文|Tech星球 林京 张宁洢

朱莉最近喜欢上了囤酒店。随着天气转冷，海南、泰国等地都是国内外热门度假之选，一通酒店订下来，购物车里的金额已经达4万元。

“这简直比双11剁手还疯狂”，朱莉告诉Tech星球，囤数量酒店增加，是因为OTA（在线旅游）平台今年双11推出的“半折”、“买二送一”折扣力度不断吸引她下单，更重要的是，“先囤后付”机制，可以不占用现金流。

今年双11，除了早就可以用花呗囤酒店的飞猪，携程新推出的“先囤后付”在业内引起广泛讨论，两个平台模式几乎一致，即消费者可以在授信额度内先“囤”酒店预售套餐，不预约随时退，预约酒店核销后的还款日“约一个月后”再还款即可。

硬币的另一面是，后疫情时代，随着报复性旅游热潮，OTA平台赚得盆满钵满。

从携程和同程旅行的最新财报来看，2024年第三季度，携程实现营业收入159亿元，同比增长16%；同程旅行营业收入为49.9亿元，同比增长51.3%。

两大平台在今年前三季度净利润均超2023年全年。其中，今年前三季度，携程净利润同比增长72.95%至149亿元，2023年全年的净利润为99.18亿元；同程旅行净利润同比增长30.5%至16.24亿元，2023年全年的净利润为15.54亿元。

如今，几乎是0成本囤酒店的新模式，再度让OTA市场掀起波澜。

囤酒店成新潮流，有人最高囤10万

对于工作繁忙、出行时间受限的打工人来说，先囤后付的诱惑力不容小觑，不占现金流也不用提早确认时间，旅行由此变得轻松灵活起来。

来自江苏的刘洋是一位重度旅行爱好者，每到双11，她就会使用飞猪大量囤酒店。从三亚海棠湾三天两晚别墅，到马尔代夫四晚全包套餐，看到哪里觉得想去，就先把当地酒店安排上，甚至同一个地点囤几个不同的酒店。至于到底去不去、什么时候去，都可以按自己时间随时调整。

现在，像刘洋这样的消费者越来越多，囤酒店正在成为新潮流。

对她来说，使用先囤后付的好处主要是没有什么压力。一方面，现在各个平台每年大促都好几轮，消费者去比价筛选也很耗费时间精力，直接闭着眼睛先囤上，以后需要的时候慢慢再挑需要用的就行了。

另一方面，打工人不一定能提前做好旅行计划，等确定能出门的时候再定酒店，受限就很大。先囤上的话比较安心，不用立刻付钱，也不用担心现金流的问题。

Tech星球从OTA平台看到，酒店套餐产品平均有效期是120天，最长有效期为1年，用户不预约随时可以退订，且到期未兑付套餐也会被自动退订。

从授信额度来看，飞猪由花呗根据芝麻信用等综合评定，而携程“先囤后付”背后则是依托的其旗下的“拿去花|信用购”服务，由第三方金融机构对用户综合评定额度。一位携程客服向Tech星球回复称，目前最高授信额度可达10万元，具体还要以实际评定为准。

本质上，先囤后付进一步降低了决策成本。以花呗为例，也就意味着，哪怕用户囤上10万元的酒店房券，不核销时都是仅占用花呗额度。

这也是酒店预售套餐的形式之一，一位囤酒店的用户告诉Tech星球，以前在直播间囤酒店，虽然也可以提前退订，但是下单时候占用现金流，所以还是会谨慎根据出游计划下单，但现在0成本囤酒店之下，很多时候下单都是无目的，“反正到期自动退，看到折扣力度大或者热门旅游地，就先占一个坑位。”

与先囤后付类似的模式，今年早已在电商、本地生活平台中运用。譬如，淘宝今年双11推出“先用后付”支付功能，用户开通后，将0元直接下单，等到商品收货后再付款。

平台们共同的目的，无外乎最大程度潜力挖掘消费者潜力，但往往实际核销率会受到一定影响。有用户向Tech星球展示的账单显示，她在某旅游平台下单的53笔酒店订单里，已经退订的订单达到41笔，“大部分囤着安心，但最终真正去的没几个”。

狂赚100亿之后，OTA卷向先囤后付

先囤后付，让OTA平台进入新一轮竞争。

此前，无论重视双11大促节点，还是花呗囤酒店优势，都是飞猪一大特色优势，携程今年双11前夕的强势入局，也两大OTA平台正面硬刚。

Tech星球从美团、抖音等平台看到，目前尚没有类似于用户0元购的功能，仅有“美团月付”、“抖音月付”等功能。未来是否有平台继续跟进，也备受市场关注。

0元囤酒店，让OTA平台新用户增长量和订单量同步大幅攀升。飞猪对外披露数据显示，今年飞猪双11，消费者数量同比去年增长40%，其中约三分之一是新用户。同时，“囤旅游”的范围也越来越大。今年飞猪双11累计售出近300万件酒店套餐，刷新历史纪录。

先囤后付的火爆一面是，不止平台，酒店也乐于用这种方式营销。

酒店从业者郭晓告诉Tech星球，先囤后付这种模式对于酒店的现金流没有影响。一般来说，酒店在客户办理入住两天后才会进行入账处理，本质上是用户消费方式的改变，与酒店没有太大关系。

对酒店来说，这更像是一种通过第三方平台进行促销的手段，在不影响正常销售环节的情况下提高了出租率，能够在一定程度上缓解经营压力，因此，大多数酒店是愿意参与到这种业务。

但另一方面，0元囤酒店，对酒店的库存管理、售后服务、客户满意度提出了新要求。

对比来看，疫情期间，OTA平台的酒店预售卷在直播间。无论是企业创始人亲自下场直播，还是进入超级头部主播直播间，都让用户旅游消费从低频走向高频，最重要的是，在直播间囤的酒店，用户需要先用现金下单，这笔资金并非先进入酒店，而是平台。也就意味着，即使用户不兑付，也在短时间内帮助OTA平台获取了一定现金流。

此前，疫情期间，携程就曾披露数据，上亿人次退订，携程垫资超10亿量级。

如今“0元囤酒店”，也就意味着OTA平台无法再获取这一部分现金流，OTA争相卷向这一赛道，也体现出平台争抢客源的急迫性。这与过去酒店经营压力密不可分。

奥维云网AVC数据显示2024年上半年，多个大型酒店集团近期披露的平均ADR（平均每日房价）和RevPAR（每间可供出租客房收入）同比均有所下降。

一位酒店从业者向Tech星球透露，现在酒店行业挑战加剧，客户消费降级，花钱的意愿比以前少很多，房价只能不断下调。节假日旅游旺季虽然看起来很忙，但实际上利润还是在下滑，大家业绩压力都比较大。

“0元囤酒店”，真薅到羊毛了吗？

此外，“0元囤酒店”疯狂过后，在兑付环节消费者却是喜忧参半。

首先，多数酒店会设置加价规则，一般周末会加价200元/间/夜，到元旦和春节期间，会增至400元和1200元。

一位囤酒店的消费者告诉Tech星球，通常在预约酒店时候都会遇到加价问题，尽管很多时候最终比直接订日历房便宜一些，但不会便宜到“让你觉得很爽”。

而热门旅游目的地，不仅涨价，还有面临预约困难。囤了4万元酒店之后，朱莉告诉Tech星球，像普吉岛的卡塔坦尼海滩度假村，当地酒店不仅到冬季涨价幅度高，她预约的时候，被告知客房已经满了，无法预约。

今年双11销量名列前矛的“999元3晚”的开元酒店套餐，虽然显示节假日不加价，但非常火爆，朱莉说，买完10分钟后她就去预约，也没抢到春节的客房。

在这背后，是酒店并不会为客户已囤的房间提前做预留，能否预约到以当日酒店客房实际情况为准。

酒店从业者郭晓告诉Tech星球，酒店只有在用户进行预约确定时间后才会有记录，一般入住需提前三天预约，如果当时酒店没客房了会直接告知用户无法预约，跟酒店正常售卖客房是并行的。

平台售卖的过程中可能会存在夸大的现象，商品描述跟酒店实际不太相符，这就会增加一些客户沟通问题，但对于酒店来说算是家常便饭，影响程度不大。

比如，实际上酒店每天的升级是有限额的，只能升级三到五间，但平台上写可以免费升级房型，那么每个客人都会提出要求，这时就容易产生冲突。一般情况下酒店会视情况尽量协调，如果实在沟通不了就让客人联系平台去要解释。

此外，隐含在酒店套餐中的细节也让用户消费体验大打折扣。另一位囤了2万元酒店的消费者向Tech星球透露，部分酒店套餐不能拆分，必须连住，比如有的酒店需要连续住三天且第三天不能是周六，且春节元旦也不能使用。可以拆分的套餐，用户一旦预约入住过一次，便无法退订套餐里的其他房间。

上述消费者表示，在她囤的酒店套餐里，通常都是固定房型或者标准双床房型，对更注重体验特色酒店的用户并不适用。而且，通常这些酒店套餐提供者由品牌旗下的子品牌参与活动以增加曝光，比如洲际旗下的英迪格、悦榕庄旗下的悦椿、万豪旗下的万怡。

整体来看，“0元囤酒店”刺激消费者终究只是一时，而套餐的丰富度和折扣力度才是关键，否则难免会出现适得其反。

（备注：文中皆为化名。）