文|探客深科技 行者
编辑|蛋总
王丽水并没想到，自己在宁波的公司虽然受到疫情影响，但半年的外贸销售额反而上升了，这出乎她的意料。
毕竟今年上半年外贸企业的日子都不好过，而且很多老客户纷纷把订单转向了东南亚的小国，客户流失率是一个大问题。
幸运的是，2021年王丽水就敏感地意识到了公司将面临的困境，在当时听完阿里国际站等几家跨境电商平台授课后，她果断地选择了跨境电商作为公司下一步外贸业务的补充方向。
没想到这步闲棋很快就有了作用。
2022年上半年，虽然有疫情因素的影响，外贸订单量下降得很快，但由于她提前一年布局跨境电商，而且是不光在亚马逊和阿里国际站开店，还积极开设独立站，最终从跨境电商领域来的订单不光弥补了外贸下降的损失，而且还有7%的提高。
值得一提的是，由于王丽水的丈夫是一位程序员，所以她从一开始就没有想做简单的跨境电商生意，夫妻俩积极利用其数字化工具和SaaS平台，通过数据打通迅速达到信息流、货流和资金流相互交融的状态。
这也是为什么王丽水可以在最短时间取得独立站的经营优势，而且迅速获得订单的原因。也正是由于中国跨境电商SaaS产业发展迅速，且已经覆盖跨境电商全部业务板块，大大降低了企业经营的成本和难度，最近两年中国跨境电商的增速才可能超过以往任何时候的纪录。
某种意义上，这是一个数字化技术改变行业的例子。
01 从救急开始的生意
谁都没想到，2018年被当作是一个“救急生意”的跨境电商SaaS，却引发了庞大的市场海啸。
当时中国的跨境电商卖家，遇到了亚马逊的第一次“关店潮”。
“2018年亚马逊出台了一系列政策，尤其是关于美国以及欧洲外国进出口货物必须在美国当地完成税务清缴等相应政策，就要求跨境电商卖家在后台要传递被美国认可的税务账号和税单清单。”多年从事跨境电商的卖家李磊对「探客深科技」表示，因为是第一次接触到这种政策，中国卖家一开始并没有把这当成一回事。
结果，到期没有上传税号的店铺就被亚马逊认为不合规，从而迅速关闭了店铺链接。
在李磊看来，这实际上是亚马逊给中国跨境电商卖家上的“痛彻心扉的一堂课”。
“我当时店铺里还有将近40万美金的货，以及15万美元的货款没有结清。但是整个店铺都被关掉了，后台登陆不进去，损失巨大。”李磊说。
清醒过来的中国跨境电商卖家，开始注重亚马逊要求的合规问题。然而，相应报表的填写和后台设置的繁琐，让很多人不知道从何下手。
“记得在当年年底，行业内出现的第一个亚马逊后台远程管理的SaaS系统，当时主打的功能就是帮助卖家完成亚马逊一系列关于店铺的要求，而且有专家远程指导。”李磊说，这被看作是跨境电商SaaS发展的黄金机遇。
但在他看来，跨境电商卖家群体也只是把这个小工具当作“救急”来用，后来发现这些营销SaaS平台工具可以承接更多的跨境电商平台，可实现后台一次登录，产品便分发到不同平台，并且能监控不同平台的销售结果和汇账等等功能。
于是，作为跨境电商卖家节省人工成本的一个利器，跨境电商SaaS软件就迅速在跨境电商行业中普及开来。
“事实上，随着各大平台的政策在不断变化，很少有跨境电商卖家能一下子把所有的平台政策都搞清楚，也很少有人可以24小时盯着各个平台的商城，客服也无法全天候在线去回答客人的提问，因此这样第三方汇总类型的营销工具就越来越受欢迎。”李磊回忆道。
在这样的行业需求推动下，跨境电商SaaS软件开始比拼业务平台的数量，完善后台一键上传产品并分发、汇总、处理订单及客服端接入的能力等等。
在李磊看来，现在很多大卖家可以同时监控十几个跨境电商平台销售的情况，靠的就是这样的工具在后面支持。
“有了SaaS软件，你就可以在一个后台同时回复十几个平台客户提出的问题，可以同时处理各个平台订单以及相应资金划拨的情况等等，做到了简明有序、心中有数。”李磊认为这种工具确实提升了跨境电商卖家的工作效率，而且绝大多数SaaS软件的付费还很灵活，一般都是基础费用加每笔成交金额佣金的方式，“跨境电商卖家也愿意接受。”
02 从营销到全产业链
2020年爆发的疫情，既给跨境电商行业带来了新的不稳定因素，又给了跨境电商企业考虑深度发展的契机。
在疫情蔓延全球的情况下，各行各业为了减少人际接触，不得不通过网络去完成大部分工作、购物等需求，这也促使跨境电商产业得到一个飞速发展的窗口期，但同时，以往因产业快速发展而被掩盖的诸多问题也逐渐浮出水面。
事实上，「探客深科技」认为，在跨境电商领域目前的发展进程中，主要存在两方面问题。
首先，受贸易保护思潮的影响，以亚马逊为代表的海外跨境电商平台，对于中国卖家的政策越来越不友好，动辄关店封号，这让很多中国卖家逐渐产生了“自建平台获取客源”的想法。
这就是现在被越来越多跨境电商卖家推崇的“独立站”。
但这种战略选择，需要的后续支持就非常庞大，从运营、技术到获客都必须由跨境电商卖家独立承担。因此，跨境电商卖家就需要行业第三方公司提供大量的技术与服务方面的支持。
这就引发了跨境电商营销SaaS软件的市场爆发。目前，跨境电商营销SaaS软件可按功能分为建站、选品、运营和获客四类，覆盖跨境卖家从“0”到“1”的各种营销需求。
建站SaaS是独立站卖家的基础需求，功能相对成熟和标准化，并延伸出平台属性，衔接代投广告和内容审核等功能。
选品SaaS以亚马逊平台为基础，主要为平台型卖家提供数据服务。
运营SaaS主要整合多渠道数据，形成用户画像以辅助潜客挖掘和二次销售，将服务贯穿于整个客户旅程并赋能获客。
获客SaaS辅助卖家通过社媒渠道触达客户，并汇总多渠道活动数据帮助卖家优化获客形式，与运营形成业务闭环。
其次，越来越多加入到跨境电商产业的企业与个人，让这个行业变得越来越不好干，想在海外市场取得一定的份额，跨境电商的卖家必然要有自己的拳头产品，这也就延伸到供应链的比拼，跨境电商卖家要保证其独特性和稳定性。
然而，跨境电商卖家的供应链比较长，在海外部分还有相当长的物流运输线路，这就让卖家们对供应链的管理显得异常复杂，导致行业存在透明度低和信息差等问题，从而制约了相关SaaS的标准化。因此，跨境电商的供应链生态网络的完整性是其主要竞争壁垒之一。
“跨境电商供应链SaaS根据链路不同可分为跨境支付管理、仓储物流管理和采购寻源管理，贯穿跨境资金流、物流和信息流。”一家跨境电商SaaS软件公司老板霍军对「探客深科技」表示，除了营销SaaS软件以外，供应链管理软件也成为当下跨境电商SaaS平台发展和竞争的焦点。
在他看来，之前通过数据连接后台方式，实现对多个跨境电商平台货物、信息和资金流管理的ERP模式（即Enterprise Resource Planning，企业资源计划），已经从跨境电商SaaS竞争的主流退居到了一隅，反而整个市场竞争开始出现多样化和因客户需求产生复合型能力的时代。
“现在的平台企业不再追求单一模块的精确，而是重点突出并有核心的竞争力，同时形成一个多模块组合的能力，这种能力还需要快速准确。”霍军对探客深科技说道，他认为客户的需求开始复杂化，平台提供的技术和产品就必须跟上整个产业的变化。
在他看来，目前SaaS产品开始赋能卖家抓流量、降成本和提效率，沿着社交媒体和供应链开始新一轮需求挖掘。
艾瑞咨询的报告显示，2021年中国跨境电商SaaS市场规模达73亿元，增速为75.8%。其中营销SaaS市场份额占比最高，约66%。2022年上半年，在疫情反复、运价高位、海外通胀等背景下，供应链和ERP SaaS受影响较大，营销SaaS仍维持较高增速。
而相关数据显示，预计未来4年跨境电商将以31.7%的复合增速增长，这是跨境电商SaaS软件发展的底气。
03 下一步是行业咨询
“人类商业发展史就是一部商业创新史。思想、教育、制度、方法、技术、金融是‘商业创新的六线谱’，近现代以来，技术对商业创新带来的影响和改变越来越大。”用友创始人王文京表示，他认为只要抓住技术提升的脉络，企业就一定有发展的机遇。
因此，从需求中产生的跨境电商SaaS产业在这段时间的发展才能这么快。
“企业的需求是不断变化的，跨境电商SaaS并不是要建构一个特别庞大复杂的系统，而是从跨境电商企业的刚需和痛点，一些代表性的场景、业务主题和管理主题出发，在平台基础上推进，按照企业的经营发展目标让它产生价值。”霍军说。
事实上，当前跨境电商SaaS平台的竞争力已经从技术转移到服务上。
在霍军看来，这是一个竞争非常激烈且充分的市场，各家的功能都差距不大。“比如说营销SaaS，目前大家建站、运营和选品的能力都差不多，唯一的差距就是在获客上。”
他进一步解释，现在跨境电商卖家的海外独立站宣传和获客，绝大多数都是通过新媒体，尤其是TikTok网红带货来实现。“平台掌握的网红资源，以及对网红受众的数据分析，甚至包括对于产品数据的分析等等，就成为决定获客能力强弱的关键。”
而这些恰恰不单是技术能力就能解决的，已经上升到对客户服务能力的定制上。
“某种程度上，现在做得好的跨境电商SaaS平台，他们跟客户之间的关系更像是合伙人，他们向客户提供的技术和服务已经被咨询服务所取代。”霍军说。
他认为，当下跨境电商头部平台的流量拥挤，客户转化难度加大，去中心化的私域流量运营模式仍是未来卖家的主要竞争方式。
因此，在数字化背景下，高效调动底层技术、挖掘数据价值和赋能流量收割将成为卖家竞争的核心。
“面对未来的需求变化，建站SaaS和选品SaaS自身功能的拓展有限，会更多地将客户管理、数据管理和推广获客等功能打通，而运营SaaS与获客SaaS的功能会更加专业化，其发展重心也会向社交营销方向倾斜。”霍军说。
换句话说，客户选择一个跨境SaaS平台来做海外独立建站，那么这个平台可能就会提供一整套方案以供客户选择，“当客户选定后续的执行和落地，这个平台也会有专人跟进并帮助客户解决遇到的所有问题。”霍军说。
这已经很接近当今管理领域流行的“企业管理咨询服务”了。
未来，在全球贸易政策不确定性增加、亚马逊封号影响延续等冲击下，跨境电商领域的竞争将进一步加剧，行业格局有望向具备核心竞争壁垒的头部集中，品牌力、渠道力和运营力将成为衡量跨境电商竞争力的核心指标。
因此，精准营销实现品牌形象塑造、多元化经营分散平台风险、精细化运营助力降本增效，将成为同质化竞争加剧背景下跨境电商企业突围的关键。
而这，恰恰成为跨境电商SaaS产业的新机会。