文|陆玖商业评论 刘恒涛

编辑|厨子

7月最后一天，理想汽车官方向预定用户发送通知，次日上午10点将在理想汽车APP上更新L9的预计交付时间。

这是6月底时一场轰轰烈烈发布会的后续，当时理想曾宣布，仅72个小时L9就已收到3万订单。根据理想创始人总裁沈亚楠最新提供信息显示，理想目前共计有5万个订单（小定），确定认购数超过3万（大定）。

从6月21日到8月份，一个多月的时间，无论是5万订单，还是认购数3万，这样的数据不仅在45万价位水平傲视群雄，甚至在所有国产新能源汽车中也名列前茅。

理想自然期望通过L9踢出一记漂亮的回旋踢。在刚刚过去的7月中，理想别说追逐已连续多个月份交付数量超十万的比亚迪，就算是在造车新势力中都已失去三甲席位。

交付依然是个大难题，就连理想汽车CEO兼董事长李想都在微博上表示，“系统六亲不认”，订单需要10月份才能交付。如果现在在理想官网下订单，系统显示将在11月拿到车，也就是说，需要等待至少3个月。

尽管最早下定的车主已经接到电话，可以在8月中下旬拿到新车。但更多人正因为种种原因在闲鱼转让订单，有的用户甚至选择亏本2000元也要进行转让。

据陆玖商业评论了解，此前因为新势力车企交付期多数超过2个月，部分热门配置车型交付期甚至需要超过4个月，所以一些用户往往会选择“广撒网”模式进行购买；另外，在刚发布时理想L9有着极其优惠的退订和订单转让措施，所以部分用户本就存在着不买车也可以先下订的心理预期；最后，理想在7月时曾经曝出的“空气悬架断裂”事件也影响了一部分用户信心。

困难重重，理想这批5万订单，在退订生死线到来之际，到底会有多少人实际购买？理想上月交付订单已经跌至接近1万，8月份当理想L9开始实际交付，这个数字还会产生什么变化？

不过一个可供参考的细节是，据陆玖商业评论了解，亦不乏有想尽快提车的用户，正通过理想销售员私下购买转让订单。

01 车主晒单，最快8月20号交车

8月1日上午十点，理想正式确定之前小订的L9汽车交付时间。仅仅22分钟后，李想就在微博秀出订单。第二天下午，各个理想汽车车主群里，计划购买理想L9的车友们也纷纷开始晒单，讨论起订单交付时间。

一位车友在群里表示，自己刚刚接到交付中心电话，对方告诉他，他的车将在20号交付，提醒他准备好尾款。该车主同时还晒出自己APP订单消息，订单显示，他的车将在8月内交付。

“销售提前给我电话，就是让我提前准备好尾款吧，别车到了，没钱，多尴尬。”车主称自己是6.21理想发布会时下单，“454800一下子灰飞烟灭。一想到付款，犯愁。”

一位云南车友则表示：交付中心告诉他是云南省第一批交付的，到时候会有一个交付仪式。

甚至还有车友期望交付能晚一点，“我想8月10号后提车就好了，我的首付款要发了工资才能凑齐。”一位深圳车友如此表示。

一位杭州车友表示，自己也是在下午接到交付中心电话，确定订单会在8月底交付。对方提供了一些具体数字，L9第一批车，全国只有1000辆，杭州大概有100多辆。该杭州车友称早交付还有可能赶上新能源汽车购置补贴（该政策将于2022年12月31日终止），“8月20-8月31交付第一批，搞早点没准还能赶上补贴，晚了就没有了。”

引发车友议论的正是理想第二款量产车L9，6月21日时理想以一场发布会的形式宣布L9亮相，李想将其称之为“500万以内最好的SUV”。发布当晚，理想即对外宣称1小时内订单超过1万，甚至因为访问量过大服务器崩溃。理想股价受此影响亦有明显增长，6月下旬理想汽车美股与港股股价均连续攀升。

但达到高峰后，理想却安全问题频发。7月中旬理想L9被曝试驾时空气悬架断裂，曝光画面显示车辆左前轮陷入车体内部，疑似悬架发生断裂；8月初，理想ONE又被曝出行驶自燃，曝光画面显示一辆停靠路边的理想ONE车辆车尾出现明火，现场火势凶猛。

对于前者，理想官方回应称，是因为试制版遇到大冲击偶发失效；对于后者，理想官方则回应称，车辆数据显示系统正常、无相关问题、无异常，怀疑车内存在易燃易爆物品并被引燃。在空气悬挂事故出来后，理想官方宣布，空气悬挂质保方案升级为8年获16万公里。

一些车主表示对此并不在意，觉得其实问题不大，“每辆车都会出问题。”一位车主称，“除了品牌差一点，其他都挺满意的。”“理想车至少我自己试驾感觉特别舒服，有什么车子一定是万无一失的呢，这么小的概率问题，被媒体放得无限大。”

但更多的车友还是担心质量问题，在汽车之家理想L9论坛，有车友表示：试驾车不断出问题，真的不敢下单了，等第一批车主提车吧；还有车友表示，建议理想立即邀请第三方机构进行车辆刚性高强度测试。

更糟糕的是，一些车友还提出了其他质疑，在汽车之家论坛，有试驾车主表示，试驾之后感觉L9整体不错，但底盘素质确实比不上同价位的BBA，在车内感觉有点晃，转大弯有点侧倾，不过可以接受。

02 倒贴2000元，她也要甩掉包袱

“500万以内最好的SUV”事故频发，终究还是吓退了一些车友。

一位济南车友在群里如此咨询：“请问下大家，九月份提车的订单转让，现在是什么行情呀？是能加点？平转？还是要亏。”

据陆玖商业评论了解，这位济南车友的情况绝非孤例。在二手交易平台闲鱼上搜索理想L9订单转让，相关交易不在少数，订单价格则在500元至3000元不等。据观察，其中有相当数量，是在6月21日发布会当天预订。

根据理想规则显示，小定客户可以转移订单，可以修改提车人、上牌城市，而且相关权益不变，并且可直接登记在买家名下，汽车仍是一手户。据了解，所谓一手户，指的是从厂家直接购买的汽车，没有经过转手。在汽车交易市场，过户次数是影响汽车价格评估的重要因素。

这样的规则决定了L9订单可以在市场自由转让，尤其是权益不变和一手户，让购买转让订单的用户和直接下订的用户几乎没有差别。

陆玖商业评论联系了其中几位理想L9订单卖家，这些卖家给出了多种转让原因：有的是家人不同意买，所以含泪出让；有的是因为新房子没交房，装不了充电桩；有的是新车刚买，家里不同意频繁换车；还有的是订单下多了。

当然，和闲鱼平台上其他品牌类似，理想L9订单背后也不乏黄牛身影。陆玖商业评论联系的一位卖家就宣称，除了L9订单，极氪、岚图、理想one的订单也都可以选择。该卖家自称，目前仅理想L9订单就已经卖了80个。

一位车友对陆玖商业评论表示，一些用户因理想最初的优惠政策进行了冲动性下单。据理想销售人员介绍，6月21日到7月15日下订单的用户，在8月31日之前可以随时退订。该车友表示，这是理想为了推动车主下单的一个促销政策，但现在这一政策已经没有了，只能在24小时内退订，超出时间段5000元定金无法退还。

在该车友看来，理想的促销策略大幅降低了用户的决策成本，“反正可以随时退订，先下了单再说。”

目前在闲鱼，大多数卖家在转让时都额外附加了1000元转让费。据卖家们表示，除了转让简单方便之外，早期订单里还有5000元选配基金减免，这也是一大优势。

但也有理想L9的订单卖家急于甩掉包袱，一位女卖家就对陆玖商业评论表示，她的订单转让价格为3000元，其中包括5000元订金，算起来亏本2000元。该卖家称，亏本甩卖的主要原因是，“做生意赔本，想要回血还房贷。”同时该卖家也表示，听说L8大概10月份就“上来了”，所以也愿意出手订单，再等一等L8。

这位卖家也对理想退订政策表示不满，按照常规，小定车主在锁单之前，可以随时退款。但该车主先是订了理想one，但是发布会那天觉得L9配置相差不少，所以进行转订。根据理想规则，这种转订单无法退订。“理想更新换代那么快，不能退订金，我真的不能接受。我喜欢理想的车，但是这点让我不爽。”

03 没下订想早提车，有销售可以帮着买名额

一半是海水，另一半是火焰。有人在闲鱼贴钱甩卖订单，有人却需要私下加钱才能尽早提车。

根据理想官网显示，现在如果订车，交付时间要到11月份，而且没有任何优先权，只能排队。一些之前没有下订又想尽快拿到车的用户，便只能以购买订单的形式进行“插队”。

但在闲鱼这样的二手交易平台之外，理想销售似乎也在这样的“插队”链条中扮演不太正常的角色。一位重庆车友，就通过这种方式，虽然没有提前订车，但仍可以在10月份拿到车。

根据该重庆车友描述，之前没有下订单，又想尽快拿到车。在闲鱼上转了转后发现最便宜转让费用只有500元，但因为担心闲鱼交易不安全，该车友最后并未选择购买。

随后这位车友去了重庆本地的理想销售店，问销售有没有小定名额。销售回应是，自己虽然没有，但是自己同事有。随后该销售直接拉了一个微信群，群里有销售、试驾以及卖名额的人。经协商后，重庆车友花了1000元购买订单，并确保可以在10月份拿到车。

“小定可以直接转，把他的APP手机号换成你的，APP实名认证换成你的，其他都是你自己操作，比较靠谱。”重庆车友表示，“如果大定之后就麻烦了，只能等落户的时候落成自己的名字。”

陆玖商业评论随后联系理想北京的两位销售人员，用同一话术询问对方有没有名额，两位销售都表示这属于违规，他们也没有名额。陆玖商业评论向理想官方求证，后者没有据此回复。

该重庆车友也坦承这种模式的确属于违规，“一般也不会这样操作，个别销售挣点外快。”据其介绍，理想销售介绍的订单相对比较安全，“对方全部转好，锁单下大定，才会付费。但是网上的订单转让都需要我自己先付钱，不太安全。”

这样的行为在行业里并不算罕见，在某车主群里曾有车主表示，一些新势力搞饥饿营销，一些转出的订单其实内部搞的。

据陆玖商业评论了解，理想的销售模式和很多传统车企不同，卖掉一台车理想销售大概只能拿到100元-200元的提成。“全国价格统一，找销售也没用，而且他们引流都不靠销售。新势力的销售，说不好听的话，跟酒店里的门童差不多。”一位车主在群里说。

有理想山东销售对陆玖商业评论证实了上述消息，该销售人员表示底薪大概7500左右，卖掉一台车能拿到200元，平均每月薪水能到1万元，“各个区域稍微有所不同。”

对此，陆玖商业评论曾向理想官方求证，但截至发稿时后者并没有回复。

一位业内人士对陆玖商业评论表示，在理想的销售链条中，销售扮演的角色权重较低，“大多数车主都是网上下单，信息也来自第三方或理想官方；销售环节中，价格全国统一，没有任何‘操作空间’；交付环节中的大部分工作也都转移到交付中心办理，销售基本不会参与。”在该业内人士看来，这或许是理想销售提成少的根本原因。

据陆玖商业评论了解，目前国内单辆车提成往往在300元以上，高端品牌甚至可以达到500元至1000元，一些价格方面的上下浮动甚至还没计算在内。

与之相比，对单辆车提成只有200元甚至100元的理想销售来讲，要想提高收入，除了多卖车，或许也只能采用一些违规手段了。

目前理想L9已累计超过3万大定，这意味着如果产能没问题，理想L9每月交付将超过万辆。考虑到45万多的销售价格，这自然是一个相当不错的成绩。但这个数据是新车本身自带铁粉效应，加初期理想退订优惠措施带来的双重加持后交出的成绩单。理想L9能否真正帮助理想重回三甲席位，甚至掀起新一波的发展高峰，还要看8月份之后的常规性订单情况。