“腰部”云无代理

他们会有自己的一席之地,只是很难进入代理商视野。

文|光子星球 张   进

编辑|吴先之

2009年的春节后,一群年轻人在北京上地汇众大厦一间疑似废弃的办公室里,写下了阿里云计算操作系统“飞天”的第一行代码。中国科技发展史上随后便诞生了第一朵“云”。

十二年过去了,国内涌现出一批大大小小的“云”,纷纷走上牌桌,相互竞技。经过一轮洗牌,目前,阿里云、华为云、腾讯云市占率排名前三。

这三家占据国内近七成市场份额,其他一众腰部厂商只能分食剩下的市场,在夹缝中求生。

面对当前市场,光子星球询问了一部分从业者,感受到每个人都面临着极大的增长压力,整个产业链上的每个环节,竞争都在激烈地进行着。

而这些腰部代理商,有的因为没有利润被代理商退代,有的因招不到代理商合作伙伴而愁苦,似乎越往后发展,他们愈加无人问津。

代理商陷入内卷

“缺啥都不缺代理商”,吉非的公司同时是腾讯云和阿里云的一级代理商,在云计算风头还未起的时候进入代理行业。

吉非经常参加线下活动、人脉会、线上交流群等来拓展客户,最大的感受便是代理商越来越多了。一般有一定资源和规模的代理商会同时选择多云一起代理,但最近几年竞争越来越大,即便华为云入场,他也不再有精力去做。

代理商是各云厂商用来推广市场的探路者,也是最快的第一把武器。后入场的华为云为了快速抢占市场,便在各区域大量招代理商。

“云厂商内部分析竞对调研市场后,给出策略打法,由下面的代理商直接执行,把事情交给擅长的人去做。”一位华为云内部人士称,他们很多大客户也都是通过代理商去签单的,因为需要代理商去完成售前、售后的交付、维护等动作。

招代理商可以帮助减轻任务压力,因此,无论是原厂、总代、一级代理商还是二级代理商,都在疯狂地发展下级。阿里云、华为云一总代在全国地区招了近三千家一级代理商,仍未停止。

“公司有两种业务模式,发展代理商和直客。”吉非做业务更多会倾向于发展代理商,“一个人做,肯定没有一帮人帮你做效率高”。

但是代理商并不好发展,阿里云的官方代理商比其他云的代理门槛高。阿里云的官方代理商招募标准规定,代理商公司要求注册资金满足100万,公司员工不少于20人,且有2人以上的技术团队,同时要求内部有一定数量的考过ACE的销售人员,还要交一万元的保证金。

阿里云的代理制度分为一二级、且有官方标准限制,各级代理商还有考级评估。华为云和阿里云类似,达到业绩标准还可以从二级代理商升级为一级代理商,拥有更高佣金返点和权限。但是腾讯云官方并未对代理商分一、二级,统一为一级代理商。

虽然各家代理制度不同,但招募下级代理商帮自己完成任务,自己“中间商赚差价”抽成是每个代理商都想干的事情。市面上便出现了大量没有官方授权资质的代理商。

在竞争激烈的杭州,华为云一位一级代理商称,二级市场已经挖掘得差不多了,他开始在全国范围“撒网”,最近几天要到重庆去见一二级代理商负责人,讨论代理事宜。

代理商增多,意味着竞争越来越大,“厂商才不管你下面如何竞争呢,有本事你就挣这份钱,厂家只要快速地抢占市场”,吉非觉得压力越来越大。

阿里云一位负责运营的员工告诉光子星球,平时和代理商接触比较多,能感觉到他们很艰难。

作为阿里云西南地区总代,伟仕佳杰去年为阿里云贡献了7.7亿的营收,今年的业绩要求翻倍15个亿。

面对业绩成倍增长,公司的员工数量并没相应增长。“多招员工其实用处并不是很大,主要还是看整个市场落地情况。”王国强在伟仕佳杰任职已超两年,员工个人背的业绩压力非常大,他今年业绩要求是600万,按照阿里的财年到明年四月份,“目前已经完成了60%,今年应该能完成80%”。

云计算作为一种资源租赁服务,后面的续费年限收入更可观,同时有助于其他增值业务。“一旦今年业绩能完成80%,明年业绩即便增长也会更容易完成,因为有了上一年的客户积累。”

这也是各云厂商前期大量招代理商疯狂抢占市场的原因所在。

现在的市场已经被洗过一遍了,“那些成立几年的公司,基本已经被各家代理商光顾过了,这些客户对各家有什么折扣政策已经很了解,”王国强对光子星球称。

随着市场竞争进入白热化阶段,各厂商都开始压缩规模,提高代理商加入门槛。“最初阿里云的一级代理商也不需要门槛,没有业绩要求。”吉非说。

华为云某一级代理商招募下级代理商,其精英服务商(二级代理商)标准在今年中门槛被拔高,年业绩要求20-30万。

“腰部”云厂商缺少代理

在光子星球接触到的几家代理商中,基本阿里云和华为云同时都在做,但腾讯云并没有明显和谁捆绑的迹象。

最早与阿里云合作,成为阿里云的总代,一位阿里云的总代负责人刘鹏称,因为看重他们公司完善的代理销售体系,各厂商都想要与其结成合作伙伴,华为云在今年初也成功地加入到公司的产品线中,成为其总代。

在公司多条产品线中,两个云事业部既是竞争关系也是合作关系。

“身处同一个公司,即便是两个不同事业部,也有利于成为合作伙伴,”两个事业部的一些员工会相互合作,实现共赢。

对于一些本身就已经有所选择的客户,按照市场情况,如果不选择阿里云,也有很大概率会选择华为云。当阿里云事业部的员工遇到有意向华为云的客户,便会介绍给华为云事业部的朋友,反之则是同样的道理。

“我华为云的朋友已经介绍过好几单客户给我了,除了会介绍客户,还会把中间的利润点放出来给他。”该公司一位员工称。

这种双赢模式,也可看作是华为云选择阿里云代理商的原因之一。而且,各家云厂商都在宣传多云,面对当前的云计算市场,各家云厂商并不希望一个品牌赢家通吃。

这也是基于客户的选择作出的妥协。“面对市场上众多云厂商,前三家都各有优势,同时很多企业都是首次接触云计算,本着不把鸡蛋放在同一个篮子的原则,他们会更愿意同时使用多家云产品。”刘鹏称,这种多云模式还创造了专门管理各家云的统一平台。

为了快速入场,华为云一边广招代理商,一边打价格战。在整个市场,阿里云的产品价格最贵,与华为云、腾讯云相比不占优势。

“这行太卷了,疯狂杀价。”多位代理商有相同的感受。

今年初,伟仕佳杰与华为云合作,成立了华为云事业部,成为其西南地区总代,同时,伟仕佳杰也是阿里云西南地区总代。

以成都、重庆为中心的西南地区,开始被各云厂商虎视眈眈,不难揣测,其他二线地区也正面临相同情况。

但北上广深经济发展更快,高科技企业落户较多,上云进度也更先一步。“举个例子,一线城市单季度能完成的1000万业绩,西南地区要两个季度才能完成。”在王国强看来,西南边基本只有成都及周边城市市场比较大。

伟仕佳杰两个云事业部的打法不尽相同。阿里云更看重利润,很少会打价格战,但华为云为了抢占市场,尽可能会用较高的折扣抢下客户,公司少赚一点,同时,华为云原厂商给到的折扣返点也比阿里云多出5%-10%。

“阿里云那边不愿意做亏本买卖。”

市场份额排名越靠后的厂商,价格战打得越凶。代理商张天曾经遇到一个客户,商务和折扣都谈好了,最后被腾讯云以600元的价格差翘走。

在张天的市场经验中,“天翼云这些价格更低”。

“一般小客户会在乎价格,以50万为界限,这以上的客户便不太会以价格作为首要考虑条件了。”刘鹏的市场经验告诉他。同时,像软件、数据开发这样的高科技、互联网企业,更多看重云的稳定性、安全性,价格更不是唯一衡量标准。

当头部云厂商的代理商人满为患,中尾部的云却困在无代理商可用的境地。一腾讯云代理商称,某腰部云厂商也曾找过他们合作,但被其拒绝了,“感觉没啥名气”。

一位七牛云的渠道总监在朋友圈呼吁,不要忽视小云,建议各云计算代理商选择多云模式,尽量不被单品牌和数字捆绑。在国内一众公有云队列中,七牛云当属于“小云”腰部云系列。

背后有在B端市场盘踞多年的浪潮集团,浪潮云得以在政务云领域一马当先,但随着华为云入场,其份额掉至第二。但在其他泛企业领域,浪潮云、天翼云并没有太多市场。

“天翼云的产品,几乎都是一些联系比较密切的政企或者电信旗下各业务线在使用,通常按成本价来打包售卖,价格较低。”一位代理商告诉光子星球。

在他们公司的云产品线中,浪潮云部门濒临解散,“公司高层会核算每个产品线的利润,达不到标准的便会被撤掉“。

因为市场接受度不高,浪潮云被退代。

面对当前竞争,一位业内资深从业者表达了自己的观点,大厂商有自己的地位,但腰部云厂商其实只要有自己的核心能力,也将会有自己的一席之地。

只是,在代理商眼中,主要还是大厂商的天下,腰部云厂商没有太多存在感,他们的第三方渠道建设之路更难,还得靠自身去拓展市场。

“这个行业不是赢者通吃,市场最后会指向基础产品能力过硬、有关系、有品牌的厂商,其他没有核心能力只想赚一票跑路的,很可能会被淘汰。”上述人士说。

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