投稿来源：金错刀

2020年，李佳琦这三个字依旧炙手可热。

前几天，网传李佳琦豪掷1.3亿买豪宅。消息真假未定，还是轻而易举登上热搜。

有些人酸了，“你们买的每一支口红，都成了内环线大平层的砖下之魂。”

面对这样的言论，罗永浩也忍不住跳出来仗义执言，“(李佳琦)买10.3个亿的豪宅也没毛病。”

翻看评论区，你会发现大多数人的想法与罗永浩一致。大家心服口服，认为李佳琦即便买了豪宅，也是他应得的。

所谓“应得”，意味着他有能力有资格。

去年双11，李佳琦一个人销售额破10亿。14亿的中国人中，只有他和薇娅两个人才有如此强悍的带货能力。

更重要的是，这份能力不是凭空而来。

虽然李佳琦的成功里有运气，他曾说：“我坐上了火箭，踩上了电商直播的风口。”但和他今天取得的成就相比，运气就显得不那么重要。

人们不再眼红，因为除了他自己，谁也无法成为李佳琦。

01

多次翻车，为何人气不降反升?

去年在李佳琦的直播间中，事故不断。

最著名的是那次推荐不粘锅。画面中李佳琦在示范煎蛋，就在他口口声声说“它不粘哦，它是不会粘的”的时候，蛋粘在锅上，铲都铲不动。

后来，李佳琦又被曝出推荐的大闸蟹涉及虚假宣传，一时间非议纷纷。

神奇的是，李佳琦的人气几乎没有受到影响，甚至不降反升。

这和他在直播中所表现出的性格有关。

不粘锅翻车后，李佳琦录制了一段澄清视频，他声称花了几天时间“煎了几百个鸡蛋，冷锅、烫锅、新锅、旧锅...”，寻找粘锅的原因。

大闸蟹事件发生后，李佳琦工作室也在第一时间发文公布了调查情况，道歉的同时表示会对整件事“负责到底”。

李佳琦的应对，落在粉丝眼中，可以浓缩为两个字：真诚。

而维系主播与粉丝之间的纽带，就是信任。

这种真诚，更重要的用场是在平日。李佳琦推荐产品，并不会一味尬吹，遇到他认为不值得的产品，他会直言“不好，别买”。作为一名带货主播，他这种行为让许多粉丝感叹“活久见”。

李佳琦几乎每天都有直播。为了教他保护嗓子，公司请来表演老师，却被他拒绝：“那是表演性的...用喉咙说才够真诚。”

因为需要反复涂抹口红，李佳琦嘴唇部分的皮肤变得很薄，严重时吃什么都觉得烫嘴。有人劝他用胳膊试色，他却不肯，“一定要试到我的嘴巴上，因为这是我的工作，你没有必要去因为我的工作而可怜我。”

除了“真诚”，镜头前的李佳琦也不缺“真实”，进一步拉近与粉丝的关系。

在接受媒体采访时，李佳琦曾表示他不会说他是网红、KOL、明星，他的身份是主播，他干的是导购，他就是一个普通人。

所以即使跻身顶流，出门时他也不会像明星那样戴帽子、口罩、墨镜。在他看来，“明星不想让粉丝看到她们真实的一面、素颜的一面，但我就是跟你们一样的普通人。”

去年双11直播中，百雀羚临时放了李佳琦鸽子，他的反应也很像一个普通人。“我一直在和他们老板扯，扯到现在。刚刚他们说答应我们来，后来又不来。这种没有信用的品牌方，没有必要和他们合作。”

一波怒怼，李佳琦反而赢得众多好感，百雀羚也遭到许多网友的痛斥。

隔着镜头，却要做到将自己打造为粉丝信赖的“熟悉的陌生人”，这是成为一个优秀主播的前提。

02

李佳琦的套路，不值得学

在李佳琦的直播中，充斥着“Oh My God!”“我的天哪!”“买它!买它!买它!”的呐喊。

有人以为这是他的成功因素之一，然而事实上，很多他直播中出现的高频词汇是他在上学时就养成的口头禅，并不是有意为之。

如果只是学他说话，那真是连皮毛都没学到。

大学时，李佳琦就读舞蹈专业。学舞蹈有化妆课，觉得技多不压身的李佳琦不像其他男同学那样排斥化妆，从此入行。

大学毕业后，李佳琦在南昌市做一名欧莱雅BA(化妆品专柜美容顾问)。据GQ报道，同事评价他总是偷偷溜去看看毛戈平、雅诗兰黛、雪花秀的柜台，去翻他们的瓶瓶罐罐。有时他还会穿过一条马路，到对面商场看柜台。不到一个月，在老商业街的这个十字路口，“天虹、百盛，几个商场没有不认识他的。”

在采访中，李佳琦也谈到了他在线下做BA时与别人的不同。

“有些柜姐会不观察，对方想买什么就给试什么，不考虑顾客要不要第二个产品，最好一个小时能接5个买口红的顾客。但我会想，为什么不在一个人的身上多花时间?我让她买了口红，又买底妆、又买眉笔、又买眼影，最后还有卸妆的产品，那我是不是20分钟内就可以完成别人1个小时的单量?”

从这些经历中，就能体会到李佳琦肯钻研、肯干的工作方法。

所以从线下到线上后，李佳琦的优势被进一步放大。

李佳琦最初在淘宝直播，小有名气，但随着移动互联网流量红利见顶，他急需新的流量。他听从业内人士建议，将自己定位为“全域网红”，从淘宝直播走出去，然后才有了抖音的“口红一哥”。

他很清楚自己最本质的竞争力，“如果我没有流量，别人不会跟我合作的。”

获取流量，需要持续不断地输出优质内容，所以他创下了一年直播389场的疯狂记录。李佳琦曾在采访中形容自己，播到最累的时候眼睛闭上了，嘴巴还在介绍产品，整个人已经像机器人了。

即便如此，他也不敢停，因为“如果你今天不直播了，说不定你的粉丝就会被那另外的9999场直播吸引住了，她可能第二天就不来看你了。”

获取流量当然不是最终目的。就像他在线下知道该给顾客如何推荐，在线上他也很清楚他的粉丝真正需要什么，那就是极致性价比。要做到这点，他需要顶级流量。

庞大流量在手，也就等同于手握议价权。“我们就选择粉丝最喜欢的东西和他们最愿意购买的东西，无论用任何手段，我拿到淘宝最低价。”

更重要的是要让用户感受到“最低价”。在直播中，李佳琦有时会把一个产品的价格剖析得明明白白，再摆出赠品和优惠券，很难让人不动心。有网友表示，“第一次进直播，竟然还买了沙发，我疯了，我只是个打工仔啊...”

说到底，李佳琦所做的一切，都是为了成为一个不招人烦的顶级销售。目标明确，路径清楚，行动决绝。

所以，如果真要从李佳琦身上学习什么，与其东施效颦那些他直播中显而易见的“套路”，倒不如琢磨他的心态，他如何形成方法论，以及说做就做，做就做好的执行力。

03

“就算回到线下，我也会是金牌销售”

在总结自己成功的经验时，李佳琦认为有三点。

“一个是异性相吸;第二个我是专业出身，所以我会比较懂得跟什么样的顾客选择什么样的产品;第三个我会愿意化给女生看，(让大家相信)这个颜色我涂了好看，你涂了更好看。”

除了第一点有些靠天吃饭的意思外，其余两点都可归到业务能力的范畴。

李佳琦对自己的业务能力，向来自信。在采访中，他曾说：“我回到线下，再做柜台的销售，我一定做的也是金牌销售。”

在网上大火后，有媒体报道，每天有超过10个商务团队排队等着他。看着商品的库存、原价、优惠价、佣金比例等几个固定指标，他在几秒内就能做出商品有没有资格上直播的判断，然后在4个小时直播里，以每分钟超过300字的语速介绍清楚几十样产品的特点及优惠信息。

根据《人物》对李佳琦的采访，李佳琦的直播结束时，基本是夜里12点，但他还要和同事立即复盘当天工作，然后吃宵夜，直到凌晨4点才能躺下。

而这时他依然无法脱离工作：床上四件套是马上要卖的商品，睡觉也是体验样品的过程。

采访中还提到了李佳琦的搭档付鹏对李佳琦的看法。付鹏对美妆的专业程度不输李佳琦，在抖音也有数百万粉丝，但他认为如果让他一个人直播“这辈子都不可能”。他认为，李佳琦能做到从头到尾一个节奏，需要一心三用，甚至是一心四用。

“不光是我做不到，百分之九十九的人都做不到。”

极其专业的业务能力，是李佳琦的根基，所以他要不断学习，“身边人有一些好玩的谈话，我会想对方吸引我的点在哪里，我要把这个点学会，有更大的吸引力去吸引别人。”

另外，为了他那份专业，在他背后，整个公司的几百名员工都只围绕他运转。仅这一点，就没有多少主播能与之匹敌。

在他一次次向粉丝推荐产品之前，他先把自己变成了爆品。

结语

深入了解大部分用户的需求，行业顶尖的专业水准，对业务和产品了然于胸，还能给用户拿到最低价，加上拼了命地工作...

随便拿出一点，都是实打实的竞争力。

李佳琦说自己是受益于直播电商的风口，这一点不假。

但这风口一刮三四年，刮出数十万带货网红，李佳琦还是只有一个。

风口中，能在天上多飞一会儿的，至少也已具备了滑翔的能力。