图注：盒马CEO侯毅演讲现场

在中国商界的一众大佬中，盒马CEO侯毅是一个激烈、敢言的性情中人，是一个爱“放炮”的老板，时常在朋友圈等社交媒体直抒胸臆。

盒马“移山价”开打时他说“练练兵很重要”；折扣化启动时他说“纵观全世界，做零售的没有定价权，岂不是天大的笑话”，并直言遭到了知名乳企一款牛奶产品的全网封杀，不再给盒马供货了。

毫无疑问，2023年成为了盒马成立8年来，最动荡的一个年份。一边是单月开出30家门店的最快速度，令主力业态盒马鲜生门店突破350家。另一边是平台电商的“全网最低价”战争从线上席卷线下，消费环境的变化让盒马不得已展开自救动作，启动折扣化改革。

还有重要的是，原本已启动上市进程的盒马在上周的阿里财报日被官宣按下了暂缓键，“回炉重造”的盒马恰巧遇上要进行的折扣化改革，内外压力交织在了一起。

更大背景来看，国家统计局最新数据显示，1—10月份全国实物商品网上零售额同比增长8.4%，限额以上实体店零售额同比增长4.3%，但超市零售额同比下降0.6%。数据表明线下用户消费正在减弱，而具体到盒马而言，这家阿里巴巴孵化出的新零售代表公司，还遭遇着与全球会员制仓储零售巨头山姆，Costco关于中产用户人群的争夺战。

“把最好的商品卖便宜才是本事”

11月22日，盒马一年一度的供应商大会在上海黄浦江畔举行，全国各地而来的供应商们午饭时间一过，就围满了酒店会场。

一位广州食品供应商表示，“之前盒马的人有电话聊过他们要折扣化改革了”，另一位昆明鲜花供应商讲到，“冬天鲜花要做保温化处理，其实零售价是要涨的”。蓝鲸财经记者接触到的这两位，可能代表着一部分供应商的态度，他们想知道盒马为什么要搞折扣化改革，以及怎么搞。

这届大会的主题是“大变革时代下的零售转型”，有与会供应商称这是他参加的规模最大的一届了。“变革”、“转型”、“破局”这些词汇，外加一个月前盒马高调宣布开启折扣化改革，让盒马的这届供应商大会自一开始就弥漫着一种紧张的气氛。

不过，大会刚开始，在主人侯毅上台之前是两位专家的演讲，为盒马做了折扣化改革的逻辑梳理和背书。

BCG波士顿咨询全球合伙人章一博，从全球化视角来分析中国零售业，认为折扣化模式是大势所趋；首都经济贸易大学消费大数据研究院教授、执行院长陈立平则在零售行业有很深的威望，早在几年前就呼吁中国零售业要搞折扣化，他说过去模式虽积重难返，但零供关系博弈没有赢家。

与激烈内外部环境形成对比的是，盒马CEO侯毅半个小时的台上演讲，反而是平和的，有关键的观点判断句，但他鲜有热烈、激动的口号式宣扬，有经历大风大浪之后的一种平静感。

侯毅说“把最好的商品卖便宜才是本事”，称1.0盒马解决了服务能力（标准之一是30分钟送达），2.0盒马就是要解决价格力，“盒马跟在座的各位建立了长期战略合作，共同努力把商品垂直供应链建好，把不必要的成本减掉。当我们商品能力、品牌能力足够强的时候，盒马真正意义上成为2.0时代全渠道销售的公司”。

“一个工厂如果利润超过5个点，内心不踏实”

何为垂直供应链，又如何做折扣化的超级性价比商品？

与会并上台的几位供应商给出了部分答案。与盒马合作精酿啤酒的浙江企业特思拉，将一款商品从19.9元打到了13.9元，特思拉董事长曹晖称稳定的盒马采购量，让其鲜啤的包材成本降低了20.7%，这些是从上游一点一点抠出来的成本。

图注：盒马门店精酿啤酒

上海艺杏食品有限公司总经理陈卫江回忆说，有同事此前被盒马采购部同事骂到哭，但也倒逼着我们去升级企业效率。这是一家主做豆制品的公司，陈卫江说他比盒马更早感知到消费环境的变化，因此在今年上半年就进行了工厂设备的改良，“降低用工成本”。

盒马打造垂直供应链的顶峰应该是自己下场，投资做工厂。盒马此前合资在昆山自建了烘焙工厂（上海糖兜科技有限公司），在烘焙食品条线带来了整体成本的大幅压缩。

合资工厂CEO曹国亮说，“我们认为一个工厂如果超过5个点的利润，感觉内心不踏实，但凡利润很好的行业都会高度竞争，因为所有人都进来了。当我把微利或者低盈利的状态当成是我以后能够去取胜的准备，那我就很坦然地接受”。

这家烘焙工厂的一个特别之处在于，其在电费更低的夜间开工，然后早上直接供给给盒马门店。这种降本的方法应该成为低价时代的品牌商们应该拥抱的态度。消费环境已然如此，那就积极调整自己让极致的“价格力”成为一种竞争力。

需要提及的是，以上与盒马深度合作的供应商都不约而同地提到了一个关键词，那就是供应规模，只有当盒马的需求规模上来后，折扣化的超级性价比才能更好地执行下去。

改革不是请客吃饭，有改革就会有“流血冲突”。事实上，早在盒马启动折扣化改革时，外部矛盾就爆发了，有茶饮品牌因为盒马SKU的减少而被限期产品下架，也有大牌商品对盒马进行了封杀，不再对其进行供货。

零售商和品牌方的博弈在暗流之下进行着，但侯毅没有和解的念头。

“有人封杀我们，封就封吧”

演讲中侯毅又不点名地提到了那个封杀盒马的牛奶品牌，“有人封杀我们，封就封吧。我这次去波兰看看，那个牛奶真便宜，鲜奶5块钱一升，我们现在卖9块9，我们认为很便宜了。其实鲜牛奶成本一样的，都是5块钱一升，波兰都是一样的，俄罗斯也是这个价格”。

需要提及的是，折扣化改革并非大幅度降价甚至破价，而是一种极致的商品性价比。盒马的官方表述是通过折扣化变革，达成Low price，low cost operation，but unique的目标，可以理解为低价格、低运营成本和商品的独特与唯一性。

一位现场的消费领域投资者告诉蓝鲸财经，抛开这条道路的艰难险阻，他认为盒马和侯毅都是值得业界尊重的，“我跟很多零售商超大佬聊，他们想搞但也不知道怎么搞，只有盒马侯毅这么大张旗鼓地说要做这件事，自己逼自己，这就很让人尊敬了”。

一位盒马供应商在会前对蓝鲸财经表示，他不太清楚这次折扣化改革会持续多久，“可能明年的市场环境又发生了变化”，但这届大会的基调已经再明显不过，侯毅说折扣化经营模式、折扣化变革是趋势，是中国零售必须经历的改革之路。这位消费领域投资人说，“这次不是一阵风了，折扣化就是线下零售终极形态，欧美的折扣店已经做了有几十年了，到现在还在增长和发展”。

现场演讲中，侯毅仍表达了几个对未来市场的展望。

之于线下零售市场，他说，“与线上零售服务线性增长的成本相比，线下门店的成本较为固定，成本更低，将整体呈现比线上更明显的价格优势，消费者重回线下指日可待”。

之于盒马未来发展，他说，“盒马的使命，我们未来十年要做1万亿零售市场，1万亿盒马靠什么去做？我们应该去构建什么能力？如果站在1万亿角度来讲，今天任何的投入都是值得的”。

蓝鲸财经记者在会后又找到那家鲜花供应商，他认可折扣化的大势所趋，但鲜花在冬季就没有降价空间，“盒马的货品品控非常严格，我们给到的货都是最好的，那我也在思考还有哪些地方能够做继续优化”。他提及，大会之后盒马与每个货品的供应商谈判才会真正开启，新一轮博弈会在看不见的地方展开。

展开折扣化改革的盒马，在继续为中国线下零售的出路做“打样”，侯毅赌上他的全部声誉，对中国零售新出路作出了明确的判断。这是盒马成王败寇的一仗。