文|科联社

生鲜B2B电商是个大生意，但也是个苦生意。随着生鲜从风口摔落，对“大”的渴望逐渐让位于对“苦”的体验。

据《财经》报道，知名生鲜B2B平台美菜最近密集业务调整，半年来退出数百个县城和10个中心城市，急剧向平台模式转型。

疫情带来的线下餐饮行业变化，一度是资本宠儿的生鲜B2B则首当其冲。

今年5月，饿了么宣布关停旗下的生鲜B2B平台有菜。自2016年之后，有菜业务数度转型尝试，终于还是走到了关停的命运。

美菜作为行业的领军企业，通过及时转型完成了赛道和模式转换，但对于更多玩家来说，这可能是一个难以预测的行业巨变。

生鲜B2B行业浮沉7年，至今仍无一家生鲜电商平台宣布盈利。用2%-7%的批发毛利率去支撑30%~40%的运营成本，不可能永远靠资本输血，行业自我迭代是必然。

生鲜B2B是典型的低毛利高投入行业。中国生鲜市场拥有万亿级广阔前景，但农产品的生产组织和流通非常复杂和分散，B2B们都想砍掉生鲜中间的流通环节来提高效率，但是，砍掉中间环节意味着要承担起过去分散在各个环节的运营成本，这笔费用如何负担？

在压力之下，一场集体断臂求生的行业变局正在发生，生鲜B2B行业也开始走向成熟。

低毛利高投入，商业模式太重

生鲜供应链的变革，本身是一个很“重”的系统工程。

作为行业主要参与者之一，美菜网是生鲜B2B行业中最典型的样本，应商业模式而生，又为商业模式所累。成立7年，美菜网一度是整个生鲜B2B行业唯一的独角兽，融资总额近百亿，自身估值达到70亿美元。但至今，美菜网一直都没有盈利。

美菜定位于F2B模式的生鲜供应链企业，采取控货自营模式，以冷链物流网络为基础，连接上游生鲜生产商和下游商户。自营模式属于闭环服务，企业对商品来源、商品质量、商品供应及物流配送的管控能力很强，这种标准化的服务对消费者粘性大。

资本也看到了这一模式的独特之处，因而美菜在初期很快拿到了8轮投资。

但具体到生鲜供应链的各个环节，自营采购、分拣、短干线物流、仓储、配送等都是巨大的重投入，生鲜本身易损耗，对各个环节的配置要求比其他行业要更高。美菜选择的已是成本较低的租仓库模式，而不是自建仓库，但投入成本依然斐然。

自营模式较重，企业承担风险和资金压力相应就更大，生鲜市场的平均批发毛利率仅2%-7%，博的是广阔的市场空间带来的规模效应，但在短期很难实现资金回笼。

2019年，美菜网就曾被传出因融资失败导致资金链吃紧，当时CEO刘传军就此出面，表示预计2020年底会有较好的现金流，并在2021年实现规模化盈利，但目前来看，其盈利状况并不乐观。

此外，美菜所采取的B2B模式，是将自身优势放在例如冷链、仓储等物流基础设施的建设上，主要客户来源是餐饮商家。但2020年的疫情袭来，餐饮业日子整体不好过，B2B们的资金链自然受到严峻考验。

断臂求生：美菜急转型会带来行业巨变吗？

近日，美菜又传出正在寻求新的资金支持的消息，同时考虑通过港股IPO或一级市场融资等方式来寻找新的现金流补充。这已是美菜今年以来的第三次上市传闻。

不止是美菜，生鲜B2B企业目前处于集体缺钱的状态，开源不成，节流成了关键，整个行业都在主动收缩业务寻求转型。

一方面，各家都在寻求新的资本支持，除了美菜，业内人士称，宋小菜也在积极追求重回资本视野，继续把自己是生鲜产业地图和生鲜骨干运力调度网络做下去。

但更重要的是，B2B企业们已经意识到，必须要从商业模式本身出发，先把自己变“轻”，保持充足的现金流以提高风险对抗能力。

媒体报道显示，自今年2月开始，美菜已经开始由直营模式向平台模式转型，并在全国进行了相应调整。在半年内，美菜果断砍掉了全国15个城市的中心仓，关停了10个主要城市的业务，并且全面清退县级代理商，相当于撤出了全国500个县级市场。

今年5月，饿了么旗下的“有菜”平台也公告宣布停止运营。

不止是这些重要参与者的断臂求生，可以说，整个B2B行业都在发生改变。企业转型、拓展业务边界，尝试C端零售业务、寻求线上生鲜平台合作、抓住团餐、企业购客户需求等案例多有出现。

生鲜B2B行业，从集体烧钱的狂热走到了集体自我迭代的焦灼。但是，当出现像美菜网这样有勇气“断臂求生”的参与者时，说明整个行业已经开始渐渐走向成熟。

低毛利高投入是这个行业固有的特征，这也意味着这个行业需要坚守长期主义的参与者。面对市场的不确定性，有人退出、有人坚守，但能在一次次的行业变革中不断磨练自身韧性和风险承担水平的企业，或许才是市场最终认可的赢家。