文|酒讯 子煜
编辑|方圆
得终端者得天下,但终端的天下却在各方压力下苦苦挣扎,不少传统烟酒店、经销商在低利润、高成本冲击下在闭店边缘徘徊,转型迫在眉睫。
近日,来自河南、河北、陕西等地20多家酒类零售及连锁企业组成的考察团到访广东粤强,会上提到非连锁名烟名酒店在供应链领域的优势不断减弱,生存空间不断压缩,加盟或许是最好的出路。
出路未必只有加盟,但对于急切渴求找到新增长点的传统烟酒店而言,规模化、品牌化、数字化等都是“救命稻草”。重重挑战下,酒水经销变革,将往哪里去呢?
图片来源:酒讯念祎/摄
01 一个经销商的进阶路径
20多家酒商所前往的广东粤强,筹谋酒水经销商转型大计。
始于1988年,与100多个名酒厂建立合作关系,从最初的代理模式,到合伙模式、“+电商”模式、连锁模式,粤强酒业在36年里实现了从经销商,到平台商,再到品牌塑造商逐级迭代。
早期代理模式无需赘述,而合伙模式主打的就是一个资源共享。广东粤强把合作商发展为合伙同伴,把公司优秀人才发展为合伙人,目前已经在广东、四川、湖北等省份已建立了10余家合伙分公司,计划在未来开设合伙公司30家。
这种模式还有很多类型,比如泸州老窖期权模式,肆拾玖坊众筹模式等,通过发挥各自的优势,为企业解决资金、资源、利润等难题,变员工为合作伙伴。“合伙人模式之所以流行,既与市场压力加大有很大关系,又是企业加强管理的一个表现。”业内人士表示。
图片来源:广东粤强酒业公众号
连锁模式则是广东粤强在新周期下的鸿愿。据悉,广东粤强酒业计划在3-5年内在全国建设3000+门店,构建国内酒业零售头部连锁企业。
广东粤强酒业集团副董事长王双双曾表示,未来公司将结合现有渠道资源和电商流量,打造独特的连锁模式,形成从线上到线下一体化运营。不仅要解决产品的流通渠道问题,还要通过线上给所有连锁门店解决流量问题。
在广东省酒类行业协会官方公众号信息中,此次20余家酒商调研后认为,中国酒类行业虽然发展已比较成熟,但是在流通领域还是以分散的烟酒店为主,酒类的连锁化程度还比较低,随着酒类行业竞争越来越激烈,消费者对品质、服务越来越重视,连锁化是大势所趋。因为连锁化可以很好地解决信任问题和服务覆盖面的问题,此外,连锁化还有规模效益,即便薄利多销也有稳定的利润空间。
酒讯就发展路径、未来规划等问题致函广东粤强,截至发稿,对方暂未回复。
02 酒商多元化求生存
广东粤强酒业只是经销商变革的一种模样,在时代浪潮中,广大的烟酒店、经销商不甘寂寞、各自寻求生存空间。
近年来,线上渠道对传统烟酒店、经销商的“绞杀”来势汹汹。酒讯走访北京部分烟酒店,以53度500ml茅台1935为例,北京线下售价在1000-1050元/瓶区间,而在电商平台,该产品最低可以卖到900元/瓶左右。线上渠道低价销售,严重挤压了零售终端的生存空间。
图片来源:京东App截图
另一大挑战是市场信心不足,迷茫成为主流情绪。有烟酒店老板表示,一些房租较高的门店甚至无法用利润平衡租金,多数门店出现了转让、关店情况。
“身边许多经销商朋友一直都在尝试转型。”一位经销商表示,开体验馆、餐饮结合、小型品鉴会……很多经销商试图通过各种形式与客户建立个性化的联系。
另一位经销商表示,现在传统终端不好做,只有转型或者加盟品牌连锁。之前本来想过加盟连锁,但是调研发现利润并不稳定,于是开始主动联系熟悉的酒厂研发产品,还代理了一些葡萄酒、洋酒品牌作为利润补充。
酒类分析师肖竹青认为,单体的烟酒行和单体的批发部不具备整合酒业上下游的资源优势、资金优势和人才优势,因此超级酒商通过强大的供应链,包括上下游的资源、信誉、人才、私域流量来整合单体的烟酒行和单体的批发部是大势所趋。
北京酒类流通行业协会秘书长程万松则表示,加盟未必是唯一出路,但要寻找方法,凝聚成蚂蚁雄兵,抱团行动。比如此前的酒快到,曾经尝试过打造一个O2O的电商平台,邀约烟酒店入驻。
不过,新零售听着大有可为,但真正入局后,传统经销商仍然面临经验不足等各种挑战,“我也试着接入过某酒类即时零售平台,是增加了一些销售机会,但随之而来的是运营成本和库存压力的增大。”一位烟酒店老板表示,即时零售渠道销量最多的还是啤酒,白酒加盟这些渠道后增量并不大。
03 未来的酒类经销
小商们在尝试各种“新”事物后,越内卷越内耗;大商们在加速连锁后,开始品牌化转型。广东粤强从经销商变为平台商后,又转型为品牌塑造商这条迭代路径是大商转型的典型。
2021年,广东粤强与丹泉合资成立了广西丹泉酒文化创意有限公司,进行包括洞藏封坛酒、生肖酒、大事件定制酒等在内的丹泉文创产品定制开发。此外,广东粤强还和汾阳王、国台等酒企品牌共创。
事实上,研发自有品牌的酒类流通企业越来越多。华致酒行与国内酒企合作开发了多款产品,如“贵州茅台酒(金)”“荷花酒”“钓鱼台精品酒(铁盖)”“古井贡酒1818”等;中粮名庄荟曾联合推出仁怀酱香酒·珍品1745产品;怡亚通曾依托大唐酒业的基酒打造自有白酒品牌“大唐秘造”等等。
图片来源:华致酒行官网
程万松指出,酒类渠道商做自有品牌产品,出于几方面的考虑。首先,酒类渠道商可以拥有自有品牌的定价权,利润可控。其次,做自有品牌能够丰富经销商品牌形象。并非所有酒类渠道商都拥有做自有品牌的自由,只有规模比较大的大商才有这样的自由。另外,自有品牌的建设有利于酒类渠道商的规模诉求。拥有自有品牌,酒类渠道商就可以去全国招商。
“经销商们底子不同,选择不同。”肖竹青认为,由于经销商们拥有的资本、人才、资源、区域购买力等不同,不会有完整统一的路径。条条大路通罗马,经销商也可以百花齐放。专业做封闭渠道,做团购,做农村宴会市场,做收藏酒,做奢侈品,做私密渠道运营,做酒业连锁……依据自身情况,未来酒水经销将更加精细化、专业化。