文｜猎云网 邵延港
在“HR SaaS第一股”北森登陆港交所后，百望云、聚水潭、多点Dmall、太美医疗，以及慧算账等国内SaaS行业龙头也开启了冲刺港股市场的征程。
近日，在去年6月份提交的招股书失效后，国内最大的中小微企业财税解决方案提供商再次向港股市场发起冲击。与前次申请相比，慧算账2023年的收入增幅有明显下降。
在财税SaaS领域，慧算账是头部企业，但行业内有超过8万家企业，行业极其分散。慧算账的挑战不只是来自市场的竞争，也来源于市场对“不会算账”的SaaS企业的信心缺失。
在慧算账的C轮及D轮入股的高成投资的创始合伙人洪婧认为：ToB业务链条长，试错周期长，业务不是不能亏损，但企业必须得算清楚能不能盈利、何时能盈利。但慧算账近三年净亏损近15亿，招股书中对于盈利预期的描述并不清晰。
近期，由于一季度业绩表现不尽如人意，业内掀起了有关“中国软件行业几乎全军覆没”的讨论，有人质疑国内的软件巨头到底“为IT行业贡献了什么”。
当下，市场上对ToB软件行业的看法和情绪偏悲观，“赚不到钱”的问题应该怎么解？成为行业头部的慧算账，到底给SaaS算了怎样一笔账。
财税老兵与投资分析师创业， IDG连投4轮
慧算账在2014年开始筹备，一个前上市公司的副总裁和一个入职三年的行业分析师组合，准备在财税领域试图去做一些探索和突破，并萌生了第一个SaaS版本。
作为传统代记账行业的挑战者，慧算账主要为中小微企业提供全面的财税解决方案，涵盖会计、发票、税务合规及综合财务管理。
法律法规要求企业准确记账及报税，但大多数中小微企业选择将报税及财务管理外包予第三方提供商。2023年，企业雇用及留任一名财税专业人员的平均成本约为每年10万元至15万元，而慧算账每名中小微企业客户的交付人力成本能够低至807元。
数字化的优势直观地呈现在眼前，面对大众创业高潮诞生的千亿级市场，慧算账赶上了难得的市场机遇。
2015年，作为医学院毕业生但已经在财税行业拼搏十年的张述刚，在离开金财互联后，与前长江证券分析师张明淇合作，在北京正式成立了慧算账的国内运营主体北京公瑾科技，张述刚任CEO，张明淇当他的助理。
这对创业组合，也让他们被在企业服务投资领域声名显赫的IDG资本的青睐，拿到千万级别的天使轮融资。
最初，慧算账将重点放在记账工具上，将目标客户定为代账公司等机构，但张述刚逐渐发现这种模式似乎没有切中客户痛点，于是在2015年11月，张述刚决定自己开店，在北京设立了慧算账的第一个服务网点。而出乎意料的是，自营服务网点的运营业绩超过了普通的代记账公司。
有了初步验证，慧算账就开始在全国开设样板店，并且通过加盟的形式，把经验传授给其他代理商。这种新的模式也让慧算账在资本市场很快引起关注，IDG资本更是连续增资。 招股书显示，IDG资本在慧算账的天使轮、Pre-A轮、A+轮、B轮融资中，连续四轮押注。
对于这笔投资，IDG资本合伙人牛奎光曾在2017年时公开对慧算账的自营加盟模式表示赞同，“慧算账通过直营来为中小微企业服务，再与代理商和渠道分享其实战经验，与渠道、代理商一起发展，这是一个市场难得的好模式。”
慧算账的品牌很快打响，资本纷至沓来，让慧算账在SaaS行业前期的烧钱阶段不那么拮据。招股书显示，慧算账自2015年至2021年的6年时间里，收获9轮融资，累计融资额约12亿元人民币。在2021年慧算账完成8000万美元的D轮融资后，公司估值已经超过5亿美元。
招股书显示，截至IPO前，慧算账的股东序列中已经包括IDG资本、小米、腾讯、高成投资、清控银杏、同渡资本、51信用卡、阳光人寿等组成的豪华阵容。
股权方面，IPO前，小米持股15.15%，IDG持股为10.56%，腾讯持股为8.86%，51信用卡持股为1.82%，银杏致远持股为3.32%，Harvest Enrichment持股为2.43%，阳光人寿持股为6.57%，元慧资本持股为5.91%。
帮自己算账，三年亏损近15亿
时至今日，SaaS留给市场的最大槽点仍然是巨额亏损和不确定的盈利预期。近年来冲刺上市的SaaS企业鲜有盈利的情况，慧算账也是如此。
招股书显示，在2021年、2022年及2023年，慧算账的收入分别为3.47亿元、5.16亿元及5.39亿元；净亏损分别为6.83亿元、5.06亿元及3.02亿元，三年合计亏损近15亿元；经调整净亏损分别为3.94亿元、 3.01亿元及 1.17亿元。
值得注意的是，2021年、2022年及2023年，慧算账收入的同比增长幅度分别为25.84%、49.14%及4.41%。2023年，慧算账也感受到了“行业寒冬”。
时至今日，慧算账的业务模式也是直营和授权相结合的模式，其收入也分为订阅和非订阅两种。招股书显示，慧算账的收入主要来自由公司的SATP系统赋能的基于SaaS的解决方案，及非订阅式专业服务，主要包括咨询服务及撮合引流服务。
其中，慧算账SaaS解决方案是收入的主要来源，近三年的收入分别为3.09亿元、4.53亿元、4.64亿元，收入占比从2021年的89%降至2023年的86.1%；同期，慧算账的专业服务产生的收入分别为3823.4万元、6334.6万元及7480.2万元，收入占比分别为11.0%、12.3%、13.9%，招股书显示，该部分业务收入逐渐升高的主要原因之一为慧算账2022年开始提供撮合引流服务。截至2023年底，慧算账的前五大客户的前三名均为撮合引流服务性质客户。
SaaS真正的核心在于复购带来的收入可持续和可预测性，客户留存越高，业务越健康。慧算账将SaaS作为核心收入来源，产品能持续产生复购才能培养更好的商业模式。
招股书显示，近三年，慧算账订阅客户的留存率分别为85.2%、84.9%及79.4%，慧算账在招股书中表示，有关下降主要是由于其若干中小微企业客户于疫情期间及紧随其后因预算紧张或进行企业注销而于服务协议终止后并未续订。
不过，在2023年按照收入排名前五的解决方案提供商中，慧算账拥有最高的客户留存率。
SaaS盈利困境，一般绕不开“研发投入高”这个话题，而造成慧算账持续亏损的因素，主要来自其依然是销售导向的业务属性。
2021年、2022年及2023年，慧算账的销售及营销开支分别为3.64亿元、3.81亿元及3.03亿元，分别占营业收入的104.9%、73.8%、56.2%。而同期，慧算账的研发投入分别为6987.8万元、8582.4万元及1.05亿元。
代记账一直是一个极其分散的行业，竞争不可避免。根据弗若斯特沙利文的资料，按总收入计，慧算账在2021年、2022年及2023年均为中国最大的中小微企业财税解决方案提供商。慧算账在2023年的市场份额为0.5%，行业第二大厂商的市场份额为0.1%。
激烈的市场竞争，让慧算账需要在“降本增效”开辟新篇章。
慧算账如何讲述新故事
2021年、2022年及2023年，慧算账的经营活动现金流量净额分别为-2.16亿元、-2.18亿元、-0.54亿元。截止到2023年，慧算账的现金及现金等价物为1.87亿元。
对于业绩尚未实现正向循环的企业来说，慧算账需要为市场讲述新的故事。
在慧算账当前的业务组合下，其销售成本中，很大一部分是为了扩大交付能力而增加的人力成本，这也让慧算账的销售导向属性更强。
2021年、2022年及2023年，慧算账的人员开支总额（包括于销售及营销开支、一般及行政开支以及研发开支列账的人员开支）分别占收入的135.6%、87.9%及79.5%。
人员开支的下降，得益于慧算账的成本优化法。从2021年开始，慧算账已通过将常规及重复的营销活动外包予第三方人力资源服务提供商，寻求以具有成本效益的方式运营，2023年还进一步缩减了内部交付团队的规模，在营销策略上，慧算账逐步缩减内部销售及营销团队。
此举的确控制了销售成本，2023年，慧算账人力成本从2022年的2亿元降至1.79亿元。按照慧算账的分析，人力成本下降5%，则毛利率提升4%。
2021年、2022年及2023年，慧算账的整体毛利率分别为49.4%、52.0%及58.6%，同年基于SaaS的解决方案的毛利率分别为54.3%、56.2%及60.5%。
产品的价值创造必须以合理的成本进行交付，在张述刚自己看来，每一笔预算收入或成本都应与主营业务相关，否则就应考虑取消这部分成本。对成本优化，要比耗费成本把营收提升一个百分点对利润增长更有效。
近两年，慧算账对基于SaaS的解决方案升级及完善，AI赋能的SATP系统的效率有所提高，使慧算账能够将内部资源集中在需要财税专业知识的技术或专业任务上。
如今，慧算账选择将成本投入到新故事的新靠山——AI。慧算账在招股书中称，其正借助AI的变革力量提升客户体验并实现使命。
在新一轮AI浪潮中，SaaS+AI的呼声越来越高。慧算账利用自有机器学习模型（ML模型）来构建其SATP系统的核算引擎，挖掘庞大用户规模所积累的数据价值，使SaaS系统能够自动执行重复性任务，提供数据驱动洞察，并满足客户的独特需求；通过结合AI，改善财税软件客户的体验，进而扩大客户群并提高客户忠诚度。
据了解，2023年，慧算账的SATP系统服务了672085家中小微企业，基于与客户的密切联系以及近十年的丰富行业经验，慧算账从超过3.12亿份票据中积累约2.62个与中小微企业的业财税流程相关的多维模型参数，从而形成业内最大的参数集。
此次IPO，慧算账的募资中的重要一项便是加大研发投入，完善其AI模型及积累模型参数，并吸引更多AI、ML及财税领域的人才，提高SATP系统的智能化，在优化交付团队的同时，扩大研发团队。
慧算账的IPO计划在2021年时就已经披露，如今第二次递表港交所，不只是让张述刚和张明淇收获一个IPO，也为SaaS行业的提供一个新的参考。