文｜定焦 苏琦
编辑 | 金玙璠
用户花了12800元，不仅没找到对象，还背上了债。
2024年央视3·15晚会，曝光了婚恋平台背后的套路：抛诱饵吸引客户进店，筛选出“有钱”客户，用话术让客户把婚恋平台当成唯一希望，最后诱导客户购买数万元的会员服务。被点名的涉及珍爱网、世纪佳缘、恋爱课等多家公司。
3月15日深夜，世纪佳缘在官微发布致歉声明：针对央视“3·15”晚会曝出公司存在的相关问题，世纪佳缘已第一时间成立特别调查小组，全面介入相关调查工作，目前已要求报道中所涉门店暂停一切经营活动。
但这已经不是世纪佳缘们第一次被曝出相关问题。谈到婚恋网站，关键词往往离不开高价会员费、“杀猪盘”横行、相亲贷、“婚托饭托”、“骗财骗色”等。这么多年过去，虽然红娘直播、高端社群等相亲模式不断更新，但这些婚恋平台让你花钱的套路并没有太大的变化。
这和行业特性和头部企业的盈利模式相关，婚恋行业多是依靠制造信息不对称来赚取会员费和服务费，但因为需求低频、服务重人力、营销获客成本高，往往导致婚恋平台入不敷出，部分平台则通过夸大宣传、提供虚假会员信息、“小黑屋”1对1洗脑下单的方式诱导客户消费，形成恶性循环。
世纪佳缘的讲师在培训时强调，一定要把客户当成“猎物”来看待。在投诉平台上，一个个“猎物”被困在婚恋平台的层层套路之中，维权无门。
婚恋平台的撮合生意，已经变成了一些人的收割机器。希望此次3·15的曝光能唤醒更多消费者，也能给从业者敲响警钟，接下来，婚恋平台们能否进一步规范发展，后期做出哪些整改和调整，才是关键。
婚恋之路，满是套路
今年央视3·15晚会，曝光了多家婚恋公司的“销售逼单”套路。实际上，婚恋公司的套路远不止于销售环节，我们一步步拆解。
根据报道，公司在对“红娘”的培训中，第一步是“抛诱饵”，根据客户喜欢的条件，模拟（虚拟）出一个人物形象，吸引客户来线下门店。
那“红娘”是怎么知道客户喜欢的类型的呢？2021年12月，据澎湃新闻报道，为达到“精准营销”目的，只要培训上岗，世纪佳缘网员工就可以在系统后台随意查看会员个人信息，包括会员浏览的异性照片记录、聊天记录等。但看到用户之间的聊天记录存在异常，可能是“杀猪盘”或者是诈骗，就要当做没看到，“否则被用户反手举报公司侵犯个人隐私权，就麻烦了”。
被3·15晚会曝光后，世纪佳缘发布致歉声明，称公司出现了滥用职权查阅用户信息的严重违规行为，公司已在后台去除此功能，并宣布要整改业务。但目前看来，红娘依旧能掌握用户的“喜好”。
而等用户到了门店，等待他/她的将是一场长达几小时的小黑屋1对1的长谈摸底。
据报道，客户进门后，“红娘”要先通过客户的兴趣爱好、平时的消费习惯、芝麻信用、信用卡、存款等维度，摸清楚客户的资金状况，“没钱的会员，放过他也放过你自己”，一位讲师称。而对于目标客户，则要让他们把婚恋平台当成唯一希望，堵死其他的可能性。
在某家世纪佳缘线下门店里，经理会通过房间里暗藏的摄像头，实时监控红娘和消费者面谈的内容以及进度。当经理觉得红娘应付不过来时，还会找各种理由喊她出来现场教学传授经验。
图源 / 央视网截图
一位曾在某平台任职过的红娘对「定焦」总结，他们使用的套路和被曝光的类似：前期反复询问客户，身边朋友介绍、工作上认识、家里人介绍的为什么都没成功，PUA对方称不买专业服务可能要孤独终老，后期再给他洗脑，要舍得为自己的幸福投资，并给出成功案例。
而到了报价环节，则多是根据客户能掏多少钱给出方案的。
在投诉平台上，婚恋平台给出的套餐价格从6000多元到数十万元不等。有的红娘会根据客户的经济状况进行“打折”，不给客户考虑的时间，即时成交；有的以“考验忠诚度”的名义，劝导客户在成功之后可以让男朋友与自己分摊这部分费用；有的甚至引导客户借贷购买服务。
这在业内被称为“相亲贷”，用户宵玉告诉「定焦」，自己就曾被婚恋平台工作人员引导借贷了12800元，“还是打完折之后的价格，我只需刷脸和输入密码，其他手续有人操作。”
宵玉提醒，这类服务还有一个隐藏的套路，发生在签订合同环节。一方面合同是付完款之后才签，另一方面是不给时间认真看相关条款，后面发现里面有很多“霸王条款”，不利于消费者，比如只规定约见面次数不保证能成、违约金为30%等，后续自己想维权和申请退款也很难。
哪里有焦虑，哪里就有生意，婚恋平台就是利用人们的婚恋焦虑设置“层层套路”，最后钱都进了平台的口袋。
北京至普律师事务所主任律师李圣告诉「定焦」，这种引导涉嫌违反《消费者权益保障法》规定的“消费者在接受服务时享有财产安全不受损害的权利”。根据规定，消费者享有自主选择服务的权利，包括服务的经营者、服务方式、接受或者不接受任何一项服务，有权进行比较、鉴别和挑选，获得“公平交易的权利”。
付费会员，不止坑钱
一套流程下来，钱花了，那消费者真的能在婚恋平台的帮助下，找到“合适的人”吗？事实是，很多人不仅没有找到伴侣，还被“反复伤害”。
很多消费者后续匹配的相亲对象，素质和质量都参差不齐。
央视记者在体验时，这几家婚恋平台都承诺公司会过滤掉不诚信会员、有重大疾病的会员，保障客户的征婚安全，然而有世纪佳缘培训讲师称，“他（用户）的隐疾，我们核实不了”。珍爱网培训讲师称，“他说他没结婚，他就没结婚”。
一位被某婚恋网站坑过的用户告诉「定焦」，付款前红娘称平台男会员都是行业精英，和她实际见面的人却连她的学历要求都没达标，大部分还是网站的免费会员，感觉对方也是被红娘忽悠了，以为完成和她见面的任务，就可以得到更多优质资源。
此外，在投诉网站上，还有用户称自己花了6万元，被介绍了多个“猥琐男”，线上对她进行言语骚扰；还有人称，平台给她介绍的第一个人就是离异人士，第二个人是来推销保险的。
其中有些人还遇到了婚托，而这在业内似乎也是公开的秘密。有的红娘为了履行合同当中的约见人数，推荐的嘉宾可能是婚托，信息也是编造的。
一位小红书用户称，自己有位同事就一直在做婚托，“在外都是包装成有房有车有存款的‘高富帅’，明明是大专学历，在外说是研究生，消耗女方的见面次数，他就有钱赚，见一次就没下文了，女方还以为是自己配不上男方。”
支付高额服务费之后，很多人得到的服务却是“敷衍了事”，即使后续进行维权，也会被门店以“已经完成目标，感情不能强求”为由，拒绝退款。
更有甚者，一些婚恋平台还以提供约会技巧指导、心理分析为由，继续售卖相关课程，费用高达数万。
前婚恋行业私域从业者绪安指出，曾在婚恋平台付费过的女性会员，面临着很多被收割的方式，有红娘会在样貌和恋爱技巧上引发客户的容貌焦虑，随后介绍整形医院、情感课程、个人成长课程等，引导用户付费。
图源 / 央视网截图
诸如此类的情况在投诉平台上屡见不鲜。「定焦」查询发现，在黑猫投诉上，针对百合网的投诉帖有3003条、世纪佳缘有7342条、珍爱网有3735条，问题多集中在虚假宣传、诱导消费、霸王条款、会员信息不实、退费难等。
早在2017年，WePhone创始人苏享茂之死，就将世纪佳缘推上风口浪尖。苏享茂在遗书中提到，自己与妻子通过世纪佳缘认识，结婚前已在她身上花了几百万，领证前一天才知道她有婚史。双方在离婚协调期间，妻子向他索要1000万和三亚的房子。而因创业资金链断裂的苏享茂，最终选择了结束自己的生命。
这些骗术一直存在，也屡被曝光，为什么总有人上当？
婚恋是人性需求，2023年全国单身人数已突破2亿5千万人，找到另一半，是很多人的刚需。同时，绪安称，现在很多婚恋平台的模式，是靠加强信息不对称的方式来变现的，各种套路都以擦边球的形式存在，用户很容易入套。
婚恋生意，越走越偏
在我国，婚恋市场一直是一个庞大，但从未被完全满足的市场。市场里玩家众多，行业处于鱼龙混杂的状态。
其中一类是传统婚恋网站平台，比如百合佳缘、珍爱网、我主良缘等；一类是伊对、一号媒婆、今日相亲等以视频化、直播、社群等方式切入市场的公司；一类是陌陌、探探、Soul、积目、青藤之恋等泛交友平台以及高学历相亲APP，人群更为年轻化；还有一类则是地方线下婚介所，主打本地人群。
而随着短视频和直播的发展，婚恋市场更加两极分化——有些短视频平台的直播间，有大量红娘付费牵线，用户打赏之后上麦，牵线成功再发红包，这类直播间的受众多为三四线城市用户，年龄多为中年；还有些短视频博主，专做一二线城市有钱人的婚恋生意，组织高端相亲活动，会员有准入门，需要验资。
图源 / 央视网截图
入场者众多，行业头部玩家的变现之路却充满波折。
世纪佳缘成立于2003年，于2011年在美国纳斯达克上市，成为“中国婚恋第一股”。创始人龚海燕在2012年卸任世纪佳缘公司CEO一职，并在2015年清空所持股份。2015年12月，行业老二百合网收购世纪佳缘，随后世纪佳缘私有化退市，与百合网打包合并挂牌新三板。
两家平台合并后，更名为“百合佳缘”，但在此后数年里持续亏损，且亏损进一步扩大。2019年10月，百合佳缘从新三板摘牌，此后未披露业绩数据。2022年5月，百合佳缘更名为“复爱合缘集团”，复星国际总计持有百合佳缘72.36%的股权。
但易主之后的“复爱合缘”，依旧麻烦缠身。头部企业尚且如此，其他玩家生存空间就更小了。究其原因，是因为整个婚恋平台都有以下三个难题。
绪安分析，一是成本太高，婚恋平台同质化严重，营销获客成本高，随着用户增长进入瓶颈、流量变贵，投入加大。另外，不论是电销引导用户进店，还是线下门店一对一模式，都高度依赖人力，不仅产出低，也很难对服务进行验收和量化。
最后，婚恋是个低频需求，用户高价引来之后，活跃度低、流失速度快，且后端的消费效率很低，只能用擦边的方式诱导和刺激消费，容易导致口碑变差，形成恶性循环，公司业绩自然也会萎缩。
有从业者表示，婚恋公司想创造收入，前提是一定要做好服务，否则用户互只会离你而去。
面对行业乱象，李圣指出，一方面市场监管部门的执法力度应该加强，或者应该多部门联合执法，另一方面，消费者虽有单身焦虑，也应该清醒定位，要有防骗意识，尽量避免婚恋陷阱。
只要还有人在为“催婚”“单身”而焦虑，婚恋就是一门抢手的生意。但相爱这件事，不会因为交了钱就变得简单。“网络平台只是渠道之一，而且婚恋大事，终究是要回到现实，且需要冷静，面对任何平台、任何相亲对象，应该保持清醒的认识，自己是自己青春、情感、财务的第一责任人。”李圣称。
应受访者要求，文中宵玉、绪安为化名。