投稿来源：涵的硅谷成长笔记

上周，我非常高兴，能认识一群新朋友。和我一样，都是刚毕业不久，在为梦想努力的人。

在硅谷这个地方，人人都在做“颠覆传统”的事情，他们也不例外。

只不过，他们的故事似乎更特别。

因为，这些名校生们，不在硅谷流行的“科技”战场奋斗，而是，在有百年历史的，房地产业。

误解、冒险、拼搏、汗水、流水、欢笑：

这些关键词，总结了他们的故事，今天，我就来给你讲讲…

“女儿，咱能找个正经工作么?”

说来和Yikun第一次约饭，是在硅谷的一家清粥店 —— 吃这么清淡，是因为我俩都太忙了，得去去火。

现在的Yikun，是美国一家创新房产交易公司Flyhome的VP，带一个很拼的团队，三年间增长700%，买房1000套，交易额8亿美金。

对，他们是真的很拼：“你们怎么这么晚还在线!”是客户群里经常的感叹。

“女儿，咱能找个正经工作么?”

这是两年前父母得知Yikun加入这家公司的第一反应。

北大、西北大学的名校毕业履历，手握联合国教科文组织的工作邀约，居然决定放弃，而去加入一家创业公司。

在亲人的眼里，这就是去当房产中介了嘛：实在没有技术含量，而且… 怕不是每天要在地铁口发传单吧!

别说，她还真就发过传单。

创业初期怎么冷启动呢?怎么低成本获客呢?

“增长黑客”的最经典手段：街上堵人。

Yikun在西雅图各个知名的中餐馆门口蹲守，向每个华人客户发放传单。“置之不理”甚至“收到白眼”都是少不了的。

不仅是她如此“接地气”，连CEO都会抱着一箱灯泡去帮客户换上。

“你觉得，你们构建最大的壁垒是什么，怎么抵抗别人的进攻?”

她想都没想，跟我说“把顾客当朋友一样”。

主攻买房的“用户体验”

一走进Flyhomes的公司，作为吃货的我，就被那些高端零食吸引了。

日本的和果子，夏威夷的巧克力，热带水果篮。

当我内心感慨“这创业公司比FAANG还强不少嘛”的时候，他们告诉我“这都是顾客们送的”。

原来，顾客和他们都成了好哥们，好闺蜜：可以分享小零食、邀请参加婚礼、孩子满月酒的那种。

选择从“用户体验”切入构建壁垒，其实是在颠覆这个行业的传统。

房地产行业，其实非常“不性感”。

中介们还是用最传统的方式在做事情，由于法律限制，很多顾客一边吐槽自己的中介不靠谱，一边不得不找一个中介买房子。

打造一个完全不一样的、特别好的买房体验，就成为了Flyhomes的关键策略。

调研市场价格数据能到半夜，给卖家的个人情况介绍信能改20遍...

Yikun给我讲了一个她印象最深刻的顾客。

当时，西雅图房地产市场特别火，到什么程度呢?那个顾客在4年里每一次出价都抢不到房子。她和丈夫、女儿还有家里老人，一大家子就一直住出租屋。

戏剧性的是，见过面的第三天，Flyhomes就成功帮她买到了房子。

“她在电话里高兴地哭了，我也哭了。”

这件事儿，让Yikun确信，他们是在切切实实改善别人的生活，在最重要的人生大事儿上参与。

每个顾客，平均都会推荐四五个顾客来，所以增长特别快。我知道，在营销界，这叫做“裂变”了。

还有很多客户，不仅推荐别人来，连自己都直接“入伙”了。

而Flyhomes小伙伴们的背景，也是... 真吓人：

哈佛、清华、北大、密歇根、宾大、UCLA、伯克利、世界银行、麦肯锡、JP摩根、微软、Spotify、亚马逊...

真的，优秀的人，都是互相吸引的。

他们也打了太多胜仗，而最漂亮的一役，还是推出“All Cash Offer”。

“二向箔”般的购房秘密武器

有钱就能买到房?

还真不一定。

西雅图和硅谷这样的热门地区，买房竞争太残酷了。

一套热门房产，往往会有几个甚至几十个买家。大家得相互竞争，使出浑身解数博得卖家欢心。

可是，每次遇到现金土豪对手，丢掉offer的概率会大大增加。

因为现金买房交易更加可靠，成交也更快速。跟贷款一比，常常不出最高价就拿下好房。

诶?这个不就是痛点么!

可以把贷款买房的顾客打造成All Cash的土豪啊。

“研究这个，比打官司还难。” 同样北大出身，从律所辞职加入公司的Jerry跟我感慨到。

因为方式太创新了，之前没人走过这条路。

整个法务团队，仔细研究了所有法律条款，无数次和州政府沟通、协调，经过几个月的努力，终于得到政府的认可。

整个公司兴奋了!

可是，就像所有创新者一开始都被当做疯子一样，这种方式一开始并不被传统贷款公司认可。

“我办理了20年贷款，没见过这样的，当时真觉得你们是骗子”，一位贷款代理人这么感慨道。

“就像‘二向箔’一样，配合上我们整套专业流程，对传统购房体验，就是‘降维打击’。”

喜欢科幻的书宁，兴奋地跟我这样比喻。

Flyhomes有63%的顾客都并非出价最高就买到了房子。

甚至，连卖方的中介，都被这武器的魔力吸引，把Flyhomes推荐给了自己的客人。

“灯塔”指引着这群“理想主义者”

每次跟创业者聊天，我都喜欢问他们的“至暗时刻”。因为我知道，没有过深夜痛哭的创业者，都幸运到不真实。

Yikun跟我说：是在硅谷的“抢滩登陆”。

去年年中，公司决定：从西雅图进入加州湾区市场，一举抢滩登陆(Beach Head)，这一次，只能成功。

之后，Yikun一个人，拖着行李箱，就这么来了加州。

从不知道市场到深度研究，从单枪匹马到快速组建团队，从没有办公室到连搬两次…

每一步，没有一个是简单的。

团队几乎只能睡几个小时，关键的是，要一直担心一个新品牌，能不能被接受。

那几天，每次凌晨回家，Yikun都会大声在车里播放《灯塔》：

“忐忑徘徊，执着等待，我要穿越这海” —— 给自己鼓劲，却依旧泪流满面…

如果说，西雅图时期是在磨刀，是在探索Flyhomes的武器，那硅谷时期，就是收获。

两大武器：用户体验 + All Cash Offer，成为了Flyhomes征战硅谷湾区的王牌。

很快，他们就有了很多满意的案例。

有一对顾客在湾区购房，和18个offer竞争，然而他们只有5%的首付。

Flyhomes把他们打造成All Cash，战胜了其他4个All Cash，比最高出价少了5万买到!

还有一个顾客，在旧金山市，找到了一个难得在预算范围又特别喜欢的房子。

但是卖家中介说他们不肯收Early Offer。

丹阳给对方一天内打了十几个电话，发了很多短信，再使用了All Cash Offer，最后终于打动了卖家。

“你们是我见过最拼的中介”，卖方的中介这样感叹道。

我总觉得，每个努力的人，在认真做事的时候，真的会发光。

这束光，所有人都会看到。

终

“女儿，最近公司发展咋样了?”

现在，Yikun的爸爸不再催她换工作了，尤其是在得到a16z的融资以后。创业者得到最亲近人的理解，这些都值得了吧。