有赞亏损,快手“背锅”?

盈利待解,SaaS生意也不好做。

文|零售商论

"大人,时代变了",这句带有降维式打击的话术,同样也适用于今天的有赞。

短视频赛道如火如荼,电商业务随风起舞,让长期依附在微信生态下的有赞,看到了有“第二春天”的可能。

只不过,在随风而动,因势利倒的短视频跑道上,难免被平台钳制住双脚。

8月11日,港股上市的SaaS服务商中国有赞,发布了2021年上半年财报,报告显示,中国有赞上半年收入为8亿元,同比下滑2.5%,亏损4.495亿,相比于去年同期亏损的2.4亿,亏损幅度翻倍。

有赞首席财务官俞韬在业绩会上表示,“今年上半年,我们观察到快手在尝试发展自己的电商交易闭环,因此,我们来自快手产生的交易额在持续收缩”。

一言以蔽之,快手开始自建电商业务,影响有赞SaaS服务,导致其业绩下滑。

但如果仅仅把结果归因于快手锁了通道,似乎有些片面,要知道,在过去的五年里,中国有赞一直在亏损泥潭中挣扎,每年录得1亿~5亿的亏损。

作为一家电商SaaS服务龙头,这样的成绩不禁让人思考,依附在巨头下的生意到底好做吗?从微信生态到快手短视频,有赞搭建的SaaS服务究竟价值几何?

面对业务持续亏损、股价跌跌不休,有赞似乎急需下一个增长故事,挽大厦于将倾。

01 流年亏损

作为SaaS电商服务龙头的有赞,起家于微信生态,为微信池商家提供电商SaaS服务,简单来说就是帮中小商家快速建立电商商城等服务。

凭借着微信在公众号、小程序端发力,聚合了一众商家入驻,有赞也吃到了微信生态的第一波红利,一路高歌猛进,2018年,有赞借中国创新支付外壳,完成港交所创业板上市。

随着微信流量见顶,有赞开始探索新的增长曲线,此时,短视频赛道聚集了大量的中小型商家,给了有赞新的发力点。

2018年中旬,有赞帮助快手提供“短视频电商导购”解决方案,成为快手最重要的SaaS供应商。

吃到快手流量红利的有赞,迅速在短视频平台“扎根”生长,而快手也成为有赞最大的客户来源地。

据券商浦银国际、光大证券的研报数据显示,2019年第四季度到2020年第一季度,来自快手平台的GMV占中国有赞总GMV的40%。

不过,随着快手小店对生态的政策收紧,这部分业务也在急剧萎缩。

今年一季度,来自快手的GMV同比下滑约40%,目前占中国有赞总GMV占比已降至20%。

2020年,快手就开始着手组建自己的供应链体系,从去年6月,快手推广“快手联盟”,商家可享受平台多项补贴政策,如完成商家号拓新任务,可以获得平台的现金奖励;开拓商家入驻快手小店,最高可以获得平台销售额最高4%的分成。

一系列动作下来,无疑是切分了有赞的蛋糕,作为第三方服务商,有赞的地位也被挑战,受此影响,此前赖以支撑的服务商费用持续下滑。

据有赞半年报显示,2021年上半年营收下滑、亏损持续。其上半年营收为8.03亿元,同比下滑2.5%。经营亏损4..49亿元,同比扩大87.3%,期内亏损3.70亿元,同比扩大60.9%。

有赞CEO白鸦曾在内部全员邮件中提到:三年投入,第四年微利,第五年开始赚回过往所有投入,第六年躺赚。

但是,高光时刻许下的美好愿景,还没照进现实。

事实上,自2018年借壳上市以来,有赞已连续亏损三年。据财报数据显示,从2018年到2020年,有赞分别亏损7.26亿元、9.16亿元、5.46亿元。加上今年上半年亏损4.49亿,三年半时间累计亏损约为26亿元。

按理来说,作为SaaS服务商的有赞,盈利模式不成问题,但有赞在销售侧的开支却居高不下。

财报显示,2021年上半年有赞毛利为4.87亿元,销售开支为达到4.38亿元,两项几乎持平。而2021年两者分别为4.81亿元和3.39亿元。

毛利已成定量,而销售开支还在进一步扩大,反应到执行层面,有两个缘由,一方面,有赞营收大头来源于订阅解决方案费用,需要给直营和代理商销售员分利,分摊了利润;

另一方面,快手政策收紧,推出自家SaaS服务系统,更精准服务商家,致使有赞客户流失。

笔者认为,有赞盈利模式单一,仅仅作为SaaS服务商,即便是赶上短视频风口,也只是服务于商家,不能真正意义上享受到短视频流量红利。

对平台的依赖性过高,加上在销售侧分级销售,层层路径依赖,有赞利润空间有限。

02 阵地困局

过去几年,有赞的关键词离不开“微信”、“私域流量”等标签,依托微信11亿的用户优势,早期的有赞,充分享用了微信私域流量红利。

在微信生态内构造了一个类似淘宝的电商系统,区别于中心化平台玩法,以SaaS部署模式向商户提供微商城系统以及移动电商解决方案。

不过,对于这样的标签,有赞也开始有意弱化。

2020 年 6 月,有赞收购电商播购物平台 " 爱逛 ",想通过自建电商体系,通过有赞客销售返佣模式,连接主播与商家两端,进行商品推广和销售。

此外,除了深耕快手、微信两大平台外,有赞不再局限于固有的城池,开始接入更多元的流量平台,比如小红书、虎牙、斗鱼、陌陌等。

但受到快手自建电商体系影响,有赞在客户续约方面,短时间内仍遭遇重创。

财报显示,2021年上半年,有赞新增付费商家数量达到19054个,相比去年同期的32359个,增速几乎腰斩。

在增长受阻,续费用户流失的情况下,有赞选择了另一条思路。今年,有赞发布K100战略合作计划,针对 KA 大客户,基于有赞云 PaaS 平台定制能力,提供全渠道数字化系统方案、私域运营咨询服务、私域运营规划和落地服务。

据财报显示,2021 年上半年,有赞的 ACV(平均合同金额)达到 1.28 万元,同比增长 8%。ACV 的增长,意味着有更多商家购买有赞高阶版本 SaaS 产品。

提高客单价做大KA客户,被看作是有赞在有意“筛选”客户,现阶段,圈层运营确实更适合有赞发展。

原有阵地(微信、快手)无法形成增量,新平台(小红书、斗鱼虎牙)进场较晚,有赞在SaaS服务上,仍面临客户层级割裂、标签化、盈利难等问题。

一方面,在保持原有业务的基础上,仍需向盈利面靠齐;另一方面,面对跌跌不休的股价,有赞需要不断“踩点”其它业务线,扩张服务边界。

03 巨头分食

作为SaaS服务商,有赞若不能自救,就只能沦为附庸者。

有赞开拓小红书、虎牙、斗鱼等平台商户,不仅仅是为了摆脱原有标签,更是在强化SaaS服务话语权,可以看作是稳定基本盘的举措。

在2021年上半年,有赞的研发支出为3亿元,同比增长44%,发布了企业微信助手、导购助手、CRM等重要产品和解决方案,以全域营销、导购分销、会员运营为三大增长板块,为客户带来增长价值。

巨头下场分食的焦虑,传导到有赞上,只能通过优化自身产品能力、提供更多增值服务,以维系现有大客户资源。

如今, SaaS服务赛道上,并不缺抢跑者,除了微盟等老对手,微信也陆续上线了小商店等功能,更是借助视频号出圈效应,推出直播任务,捆绑住大品牌客户,进一步蚕食有赞原有市场。

白鸦去年在内部全员邮件称,有赞服务的商家 GMV 即将超过千亿,有赞将从一个 SaaS 为主的解决方案公司,变成为客户运营数据的智能服务公司。

但从现阶段来看,有赞的重点业务仍聚焦在各平台的商户上,数据服务这项“技能”,有赞似乎还没有解锁。

对于有赞而言,如果仅仅是作为工具属性,依附各大流量平台,赚取商户技术、运维、服务费,显然难以撑起这千亿市值。

今年二月中旬,中国有赞股价触及历史新高,达到4.5港元,此后便急转直下。截至财报发布时,有赞的市值已经跌去七成以上,总市值也从700多亿,跌到约150亿。

距离白鸦放言全面超越全球最大SaaS产品商Shopify,已经过去了三年,如今来看,有赞的SaaS生意,似乎并不理想。

毕竟,离梦想照进现实,还有一段距离。

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