投稿来源：美股研究社

美股大起大落之际，在线教育行业却迎来逆风翻盘。这不，上市四年，亏损了20多亿的51Talk日前也发来了捷报。

51Talk在第四季度营收大幅提升，首次实现整体盈利，且成为在线青少儿英语赛道首家盈利的公司。

着力下沉市场和菲教业务，51Talk找到了一条正确的营收之路。美股研究社通过解读的51Talk这份新财报，从它的业务发展角度来分析51Talk在未来面临的挑战跟机遇。

Q4 19年首次整体盈利，51Talk第四季度Non-GAAP净利润526万元

根据财报显示：51Talk 2019全年净营收14.834亿元。毛利率70.3%，同比增长6.2个百分点。相比去年51Talk的财报一片大好。经营性现金流更是暴涨至3.979亿元，2018年为0.298亿元。

具体到季度而言，Q4净营收人民币3.979亿元，, GAAP净利润152万元，首次实现整体GAAP盈利;去年同期净亏损1.4亿元;Non-GAAP净利润526万元，首次实现整体Non-GAAP盈利, 去年同期净亏损1.324亿元;51Talk第四季度经营性现金流创历史新高，达到1.671亿元，去年同期为0.673亿元。

值得一提的是，菲教青少1对1现金收入占比高达86.2%，小班业务净营收较去年减少，菲教青少1对1业务现金收入占比由去年同期72.7%，增长至86.2%。K12菲教1对1的现金收入中，2019年Q4非一线城市收入占达74.2%。

支出数据方面，根据财报数据显示，51Talk营销成本得到了控制，产品开发支出和总务和行政支出在今年减少的幅度也很大。2019年第四季度，51Talk整体运营成本为2.884亿元，同比下降8.5%，其中销售与市场成本为2.025亿元，同比下降4.5%，环比下降5.99%。此前51Talk的CFO徐珉表示，"营销费用或者说获客费用是在线教育最大的一块开销，51talk Non-GAAP的营销费用在第四季度占现金收入的比例为34.6%，如果与可确认收入比，公司营销就占到了50.7%。"

整体上看来，51TalK财报营收和现金流同比大幅增长，2月份疫情爆发以来，公司凭借在线教育概念，股价涨幅进一步加速，进一步跑赢一众中概教育股。这也为什么51talk能够在美股出现史诗级熔断之时，股价逆势上涨——今年以来已经累计上涨256.42%，

那么上市四年，持续亏损的51Talk是如何扭转亏损的呢?在业绩和股价双丰收的背后，51Talk又将面临怎样的挑战呢?

发力下沉市场和菲教业务，在线1v1模式差异化营收

51Talk成立于2011年，最初致力于成人英语课程， 2016年6月在纽交所上市，是国内在线教育赴美上市第一股。但是51Talk的发展之路并不顺利。

随着成人在线英语市场不景气，51Talk进军 K12领域青少儿英语，反响平平。2017年又发布在线少儿英语品牌哈沃美国小学，致力于高端市场，却依然没有实现盈利。

直到2019年，51Talk发布1+2+1核心战略，提出2019年覆盖1000座以上城市，贯彻"外教1对1+专业中教辅导"的教学理念，强化菲律宾外教的战略地位。优先布局，挖掘二三线城市在线外教的潜在市场。这才找到了一条合适的道路。

据财报显示：2019年第四季度5.8亿元现金收入中，一线城市的占比达到25.8%，非一线城市占最新季度现金收入的比重已达到72.4%，非一线城市现金收入占比同比增加约5个百分点。

2019年底，易观发布《中国互联网青少儿英语教育行业洞察2019》显示，在线青少儿英语教育赛道马太效应显现，头部品牌的用户份额已占据市场总量的69%，51Talk在全国及非一线城市用户体量双双位居第一。

在一二线城市教育资源饱和、教育市场竞争激烈的情况下，向非一线城市进军，可以有效的扬长避短。在一线城市，新东方、学而思等行业巨头垄断了很多优质资源，51Talk的在线外教市场有限。但是随着二三线城市消费能力升级，移动互联网流量下沉，51Talk发力下沉市场，调整课程价格、产品服务来匹配三四线城市教育需求，也是趁行业巨头不备，抢占了市场先机。

除了下沉市场外，菲教业务也具有战略地位。据报告显示：菲教青少一对一业务的现金收入达到5.017亿元，同比增加37.2%，占总现金收入的86.2%。

相比于北美外教来说，菲教的成本更低一点。菲教和美教在品质上相差不大，但是在价格上却大相径庭。在同时间的外教课程中，菲教只有北美外教价格的四分之一。且英语在菲律宾国家的普及率较高，外教资源丰厚，对于价格敏感的二三线城市来说，高性价比在三四线城市更具竞争力。

乘上在线教育的东风，51Talk坐享行业红利

根据前瞻产业研究院发布的《2019年中国在线教育行业市场前瞻分析报告》数据显示：未来几年，在线教育用户规模将保持15%左右的速度继续增长，到2024年预计突破4亿人，总体市场规模将突破4500亿元，市场潜力非常大。

此次疫情也为51Talk的发展铺平了道路，51Talk在青少年线上英语教育上拥有多年的传统优势和技术优势疫情期间，51Talk免费提供在线英语课程给学生，获得了很好的社会效益。虽然疫情的影响还没有反应在业绩里，但是已经反应在股价里了。

近三个月里，51Talk股价从最低5.48美元，一路上涨至30美元之上，暴涨约4倍。这也表现了资本市场对51Talk的高预期。疫情期间，开学推迟，短期内解决了在线教育行业获客难的问题，长期来看，用户的习惯被培育了，越来越多二三线城市家长也意识到在线教育的优势，对于51Talk在线教育的未来影响深远。

51Talk发力下沉市场和菲教业务，提升市占率，降低外教成本，形成了差异化模式，占有了少儿在线英语这一细分增量市场，正享受行业红利。可盈利之后，在线教育竞争也会越发激烈，在股价业绩双高涨背后，51Talk又该注意什么呢?

1、营销成本居高不下，业绩高涨背后另有隐患

51Talk此次业绩飙涨，除了业务强劲外，和长久以来的营销投入密不可分。

51Talk从2016年至2019年的营销费用分别为4.65亿、6.57亿、7.13亿、7.92亿，营销支出主要由广告、营销活动、试听课成本组成。除此之外，51Talk还曾冠名热门综艺《王牌对王牌》，请王俊凯成为其品牌代言人，利用粉丝经济来获客，花费不菲。

营销投入虽然打开了市场，扩大了品牌影响力，同时高额的营销投入这也是此前51Talk亏损严重的主要原因。但这也不是一家之痛，艾瑞数据显示，从营销费用来看，在线教育公司营销费用占营收比率均超40%，其中尚德机构和英语流利说分别为79%和78%，51Talk为69%，均处于较高水平。

居高不下的营销费用暴露出在线教育英语行业获客难、销售费用过高导致严重亏损的问题。

2、1v1模式想象空间有限，菲教口音问题遭质疑

2019年第四季度，51Talk的营收主力仍是中小学阶段的1对1培训业务，收入同比增长63.2%。少儿小班课培训、成人英语、少儿北美1对1外教课等业务的营收在总收入所占的比例则开始下滑。

51Talk通过一对一业务站稳了市场，实现稳定盈利，但是在线外教1v1模式也有其自身的局限性。这毕竟是一个垂直窄众市场，其非刚需属性使得它容易受到K12课外辅导的挤压，生命周期较短，市场空间相对有限。从课程设计上来看，一对一模式很容易上手，因材施教给用户带来更好的体验，但是一对一业务不光成本高，对外教的要求也更低。

另外，在线一对一模式增长慢、无法形成规模经济，使得51Talk的提升空间有限，非标准化也会弱化51Talk对班课规模和产品研发的能力，在未来的发展上，市场对51Talk师资能力、运营能力的考验会持续变大。在线教育较高的获客成本与一对一模式带来的亏损，是51Talk必须长期解决的问题。另外51Talk也需要在产品设计、用户体验、知识交付、效果外化、盈利度上寻找一个平衡点。才能持续赢利。

菲教业务的口音和教资能力也是一个讨论点，菲教虽然在价格上面具有优势，但是菲教的教学质量是否合格也是一个重要的讨论。毕竟菲律宾并不是一个以英语为母语的国家，相比于北美外教来说，菲律宾外教可能不那么地道。

家长为孩子选择1V1在线教育，就是为了让孩子接受更加纯正的英语教育，如果口音和教学质量遭到质疑，51Talk的未来之路就会堪忧。

3、搅局者也不断入内，在线教育风口催生了一大批新老教育品牌入局

除了VIPKID、TutorABC、跟谁学、掌门一对一等主打在线英语教育的企业品牌崛起外，学而思网校、新东方在线等老牌教育机构也在加速布局，准备抢夺市场。腾讯、阿里巴巴、百度等互联网公司也看上了在线教育这块市场，相继推出线上教育平台。

同样是菲律宾外教，阿卡索网的一对一课程收费比51Talk还低，一节课27元到38元不等，阿卡索网甚至打出了"一节课不超过40元"的口号来吸引客户。面对激烈的市场竞争，主打"普惠式教育"的51Talk面临根据激烈的挑战，以往"低价圈地"的主张，正在逐步失去效力。 尽管目前51Talk已经走出了一条高效的成功模式，但是面临这些老牌教育的竞争还是不容乐观。模式是可以被复制的，没有技术和新的策略支持，51Talk难保会被这些行业巨头抢夺市场。

总之，51Talk 发力下沉市场和菲教业务，确实找到了一条正确的赢利之路，率先走出在线少儿英语亏损泥潭的51Talk已经占据了市场先机，即使行业巨头追赶，短期内也不能撼动51Talk的地位。未来一段时间内51Talk将会持续坐享行业红利。

但获客难、营销成本高、菲教专业程度问题也长期困扰着51Talk，如果再没有技术创新和新的商业增长模式的加持，51Talk的光辉未来很可能只是昙花一现。