投稿来源：创业最前线

零食江湖好比一口炒锅，每次翻炒都搅起一番风雨，从未停歇。

2019年，良品铺子加速上市、三只松鼠成功敲钟(7月12日，三只松鼠今日正式在深交所创业板上市，章燎源身价超25亿一跃成为安徽首富)、百草味重启线下店，休闲食品无论线下还是线上，都进入白热化竞争的红海。

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2019年，零食江湖曾有一条轰动的消息刷屏：有人花2500万请来吴亦凡代言。

2019年良品铺子代言人吴亦凡

当大家目光最终聚焦在良品铺子这家企业时，很多人都很疑惑：一家卖零食的企业为何如此有钱?

良品铺子创立13年，从2006年一家40平米小店扩张到如今2669家连锁店，估值超百亿的头部企业，在休闲食品行业攻城略地，分羹千亿市场，笑傲“吃货江湖”。

事实上，拟在A股上市的良品铺子，已正式向上海证券交易所递交了IPO申请文件。

根据其招股书显示，截止2018年6月在四川、湖北、湖南等区域共计已拥有2669家门店，共计拥有会员超3700万。其2018年上半年实现营业收入为30.35亿元，净利润1.12亿元。

这样的业绩，已经把很多竞争对手抛到了身后。

「中国糖果」杂志发布的《2017全球100强糖果公司的排名榜单》中，中国休闲零食品牌良品铺子以60亿销售额位列全球第26名，已成为中国休闲零食品牌之首。

「世界品牌实验室」发布的《中国500最具价值品牌》分析报告显示：良品铺子成为休闲零食品类首个获得“最具价值500强”的品牌，估值101.69亿元，超过盼盼、旺旺、喜之郎、维维等休闲食品企业。

从40平米小商铺到2669家连锁，从籍籍无名到估值百亿，良品铺子到底是怎么做到的?

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邓公南巡讲话以后，大批荆州人纷纷涌到广东、上海等沿海城市淘金，杨红春正是南下大军的一员。

1997年，杨红春从湖北工业大学美术系毕业后，进入广东顺德的科龙电器。

最初，杨红春被安排在生产车间做质检工作，20天后，他被调到广告策划部做科员，9个月后提拔为科长。

正是杨红春快速学习能力，让他在科龙电器如鱼得水。

在生产线仅呆了20天他就摸清产品的生产流程，做销售几个月他就能说出冰箱的核心优势在哪里，问题在什么地方。在广告策划部4年，他积极与麦肯、电通、省广等国际4A广告公司合作，不断学习现代营销理念。

2002年，杨红春调任为科龙广西销售部总经理，对下面100多个销售经理，只要能搞定客户，要钱给钱，要人给人。自己状态则是“一个月30天，28天都在出差，另外两天则在公司开会。”

在他的带领下，偏远的广西分公司愣是超过了广东分公司，连续3年成为集团销售冠军，杨红春年薪超百万。

2005年7月，杨红春与科龙合同期满，在继续给别人打工还是创业的抉择中杨红春选择了后者。促使他改变的一个重要原因是“科龙工作8年，驻外时间就有5年，很少陪家人，杨红春心里十分愧疚。”

据杨红春回忆说，创立良品铺子源于乐百氏前董事长何伯权一句话：“把全世界的零食搬到顾客家门口”。

为了创业，杨红春卖掉一套位于广东的房子，将60万元全部投入创业。

开店前，他花了近一年的时间摸索市场：从大型商超那里买来了供应商的名单，挨个联系了其中零食做得好的工厂，花了几十万的差旅费到全国挨个考察、谈合作。

仅2005年，他就跑了全国20个省，先后考察了不下150家食品生产企业，光机票费就花了近10万元。

等到2006年，杨红春在武汉开第一家良品铺子门店时，国内的徐福记、喜之郎、洽洽等品牌和雀巢、玛氏等国际巨头在这一领域厮杀正酣。

开业当天，杨红春亲自站柜台带领4个员工吆喝：“免费品尝”，结果到晚上结账才发现，当天的销售额为1300元，而免费品尝就吃掉1400元。

店铺就这样连续亏损了三个月，最惨一天才卖600元。对此，杨红春却很乐观：“钱没有亏完就不能结束，不能轻易认输。”

9月底，久久丫创始人顾青回武汉看到杨红春的店铺经营惨淡，两人一番交谈，杨红春醍醐灌顶：久久丫能火，打出鸭脖的卖点，而良品铺子缺一个叫得响的产品。

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2007年国庆前夕，杨红春来到河北沧州黄骅市挑选特产。

河北黄骅作为中国最大冬枣种植基地，据说有3000多年的历史，“冬枣口感脆甜，维C含量是普通水果的50-3000倍，被誉为百果之王。”

但脆冬枣有一个致命弱点，成熟期只有一个月，即便冷藏保质期也只有两周，过时即腐烂，遇上大丰收，甚至会出现农民挥泪砍枣树的情况。

杨红春隐隐觉得冬枣可能成为良品铺子打开市场的品牌。

为了延长冬枣保质期，杨红春首先想到从欧洲引进低温脱水工艺，但脱水后的冬枣口感非常油腻。

为保证冬枣的营养不流失，他又引进低温脱油技术，在冬枣的水分控制方面做了200多次试验。

最终确定：水分控制在18%到25%之间，口感最佳，既能保留了大部分营养，又极大延长了脆冬枣的保质期。

历经脱水、脱油、脱糖、机械化去核、保鲜包装等工艺，鲜枣变成了方便储存、酥脆可口的干枣，取名“脆冬枣”。

2007年“十一”黄金周，脆冬枣终于上线。后来脆冬枣一年竟然卖出1.6亿元，带动7万农户增收致富。

随后，内蒙古的瓜子，新疆的葡萄干等500多种产品进入了良品铺子。

逐渐，良品铺子在武汉声名鹊起，其他零食品牌连锁店也开始抢占武汉市场，甚至有冒牌良品铺子出现在街头。

面对左右加夹攻，杨红春并不着急还击，而是严格把控品质，为倾听到顾客的声音，杨红春专门成立品控部，根据顾客的需求，随时对产品进行改进。

很多会员觉得找零麻烦，杨红春顺势推出会员卡折扣：“不愿凑整，零钱可以直接存进会员卡，随时购物，随时使用。”

受到7-11启发，良品铺子还根据门店位置分类，针对周边人群消费习惯匹配商品。

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2008年，良品铺子的门店扩张到88家，快速扩张同时也将自身管理经验不足和制度不健全的问题暴露出来，难以继续向全国市场扩张。

杨红春经过一段时间市场调研，开始推行加盟制。

2009年，九江一家加盟商因为招不到人不干了，前期10万元投入全部打水漂;孝感一个加盟商不服从管理，到处串货，甚至干扰了武汉直营店的经营。

杨红春意识到问题的严重性，开始大刀阔斧整改粗放的加盟制。

首先，推行全托管式加盟：

在加盟商管理上，良品铺子坚持绝对控制权，用直营的方式管理加盟店。

其次，放权质检部门：

质检部门一把手对所有产品准入有一票否决权，就是找杨红春说情都没用。进店所有产品还要两个月轮检一次，每年花在质量检验的费用都不低于10万元。

最后，以销定产，电脑补货：

为了提高零食周转速度，砍掉中间环节，杨红春咬牙花2000多万搭建了一套供应链系统，货物卖掉之后，电脑自动补单。门店既不会断货，也不会出现压货，确保顾客吃到零食更加新鲜。

杨红春为了丰富产品品类，亲自跑澳大利亚、美国、南美，把当地的长核桃、开心果等特产收归门下。最狠的是，杨红春直接买断供应商“必须按照提供的生产工艺和配方定制生产。”

这套改革以“先竖样板，再招加盟”的形式在湖北、四川、河南等地迅速推广，成为良品铺子线下店铺加速狂奔的关键一役。

然而，良品铺子前方开疆扩土，后方账面的资金开始捉襟见肘。

杨红春又开始游走于资本市场，终于在关键时刻说服今日资本徐新投了7000万，徐新理由很简单，“一个传统企业走出了互联网的发展速度，非常了不起。”

到了2011年，良品铺子已经开出710家分店，拥有37家网络渠道，注册会员突破3000万，“顾客在网上下单，可以快递到家，也可以就近到实体店提货。”

然而，2011年后零食互联网品牌的快速兴起，又倒逼良品铺子开始加速线上布局。

2012年3月，百草味入驻1号店挂牌营业，当月店铺销量突破100万元;3个月后，三只松鼠正式上线，65天后就在天猫商城同类销售中排到了第一。

良品铺子被线上的势能打懵了，杨红春退居幕后，深入研究产品，把电商运营交给了杨银芬。

杨银芬先后在京东、淘宝和一号店等渠道铺开良品铺子的销售。

2014年5月，为了顺应顾客向微信、微博迁移的行为趋势，良品铺子成立了社交事业部，负责社交媒体商业化运营。为积累第一批种子用户，良品铺子在5月17号和春节期间策划了两场在线抢红包的游戏。

结果，第一次红包活动，整个投入200多万元，新增线下销售额2591万元，第二次活动中，600万元红包返店使用200万元，带来销售额1亿元。

从线下零售连锁起步、试水做电商、进行全渠道数据构建再到数字化驱动创新和运营，良品铺子始终对市场保持敏锐的嗅觉。

第三方数据显示，良品铺子2018年终端销售额超过80亿元，与2012年的10亿元相比，七年间翻八倍。

如今，良品铺子拥有12大类产品、88个系列，近1300种零食，2669家连锁店傲视群雄。

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良品铺子为什么一路能够活下来?

“任何暴利的事业都不会长久，归根结底要看你是不是真的尊重消费者。”杨红春说，“吃零食带有精神属性和社交属性。不在乎贵不贵，而在乎吃得好。”

面对层出不穷的网红新品，传统企业在新零售时代对于市场的撕扯其实是对人性的洞察。

消费者真正缺的，不是五花八门的产品噱头，而是真正能解决需求的产品。

杨红春的成功不可复制，有性格使然，更有时代助力。

随着消费升级的窗口期到来，零食行业品牌涌现，市场愈加开放，休闲零食迎来了新的发展机遇，整个零食行业已经进入快速发展阶段。

根据商务部发布的《消费升级背景下零食行业发展报告》显示：

2006年至2016年10年期间，中国零食行业总产值从4240.36亿元增长至22156.4亿元，到2020年，零食行业总产业规模预计接近3万亿元。

如此看来，尽管三只松鼠、良品铺子、百草味三家巨头鏖战正酣，但在万亿级零食行业市场规模里，三巨头总计占市场份额不到2%。

未来10年的零食市场一定会迎来深度细化，这其中，一定会有高品质的品牌涌现。广阔天空，依旧大有可为。

假以时日，中国零食一定有机会成为一张新的国际名片。

 

部分素材参考：

1.《良品铺子：创始人和他的零食江湖》，阑夕

2.《良品铺子的“局部战役”》，零售老板内参

3.《不做年薪百万高管，辞职卖零食，如今一年卖出60亿!》，老板思维与智库

4.《哈佛才子曾经年薪百万美元，如今却沦落到一无所有，他为了啥?》，硕士博士圈