文|云酒头条
湖北，从地理上距离酱酒“很近”。
这里紧邻酱酒消费大省河南，同时与酱酒后起之秀湖南省接壤，和酱酒生产大省贵州之间，也仅仅相隔一个重庆。
与此同时，湖北白酒生产量长年位居国内前五，省内酒企劲牌、白云边、枝江都已布局酱酒赛道，底子不薄。
但多位湖北酒业人士和经销商表示，湖北酱酒尚处于萌动状态，酱酒在白酒大盘中占比低于10%，属于市场洼地。
酱酒消费大省环绕，本土酒企纷纷加码，湖北酱酒市场为何还成洼地，未来酱酒消费会否升温？云酒头条进行了调研。
酱化率＜10%
湖北酱酒市场究竟有多大？运营白酒多年的武汉华夏糖酒副食品有限公司董事长夏敬荒算了一笔账。
据他分析分析，2020年，湖北酱酒市场规模在24-25亿，其中飞天茅台达到15-16亿，其他品牌预计不到10亿。
在其他酱酒中，以茅台王子、迎宾、汉酱为代表的茅台酱香酒市场规模约2-3亿，郎酒、习酒各2亿、国台5000多万、金沙及摘要7000万、钓鱼台和珍酒合计5000万，这些基本构成了湖北市场的主销酱酒品牌。
中国轻工业联合会数据显示，2020年1—12月，湖北以35.8万千升的白酒产量排名全国第三。五粮液、泸州老窖以及洋河等在湖北销量较大，加上白云边、稻花香、黄鹤楼、枝江等区域强势品牌，湖北白酒市场规模约为280-300亿，照此计算，酱酒在湖北白酒大盘中占比约8%左右。
有湖北酒业人士认为，武商、中百、中商是全国知名的KA卖场，也是武汉酒类市场的风向标。目前除飞天茅台外，其中陈列最多的酱酒品牌就是青花郎、红花郎，以及茅台王子、迎宾等茅台酱香系列，其他系列酱酒陈列较少，这也表明湖北酱酒还未到市场成熟期。
也有酒圈人士表示，2020年受疫情影响，湖北酱酒销售遭受冲击，2021年酱酒增速较快，飞天以外酱酒体量能够突破10亿，但从市场占比看尚未达到10%。
口感、价位、渠道、消费群
在湖北酒业人士肖腊青看来，酱香白酒在周边湖南、山东来势凶猛，但在湖北并未大行其道，这和湖北消费者的口感偏好，以及白酒消费主流价位段有很大关系。
肖腊青分析，湖北消费者喜欢饮用42-45度的中度酒，口感偏绵甜，和江苏比较接近。当地畅销的白云边、稻花香酒体等都偏向这种风格，酱香白酒度数高、口感比较重，消费者需要时间适应。
同时，湖北消费者日常消费大都选择100-400元价位白酒，以畅销大单品白云边20为例，其42度产品商超价358元，在400元内价位段，酱酒品类整体缺乏消费者普遍认可，又能够跑量的产品。
有酒商表示，在湖北酱酒中低端无优势，600元以上，甚至800-1000元的高端产品反而好卖。因为这部分消费者平时大都消费飞天茅台，选择其他酱酒一要看品牌二要看酒质，这也导致青花郎、君品习酒等高端酒销售不错，但消费群不大。
夏敬荒表示，2018年后酱酒风口劲吹，湖北大商纷纷加持酱酒。与广东河南不同，湖北地产酒强势，部分大商依然将重心放在白云边、稻花香、毛铺苦荞酒等区域强势品牌上。在湖北大部分地级市，2-3线酱酒基本进入，但在县级市场，很多酱酒品牌尚未渗透到烟酒行、名烟名酒店零售终端，在宴席和婚宴渠道也不多见。
正因为如此，多位酒商向云酒头条（微信号：云酒头条）表示，与山东、河南、广东等重度“染酱”市场相比，湖北酱酒市场处于萌动期，尚需大力培育。特别是新进二线和三线酱酒，主要依靠圈层销售，厂家不要急于上量，要踏踏实实做好品鉴、赠酒、回厂游、消费者培育等工作实现动销，才不会形成渠道库存。
30%能否成为天花板？
湖北酱酒市场占比不高，消费者亟需培育，但2021年酱酒两位数增长，本土酒企神农架生态酒业推出“酿藏分离”高端品牌，枝江酒业也有意发力酱酒赛道，未来湖北酱酒市场前景如何？
2018年，湖北酒商王宇（化名）代理了郎酒旗下青花郎和红花郎，接手当年销量不到400万，2021年预计销量能突破3000万，可谓成长迅猛。
王宇分析，青花郎和红花郎在湖北运营多年基础较好，作为酱酒大单品，红花郎10终端400多元的价格消费者已经接受，在部分市场婚宴逐渐采用。但如果酱酒缺乏消费基础和品牌知名度，增长应该没有这么快。
与此同时，伴随酱酒高速成长，近年来山东、河南酱酒市场占比超越浓香，湖北能否出现这种情况？
湖北省酒类流通行业协会副会长兼秘书长顾虎分析，湖北酱酒市场规模虽有提高，但受地产酒强势和消费习惯影响，市场基础薄弱体量不大。目前，酱酒属于流通环节热，消费环节增长比较缓慢，普通宴席用酒以中、低端地产酒为主，高端宴席和商务招待才会消费高端酱酒品牌，未来湖北酱酒市场会逐步扩大，是否会形成大规模热销，还需观察。
夏敬荒认为，湖北酱酒快速发展需要市场领头羊，劲酒很早在茅台镇布局酱酒，如果其将湖北作为样板市场打造不断培育消费者，营造市场氛围，可能会产生重大影响。但也要看到，湖北280亿白酒大盘基本属于浓香和兼香，白云边、稻花香、枝江、黄鹤楼等在当地运营多年，市场掌控能力很强，湖北酱酒市场份额如果提升到白酒大盘的30%，体量会达到80多亿，在这一轮酱酒全国化热潮中3-5年可能会实现，但超越浓香和兼香难度很大。
因此，湖北酱酒市场现在属于品牌热，但品类有待培育；渠道热，但消费者热度不够；大中城市热，县城还有空白。厂家和品牌需要认真做好消费者培育、渠道规划、终端动销，不要寄希望快速招商起量，否则可能出现渠道堰塞湖高企、市场价格混乱等现象。只有做好市场培育，不断培育消费人群、提升市场氛围，湖北酱酒才能健康有序发展。