土巴兔精进内功,王国彬的壁垒论有多重要?

土巴兔历经11年构建的深厚壁垒,对降低资本风险性,起到了至关重要作用。

投稿来源:铑财研究院

导 读

土巴兔精进内功 王国彬的壁垒论有多重要?

金庸先生的武侠世界中,少林、武当等百年门派,均以内功为尊。当内功修炼到一定程度,无需任何招式,便能无敌天下,这就是“无招胜有招”的境界。反观那些只重华丽招式,却忽视内力修为的门派,面对绝顶高手时往往一触即溃。

内功不足,也是目前互联网业存在的普遍问题。例如互利网家装领域,伴随O2O的爆红,不少企业早期凭借轻模式快速成长,甚至引来资本助推。只是,缺乏积淀、根基薄弱的内核硬伤,注定其难有长远发展,此前行业的“倒闭潮”就很能说明问题。

在此背景下,行业耕耘11年的土巴兔不断进化战略,输出标准产品服务,焕发出更强的生命力,尤显难能可贵。而创始人王国彬的那句:“活下去,建壁垒”,更让外界看到土巴兔精进内功的沉淀之心、敬畏之心、生长之心。或许,这正是土巴兔站在资本风口的底气所在吧。

我想有个家,一个不需要华丽的地方。在我疲倦的时候,我会想到它。潘美辰的一首老歌,唱出了国人对家的情感寄托。

如何把冰冷的毛坯房亦或老破旧,变成人生港湾,高质量家装起着重要作用。从此来看,高粘性、强需求,注定了家装业的轨迹与国人生活甚至国民经济深度融合。

先来体会下这种融合脉搏。

上世纪80年代中期,家装概念随着人们生活水平提高而诞生,“单兵作战”是其主要特征。例如《平凡的世界》里各司其职的“揽工汉”,就是当时行业雏形的真实写照;

进入90年代,随着商品房兴起,以及新兴建材相继出现,促进整个家装产业链迅速发展,专业装修队模式逐渐成型;

千禧年后,家装业迈入成熟阶段,家装公司如雨后春笋般生长开来;随着消费需求的日益多元化、个性化、品质化,极大扩容了市场空间,带来了市场红利期。同时,大型家装公司、全屋定制品牌间的竞争近乎白热化。行业进入新一轮洗牌期,互联网家装平台成为行业新星。

土巴兔精进内功 王国彬的壁垒论有多重要?

01

先知先觉

放眼互联网业,产业互联网已是一个风口热词。不过,聚焦企业层面,重构传统产业的口号并不少见,但真正能做到这点的只有阿里巴巴等少数互联网巨头。

梳理阿里巴巴的发展路径,其早在1999年电子商务概念尚未兴起之时,就已率先战略入局。敢为天下先之举,为其构建壁垒留下了充分时间。

在这一点上,土巴兔与阿里巴巴有着异曲同工之处。

要知道,互联网家装平台快速崛起的时间是2015年。而土巴兔作为最早一批互联网家装企业,在尚未出现O2O、互联网+等概念的2008年,就已提前卡位,足以看出其具有极强的前瞻性。

前瞻性的源头,正是其创始人王国彬。

据了解,1982年生人的王国彬,在2008年创立土巴兔前,已有过两次创业经验。第一次创业项目电脑学校,主要是培养广告设计师、网页设计师、程序员。第二次创业是在深圳创办了一家互联网搜索引擎公司。

丰富的实操经验,奠定了王国彬的战略前瞻力,其对互联网重构传统产业有着独到见解。

王国彬曾表示:互联网技术和每次技术革命一样,都是由轻到重改变行业,越往后需时越久,其商业价值也越大。

基于此,王国彬给自己定了六字创业原则:活下去,建壁垒。这也为土巴兔未来的发展提供了战略方向。

于是,当一干行业竞品疯狂扩张、过分逐利、甚至不惜乱象横生摩擦市场底线时,土巴兔却按下了品质、诚信、精进的节奏键,虽然牺牲了一些速度,却夯实了生存发展的根基。

事实证明,市场对于先知先觉者的回报,往往最丰厚。日久年深的产业积累和核心竞争力打造,让土巴兔爆发出旺盛生命力。不仅未受2018年倒闭潮波及,反而势头更盛,焕发出更强生命力。

这一结论有着充分的数据支撑。

《2018年中国家居健康消费白皮书》显示,不管是艾瑞咨询发布的监测数据还是易观千帆指数,互联网家装平台土巴兔在多维度比较中均位列家装平台的首位。包括月度覆盖人数、APP月度活跃值等核心经营数据。

亮眼数据的强支撑下,土巴兔在2018年递交招股书,逆势发力资本市场,也体现出其无惧挑战的信心。

这份自信,引发了行业更深思考:难道土巴兔能够领先赛道,只是由于时间原因吗?

答案绝非如此简单。

土巴兔精进内功 王国彬的壁垒论有多重要?

02

基石---信任壁垒

行业角度看,土巴兔一句建设壁垒,说起来容易,实操层面却蕴含大智慧。

首先,家装行业发展至今不过40年左右,受限区域束缚,并未形成真正意义上的行业壁垒。换言之,土巴兔建立壁垒的过程,将是摸着石头过河。

如何走的稳,走的准,作为掌舵者王国彬为土巴兔点亮一盏指路明灯:从消费者需求出发,解决家装痛点。

这一思路并非无根之水。

据悉,王国彬此前创办的电脑学校,就有关于网络设计师的培训,因此王国彬深知传统家装行业存在诸多痛点。而创办互联网搜索引擎公司的经验,也让其坚信这些痛点能够被互联网解决。

解决家装行业痛点,成为土巴兔建立壁垒的第一步。

长期以来,低频、高客单价、人工为主、作业周期长、角色多、SKU多、专业性极强等问题,深深地困扰着B端与C端。用户不知如何选择家装公司,而家装公司的获客也十分艰难。因此,土巴兔率先建立的即信任壁垒。

通过“免费试吃”理念,吸引用户、装修公司汇聚到平台。通过沟通撮合,制造两者互动机会和互信交易关系,并承担一个管理和仲裁的第三方角色。

这一创新举措,有效解决了消费者与家装公司间不信任的问题。更重要的是,培养了用户到网站寻找家装公司的消费习惯,这同时也是互联网家装模式的雏形。

从行业影响力来看,土巴兔亦或王国彬抓住了互联网家装的核心价值点,可称作我国互联网家装的首批开创者亦或模式奠基人。梳理2012-2015年涌现的诸多竞品,多少都有土巴兔早期的影子。

另一方面,土巴兔也在此阶段积累大量用户的内容痛点,比如装修问答,用户评价等,从而奠定了土巴兔中国最大家装流量入口的行业地位。这种高粘度的忠实流量,也成为土巴兔建立更高竞争壁垒的基石。

基于海量忠实流量,土巴兔对消费习惯、痛点、难点、趋势有了更精准洞察,从而发挥出更有价值的整合、连接、升级作用。

王国彬表示:土巴兔打造了一个智能匹配引擎,给C端和B端打数据标签。当用户在土巴兔平台登记一个装修需求时,土巴兔给他匹配三家正规装修公司,免费上门量房、做户型设计、报价预算。用户足不出户,拿到免费设计方案。装修公司只是举手之劳,就见到了最想见到的人。土巴兔通过把一个免费的理念引进装修产业,使该行业的营销方式发生极大变化,用户不用再被骚扰,变成免费试吃,装修公司只要提供免费试吃能力,就能见到自己想见的人。

值得注意的是,土巴兔这种信任壁垒建设用时4年之久。如此耐心与匠心,在其他互联网家装平台,甚至整个互联网行业都并不多见。

难能可贵的是,土巴兔并未故步自封,开始在新维度上建立更难跨越的核心壁垒。

03

中坚-专业壁垒

2012年,在市场需求刺激下,一度涌现出数百家互联网家装公司,互联网家装行业渐热。

市场与入局者双增,让行业机遇与挑战并存。蛋糕大了,总有吃相难看之人,野蛮生长之下,部分平台层出不穷的信息十分混乱。

此时,土巴兔也得到不少消费者反馈,在其他互联网平台看到合适家装公司,开始沟通也顺畅,但真正与装修公司签约后,家装公司的态度就发生变化。最终的装修结果也不尽如人意。

甚至出现装修公司携款潜逃、工程质量不过关等问题,对行业信誉构成冲击。

这让土巴兔意识到,这或许是建立更高一层壁垒的最佳时机。从随后的一系列动作中不难看出,土巴兔的壁垒战略,瞄准了专业,即深入到产业链当中。

众所周知,消费者与家装公司的正式连接原点,即签约付费。因此,构建专业壁垒的第一车泥土,应是改变交易方式。

最具代表性的一项举措,就是在王国彬坚持下,土巴兔在2012年上线了被誉为家装界“支付宝”的“装修保”服务。

具体来看,业主、装修公司和平台签订“先装修后支付”协议后,业主的装修资金将存管在平台合作的第三方金融机构。

装修过程中,完成一个阶段施工后,经业主同意才会支付一部分款项给装修公司,如果业主不懂施工工艺也没关系,土巴兔还免费提供3次质检,帮助业主做3次施工质量的验收,如业主与装修公司出现争议,还可申请土巴兔介入解决。

可以说,装修保的出现解决了诸多行业弊病,在保障业主资金安全的同时,也分散了集中支付的高风险性,同时也进一步夯实了土巴兔的信任壁垒。

得益于此,更多的C端、B端用户参与进来,良性互动促进了共赢,也使得平台流量呈现出爆发式增长。

公开资料显示,2015年土巴兔占据互联网家装流量的50%。可谓当之无愧的行业王者。

同时,有行业人士表示,装修保之于土巴兔,就像支付宝之于淘宝。根据公开数据显示,淘宝网2003年交易额仅2271万,在2003年10月推出支付宝后,2004年淘宝网的全年交易额增长近50倍,达到10亿元。

以此来观,土巴兔又打开了新的生长空间。

极高成长性也引来了资本关注。

公开资料显示,2015 年 3 月,土巴兔获得 58 同城大笔投资,同时红杉资本、经纬创投都在原有投资基础上连续追加投资。

专家表示,从行业来看,土巴兔通过对中国家装产业交易方式的改变,倒逼装修公司重视质量,使整个行业的信用体系慢慢形成,对行业的长远发展起到积极意义。

同时,土巴兔在改变交易方式上也体现出了专业性和前瞻性。据了解,土巴兔提供免费客观的第三方质检服务,在关键节点进行验收,当用户与装修公司争议不下时,会进行协调处理。

只有得到业主的确认后,装修公司才能收到相应的款项。交易在线化的这一举措,也为日后的家装金融消费奠定了基础。

土巴兔精进内功 王国彬的壁垒论有多重要?

04

更深层次探索行业

当然,改变交易方式只是土巴兔建立专业壁垒的第一步。相比之下,其在自营方面的耕耘更具看点。

2015年,为了真正触达消费核心、介入品质管理的内核,土巴兔自己实验,小范围尝试自营。通过持续两年的自营,土巴兔不仅跑通家装行业的供应链,还沉淀了一整套管理系统。从装修前期的选材,报价选材,到最后交付,过程中的整个管理系统完全成熟。

更重要的是,自营让土巴兔培养了自身团队对家装产业的深入认知。长期来看,这是一笔巨大企业财富。早期,土巴兔只有少数人对装修业较了解,但到了2016年、2017年,土巴兔分大部分员工已对产业每个流程、每个细节的痛点了如指掌。

这意味着土巴兔拥有大批洞察行业、了解产业消费者的专业人才。家装属性与互联网属性融合之下,强大的双栖团队不仅成为土巴兔专业壁垒所在,更成为重构产业的中坚力量。

值得注意的是,强将手下无弱兵,反之亦然。

如何管理这种强大团队,对王国彬来说也是一大挑战。但从其内部人士的描述中不难看出,王国彬是一位出色的管理者。

在土巴兔许多高管眼中,王国彬有三大令人佩服的特质:

第一,真诚。许多员工甚至之所以能在土巴兔工作数年甚至十年之久,就是因为王国彬的人格魅力:真诚简单。王国彬曾在内部提到,“我说的话就是字面意思,跟我沟通不用去猜我说话背后有什么深意。”这种简单的真诚,让员工多了信任感和归属感。

第二,有情义。一个生动案例是,2011年,iPhone手机在正式进入中国,当时的苹果并未开通电商渠道,用户只能通过线下购买。王国彬竟亲自排队为十几个老员工每人买了一台iPhone,表示鼓励和感激。

同时,在用人上,王国彬的原则是,“以土巴兔目前的成长速度,如果一个员工半年之内不加薪,那可能就是他成长的慢,那你就得给他指出来,他哪里需要改进。如果说这个员工没问题,那么半年时间就得为他加一次薪。”

而对公司作出贡献或者有潜力的员工,王国彬从来都是提前加薪。这一点在其他行业老板身上可不多见,毕竟我们更多听过的故事是 “抠门老板”,而不是“慷慨老板”。

从为员工排队买iPhone到主动员工加薪,王国彬的有情有义,赢得了团队的尊重和追随。

第三,思路清晰。这从上文的壁垒建设,一次次精准战略升级中,已经有鲜明体现。值得注意的是,在不少员工眼中,土巴兔一系列公司定位、未来规划、战略布局,王国彬几乎没有太迷茫的时候。

“我热衷跟人交流,不管是公司内部,还是公司外部,尤其是合作伙伴,我喜欢和他们探讨行业发展,他们有各自见地和看法,毕竟关起门来造车子,是必定成不了事的。” 王国彬表示。

基于上述因素,王国彬与土巴兔整个团队,形成了高度默契,由此形成的强悍战斗力和成熟企业文化,也得到了各方认可。

2016年1月29日,湖畔大学公布第二期学员录取名单,王国彬是唯一被录取的互联网家装学员。

现任湖畔大学教育长曾鸣教授对土巴兔的模式很认可,也非常关注,曾把土巴兔的模式写到革命性解读的作品《智能商业》之中。

曾鸣指出:技术改变传统产业需较长的孕育期,但将会创造巨大的价值。土巴兔以足够耐心完成了装修的在线交易闭环,并逐步在线重构了整个产业不同的角色和创新的工作流,从而产生强大的网络协同效应,是一个很有启发性的技术改变产业的案例。

05

高峰-生态壁垒

不难发现,此时的土巴兔通过互联网技术解决了传统家装业的痛点,让自身成为集互联网与传统家装优势于一身的大成者。

但敏感的土巴兔仍有敬畏之心,王国彬意识到,互联网家装业正在悄然发生变化。

数据显示,2018年与2017年相比,新增网民只增长3.8%,线上流量的红利期已过。

另一方面,此前互联网家装平台出现的倒闭潮,也是一次预警。

中国国际家居产业发展论坛主席秘书长张仁表示,今年(2018年)以来互联网家装行业出现“倒闭潮”,主要在于风投和资本方面的烧钱,其质量服务和层次没有落地、没有交付,从业人员缺乏担当精神,对行业企业及客户缺乏责任心。家装行业本质上是一个建筑装饰装修工程,工程来不得一点儿炒作,必须靠施工、靠安装、靠交付。

专家言论中不难看出,互联网行业追求的速度,与家装行业追求的品质,正在产生矛盾。而能否将速度与品质结合,甚至关系到未来互联网家装业的发展方向。

土巴兔也深知,即使凭借此前打造的深厚壁垒,能够在新一轮变革求中独善其身,但壁垒较薄弱的家装公司、商家、产业上下游却可能会被波及。

作为行业引领者,此时绝不应自扫门前雪。如何通过自身实力,赋能家装公司、商家及产业上下游,达到行业共赢,成为土巴兔更深思考的问题。

王国彬给出了答案:建立生态壁垒。

首先是对B、C端连接方式突破。正如王国彬所言:土巴兔的每一次前进,都是在革自己的命。

过去互联网家装平台连接B、C端的方式,是确认需求。消费者到平台提出装修需求,平台确认后发送给家装公司。

为更好实现自有流量转化,早在2016年-2017年,土巴兔便开始帮家装公司和消费者提供不同连接方式,无论是从自身还是行业,都是一大创新之举。

同时,前瞻性的提前进行网店布局。并且近年来,开始重点发力,让家装公司更家注重打造网店,以吸引消费者,二者更加高效互动,无形之中加强了B端C端的连接。

对家装公司来说,为转化资源,自然会想方设法对自身进行创新、优化,平台转化率随之水涨船高,也就吸引更多家装公司入驻。

该策略带给土巴兔的改变是可量化的。数据显示,2018年,土巴兔新引进的家装公司及开网店家装公司已超10000家。

此外,连通供应链也是土巴兔赋能的经典动作。

得益于此前自营之举,土巴兔的供应链得以连通。

据了解,截止2018年12月31日,土巴兔辅材已在全国66个落地城市铺开,辅材可实现配送到仓,其中20余个城市辅材甚至可配送到工地,部分城市单月辅材覆盖率达90%以上,在家装公司的工地中,超过90%都采用土巴兔的辅材。

凭借此举,不仅装修公司在C端拥有更高口碑,也让其装修品质得到保证。拥有土巴兔正品材料的保证,自然不必担心假货或偷换行为。

这对C端用户的意义更大,装修公司采用集采模式,会逐步降低采购成本,这些节省出来的成本,最终受益者是C端用户。

这种降低成本、提质增效的双赢,成为土巴兔生态壁垒的核心要义。

值得关注的是,建立生态壁垒,不仅需产业内部赋能,还需引入新角色,从而构建网络协同效应。为此,2018年土巴兔不断突破边界,建立衍生圈层,拓展金融服务。

数据显示,在过去很长一段时间内,家装分期渗透率3%左右。其阻力主要在于风险管控方面,由于金融机构无法确保客户专款专用,导致家装金融发展缓慢。

在此方面,土巴兔与金融机构恰好形成互补。前者全程在线成交的属性,让金融机构可确认家装交易的真实性,有效降低金融风险。

而对许多数业主来说,装修资金也非小数目,对家装金融有着天然需求。

同时,土巴兔对B端也有相对应的金融服务,例如保险。目前土巴兔的装修公司,为签约“先装修后支付”的工地都会购买保险,极大增加农民工群体的保障。

业内人士指出,土巴兔的金融服务赋能,不仅让B端到C端更紧密,更让家装产业链更好凝聚,形成集群效应。这种效应成为土巴兔生态壁垒的有力基石。从行业角度看,通过建立生态壁垒,可更好激发消费潜力和企业抗风险性,无疑为行业健康成长注入了新活力。

06

行业价值眺望

梳理至此,土巴兔不断抬升壁垒的企业画像已清晰可见。那么,这对刚经历资本退潮的互联网家装业来说。有着怎样的启示呢?

现在来看,2018年的资本退潮,有着自身逻辑。

一方面,资本需要高风险所带来的高回报,另一方面,当风险高到不可控制时,投资者必然担心自身血本无归。

随着线上引流成本越来越高,结合家装业形势错综复杂、乱象频发,让资本落空的风险激增,因此投资者用脚投票自然无可厚非。

从此角度分析,土巴兔历经11年构建的深厚壁垒,对降低资本风险性,起到了至关重要作用。

中国经济传媒协会金融与产业研究院院长柴永强表示,土巴兔信任、专业、生态三大壁垒的成功建设,精准解决了消费、投资、行业的多维痛点,形成了土巴兔强大核心竞争力,从而释放出持续的繁荣生命力。从盈利角度分析,无论阿里巴巴,还是腾讯,只要平台保持繁荣,那么盈利和生长就是应有之事。以此来观,王国彬通过自己的敏锐洞察和人格魅力,带领土巴兔一次次打开了价值升腾的大门,对提振消费信心、共振行业品质创新之心,重拾资本市场的期待之心起到了积极意义。

站在行业角度,上述专家的观点更有借鉴意义。有机构预计,2019 年中国互联网家装市场规模预计超 4000 亿元,2020年将超过5000亿元。在铑财看来,中国经济稳中向好,消费升级加持下,面对市场红利的持续释放,互联网家装业必将翻开新的价值篇章。以此来观,行业引领者土巴兔已站在新的价值风口。如何带领行业持续进阶之路,这是外界对王国彬的新看点,铑财也将持续关注。

 

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