮融资的时间,陈思廷透露,应该很快。他认为,这个领域发展到最后一定要有产业资本进入,而随着巨头的进入和大品牌的合作,万超帮即将进入快速的市场复制期。(蓝鲸产经 李丹昱lidanyu@lanjinger.com)

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