出品丨云酒头条

1954年，管理学大师德鲁克出版了名著《管理的实践》，书中提出这样的观点，“管理是一种实践，其本质不在于‘知’而在于‘行’，其验证不在于逻辑，而在于成果。”

德鲁克最后得出结论是，“预测未来最好的方法就是创造未来。”

2024年，酒业整体库存高企、动销缓慢、经营承压，酒企酒商如何才能赢得未来？

云酒头条市场调研发现，在酒类流通行业，作为最活跃的市场主体，酒商正积极知行合一开展实践。有连锁企业迭代升级推出“冰啤险 慢必赔”，有公司推广“数字基因管理”，还有公司反弹琵琶打造不确定供应链，探索穿越行业周期可能性。

这三类案例，成为当前酒商积极践行“德鲁克理论”的真实写照。

█“慢必赔”，28天销售15万瓶

“鲜啤买六送一、满39元送食用冰、免配送费。”盛夏8月，正值啤酒销售旺季，在太原市同城酒库电子商务有限公司（下称“同城酒库”）众多零售门店，面对客户，工作人员积极向顾客介绍公司产品，自有鲜啤成为推荐重点。

同城酒库采购总监罗培恒介绍，2023年以来，同城酒库围绕打造自有品牌、加强冷链运输、冷库建设、冰块加持等，不断提升供应链质量和反应速度，自有德式小麦啤酒产品“喋喋不休”上市28天，销售超15万瓶，2024年这款产品继续大卖，成为年度同城酒库业绩增长点之一。

推出鲜啤，酒类连锁并不少见。冰啤险、慢必赔、品种多，是“喋喋不休”大卖重要原因。

冰啤险。是指消费者在同城酒库购买指定冰啤，线上下单备注需要冰啤且单笔订单大于一定数量，送到后若啤酒温度＞15度，公司将赔付现金红包。

慢必赔。是指同城酒库会员在微商城/APP/客服下的闪送订单，客户付款下单完成后，产品若未在系统判定合理配送时间送达，则系统触发慢必赔，将对消费者进行现金理赔。

品种多。“喋喋不休”上市后，同城酒库发挥门店众多、数据收集优势，不断提升供应链水平。从最初仅两款产品很快增加到10款产品上市，包括草莓味鲜啤、黄油蜂蜜与啤酒融合等，极大满足了消费者需求。

正因如此，即使2023年行业调整，同城酒库业绩同比增长超过30%。2024年，同城酒库全域数智化零售仓继续完善精细化布局，并在陕西省和内蒙古自治区重点开拓西安、榆林和鄂尔多斯市场，着力实现销售稳定增长，实现全年预定销售翻倍的目标。

█数字赋能，管理千人千面

在黑龙江小酒喔酒业连锁管理有限公司（下称“小酒喔”）总经理范成看来，酒类连锁要想穿越周期，运用数字化管理，精耕细作成为关键。

范成分析，酒类连锁门店一旦超过100家，传统“人管人”“领导管员工”模式面临挑战，人财物问题可能层出不穷。如何做到管理精细化？公司提出“1234”模式，通过数字化赋能，实现一个团队，能够管理千人千面。

何谓“1234”？

4大角色，是指管理的对象是总部、大区、城市经理、店长店员；3大模块，是指预览、明细、关注；2条主线，是指促进销售，加强内控；1个目标，是指提升效益。

实现上述目标，就需要在通用EPR基础上搭建适合公司的各种应用平台。小酒喔组建了一支20人的技术团队，从基础汇总、运营等角度出发，开发出了小酒喔公司“专属驾驶舱”“商品管理助手”“收入管理助手”“导购管理助手”等十大模块，力争做到全方位无死角管理。

以自主开发的公司会员管理体系为例，系统不仅保留会员姓名、电话、等级、积分等基础信息，同时将会员分配给门店和店员，店员和客户联系沟通等信息，都及时可见。通过上述精细化管理，可以对会员进行画像分析，精准满足消费需求。

小酒喔技术总监徐仰威表示，公司追求智慧零售，积极加强基础进、销、存管理，不断升级打造新零售平台。公司推出的即时零售2.0版本，通过小程序APP、美团饿了吗、京东到家、京东天猫超市、抖音小时达、本地生活等全域获客，经过配送中台配对安排到门店，从而实现订单最大、距离最近、速度最快、效率最高。

范成表示，疫情以前，小酒喔就推出线上接单线下配送业务，当时竞争相对缓和，毛利可以达到35%，近年伴随竞争加剧，毛利已经下滑到23%，通过新零售平台升级，公司精耕细作降低了成本提升销量，业绩获得增长。

█寻找不确定供应链

打造和拥有确定的供应链，是酒商持续经营并盈利的重要环节。

但在浙江睿合汇贸易有限公司（下称“睿合汇”）创始人张书源看来，伴随名酒价格倒挂，部分产品价盘不稳，酒商寻找不确定的供应链，也是突围的一种尝试。

2020年，经营进口葡萄酒多年的张书源通过拍摄短视频，全网累积了数十万粉丝，公司和一款酱香名酒合作，高峰时线上销量过亿。

2022年以后，上述酱香名酒价盘不稳价格倒挂，张书源随即推出公司自有品牌“睿合汇”陈酿酱酒，开展私域运营圈层营销，取得一定效果。

2023年酒业调整趋势明显，线下和私域运营投入产出比下降，张书源也将8个直播间减少为3个，减少线下招商投入，聚焦新媒体和电商直播。

睿合汇新媒体负责人康宁分析，电商线上直播，大主播可以打“全网最低价”，中小主播很难与之抗衡。睿合汇只有寻找差异化明显、最好能够买断的产品才拥有定价权，一批货卖完再寻找下一批，这就是公司寻求不确定供应链的原因。2024年6月，公司就买断了近千坛高端大坛酱酒，直播间每坛酒售价过万，销售良好，公司也赢取了不错利润。

对此张书源表示，寻找不确定供应链，只是酒商应对价盘混乱的一种办法，实质还是要找到有个性、有保障、能定价的产品，睿合汇在这方面进行了探索。

云酒小结：纵观三个案例，“冰啤险慢必赔”酒业早已有之，同城酒库力争将其做到极致；“数字基因管理”是数字化赋能的另一种解读，小酒喔将其运用到传统零售所有环节；“不确定供应链”更多是应对价盘混乱，彰显经销商缺乏有定价权产品痛点。

由此看来，德鲁克提出“预测未来最好的方法就是创造未来”，并非需要发动一场行业革命，微创新、循序渐进、力争极致都是变革之路，这也为酒商如何穿越周期，提供了方向和思路。