文丨鳌头财经 宁晓敏
见习生丨姜雪
近日，大窑汽水对外表示，85%渠道来自餐饮，未来还将推陈出新，拓展更多的市场。
大窑汽水，这家诞生于上世纪80年代内蒙古的饮料品牌，近年来靠着一款大容量的单品走红市场，成为饮料行业最大的黑马。目前，大窑汽水已经渗透至31个省市。
据饮料行业人士透露，大窑汽水2022年销售额32亿元，是老牌汽水冰峰的10倍、北冰洋的3倍。而相较其他汽水，性价比是大窑的差异点之一。目前，市面上玻璃瓶大窑的价格为520ml/5元，玻璃瓶北冰洋的价格为248ml/5.5元。
鳌头财经对比配料表发现，大窑汽水配料包括水、白砂糖、桔子汁、食品添加剂和食用香精。北冰洋的产品配料表中，在此基础上还加入了果葡萄糖，成分占比排名第二，还特意强调“果汁含量≥5%”。
随着“阿斯巴甜致癌”靴子落地，大窑汽水也被推上了风口浪尖。尽管大窑也尝试向健康化饮品布局，推出love蜜蜂蜜柚子气泡茶和激闪能量饮料等产品，但目前销量平平。
此外，大窑汽水的南下之路也并不顺利。目前，大窑的12个生产基地基本布局在北方。有行业人士分析，大窑在南方市场的渗透率较低，一个主要原因在于产品的特殊性，“太远的距离会造成损耗，以及增加物流成本。”
“广告上铺天盖地，渠道上深耕餐饮。”可以概括为大窑汽水的打法。只是，业绩依赖核心产品的大窑，想要延续眼下的成功并不简单。
“低价策略”主攻餐饮渠道，进商超却显艰难
大瓶，浓浓的怀旧风，这是大窑汽水给消费者的第一印象。
在现如今的商超、餐馆甚至街边的小卖店，都能看见大窑的产品。这就已经能够说明大窑在消费市场上成功出圈，而最直接能够体现大窑爆火的那就是销售业绩，据悉，大窑2022年销售额32亿元，是老牌汽水冰峰的10倍、北冰洋的3倍。
对于大窑汽水的走红，业界一直认为，其是依托更大的容量、更低的价格和大规模的营销拉动的。
从产品上看，大窑汽水采用类似啤酒瓶的包装设计，并且是520ml的大容量，在千篇一律的易拉罐小瓶的汽水赛道中格外显眼。与此同时，大窑具有高性价比，例如在天猫商城，248ml的北冰洋价格接近5元/瓶，358ml的华洋汽水单价在6元/瓶左右，而520ml的大窑仅为5元/瓶。
作为老汽水品牌，要想全国化布局，跑通渠道是重要一步。大窑选了一条最艰难的渠道拓展路径：发力餐饮渠道，更多布局在烧烤摊、大排档、小吃店、串串香等餐饮场景。
据悉，在大窑产品的销售收入中，餐饮渠道贡献了85%左右的份额。而为了拿下更多渠道，大窑选择让利。
以大窑嘉宾果味汽水为例，到经销商层面的到岸价为17.5元/箱（12瓶），经销商给二批商的价格为21.5元/箱，终端发货开票价为30元/箱，并且5件赠一件，合到25元/箱。电商平台的零售价则为60元/箱（12瓶）。
由于大窑的主流产品为玻璃瓶，返瓶一个赠酸奶，或者9个瓶子换一瓶大窑汽水。按此计算，目前大窑汽水的终端售价为5-6元，一瓶终端商毛利可达3-4元。
随着餐饮业复苏，大窑让利的结果更为显著。有行业人士表示，大窑汽水给经销商的出厂价，仅为零售价的35%左右。这是整个饮料行业都难得的让利，对比其他食品饮料品牌，达利是50%左右，加多宝则是大于55%，旺旺超过60%。
大窑在渠道的让利换来了规模的高速增长，只不过，在以量制胜的同时大窑也陷入属于自己的困局。例如消费场景单一、产品质量把控不严、多次爆炸伤人等。
目前，大窑对中低档餐饮市场的渠道依赖性很强。据相关媒体报道，在北方部分以火锅和烧烤为主营业务的餐饮门店中，大窑可占饮品销售收入的25%左右。
为解决消费场景单一的困境，近年来，大窑也在积极拓展餐饮之外的商超、线上销售终端渠道，但在这些渠道，大窑显然不具备优势，“两乐”、农夫山泉（09633.HK）、康师傅（00322.HK）等传统巨头地位稳固，在餐饮渠道势如破竹的大窑，一下子哑了火。
有业内人士称，从去年开始大窑汽水就加大了商超渠道的费用支持，并在显著位置打造大窑汽水的创意堆头。只是，大窑想在更激烈的传统流通渠道表现几何，还有待时间的检验。
阿斯巴甜掀起风波，南下市场遇冷
作为内蒙古老牌饮品的代表，大窑汽水在过去几十年里一直属于地域性品牌。但随着饮料行业大发展，不甘于偏安一隅的大窑开始规划供应链体系、投建生产基地、迈向全国市场。
公开资料显示，大窑在全国拥有12大生产基地，其中，今年投资的陕西宝鸡生产线网传斥资12.6亿元，是大窑最大的生产基地。不过，大窑从北方市场迈向全国化也面临挑战，首先是渠道建设的问题；其次是产品线、新增长曲线的布局。
目前，大窑南下之路并不顺利。据界面新闻报道显示，大窑市场总监苏彩艳坦言大窑在南方市场的渗透率还比较低。她表示，玻璃瓶产品只能覆盖500公里以内的运输半径，太远的距离会造成损耗，以及增加物流成本。
目前，大窑的12个生产基地基本布局在北方，华南地区尚无生产线。据公开资料显示，2014年至今，大窑的生产线布局在内蒙古呼和浩特、宁夏石嘴山、辽宁沈阳、吉林四平、安徽阜阳、陕西宝鸡、山东泰安、内蒙古乌兰浩特、河北邯郸、河北晋州、河北保定。
另一方面，在配料表方面，大窑、冰峰、北冰洋的汽水中均有甜味剂，其中大窑嘉宾原味汽水配料表中含“桔子汁”，但未标注含量，北冰洋玻璃瓶桔汁汽水果汁含量≥5%，冰峰则不含果汁。
而在推往全国的路上，大窑还遭遇了“阿斯巴甜事件”。2023年6月底，“阿斯巴甜疑似致癌”的消息传出，作为此前配料中的代糖，不少食品品牌被牵扯进来。尤其是可口可乐的无糖饮料，因添加了阿斯巴甜，产品定位从“健康”变成了“疑似致癌”。
7月14日，世界卫生组织的国际癌症研究机构（IARC）公布将阿斯巴甜列为“可能对人类致癌的物质”，引发广泛关注。联合国粮农组织/世界卫生组织食品添加剂联合专家委员会（JECFA）公布“维持阿斯巴甜原风险评估结论，按照目前剂量和范围使用，不会对消费者产生健康危害”。
值得关注的是，大窑饮品的不少产品中也同样含有阿斯巴甜。对此，大窑饮品官方旗舰店客服称，大窑饮品产品一直以来遵守国家食品安全法，大窑饮品中的食品添加，一直按照国家食品安全法规定，合法合规添加，并称不清楚是否会换配方。
有不少消费者表示，大窑本身就有着比较浓重的香精味，加上此次“阿斯巴甜事件”，对其品牌信任度降低。还有专家分析，南方市场对于饮料的配料表更为在意，这或许成为大窑在南方市场举步维艰的原因之一。
近年来，消费者健康意识不断增强，“低糖”“0糖”成为新的消费热潮，也催热了食品饮料行业的代糖市场。不管是元气森林等新品牌，或者是北冰洋等“翻红”的传统品牌，在甜味添加剂方面都较为慎重，不再是传统汽水“糖精+色素”的简单配比。
而“阿斯巴甜致癌”风波骤起，或将大窑汽水推向使用天然甜味添加剂的产品研发方向。只不过，如果没有阿斯巴甜给予的“低成本”，大窑汽水还能有多少利润“可图”？