文|睿财经 萧玮

近日，会员制零售市场硝烟四起。10月22日，家乐福在中国地区第一家会员店正式开业，开业当晚家乐福发布声明称，“在家乐福第一家会员开幕当天，遭受到竞争对手施压供应商回购买空相关商品，出现使得不少消费者无法购买的情况。”事件发生的第三天家乐福与盒马联合举报山姆会员店让供应商二选一，该话题迅速成为热点。

10月25日晚沃尔玛方面也做出回应称，目前为止，我们没有看到有关方提供任何直接或间接的事实表明山姆会员店存在所谓的“二选一”问题，希望有关方能从事实出发，停止扰乱市场秩序的行为。山姆会员商店还表示，山姆会员店第一时间展开了自查，迄今为止，没有发现有关方提出的问题。

 

01 供应商“二选一”还是“一弃二”

家乐福、盒马举报山姆会员商店“二选一”，最受伤的其实是供应商。

作为国内零售发展最具影响力的企业之一，家乐福因自身发展问题，在2019年6月被苏宁易购全资子公司苏宁国际收到了80%的股份，从一家外资企业变身中国企业，不过前景依然不甚理想，只是，瘦死的骆驼比马大，虽然家乐福中国连续多年出现亏损，但截至2021年3月31日，家乐福中国的门店数量依然有227家，店面数量仅仅是微减而已，而如今，家乐福似乎打算依靠会员制门店转型，扭转自己的颓势。

相比家乐福的“虽迟但到”，盒马反而很早就看到了会员制的风口，在2020年10月便在上海开出第一家X会员店，而今年2021年6月，更在北京、上海两地陆续开出第二、三家门店。此外，在长三角地区及中国多个省会城市，盒马X会员店的筹建工作也已经启动。从对外放出的消息来看，今年内，盒马计划完成X会员店“从1到10”的超快速复制。

要知道，山姆会员店作为最早进入中国的会员店，在经过25年的积淀发展后，如今也仅在国内开设36家门店。更重要的是，这是在2020财年、2021财年，山姆中国销售额长期保持双位数增长的前提下进行的合理化扩张。

一家计划全力投入，扭转局势；一家已经计划快速复制发展；还有一家早已在国内发展多年，在三方都全力发展的格局和背景下，不会有一家供应商愿意放弃其中一家。

尤其是，能够同时被家乐福、盒马、山姆三家同时选中的供应商，一定不是默默无闻的小公司，甚至可以说是业内的头部企业。以零售业态来说，这种头部供应商的话语权和选择权比家乐福、盒马、山姆还强大。所以，供应商已经不是被“二选一”的简单问题，按商业规律来看，这更像是“一弃二”的主动选择。

当然，更有趣的是，家乐福和盒马的联名，也并非“就事论事”。

02 家乐福、盒马同为阿里“兄弟”

家乐福和盒马看似存在竞争关系，深究下却发现两者之间的关系非同一般。

盒马品牌是阿里巴巴集团在2017年7月建立，先后有盒马鲜生、盒马mini、盒小马等零售品牌，盒马X会员店在2020年10月份开启线上线下运营。

而家乐福中国虽然原本属于家乐福集团，但因在中国连续几年出现亏损，所以在2019年6月，苏宁宣布，以48亿收购家乐福中国80％的股权。至此，苏宁成为了家乐福的最大股东。

至此，两者都还没有什么关系，但事情的转折发生在今年。

2021年，苏宁内部发生巨大变革，资金链断裂。为防止破产，苏宁不得不引入了国资、阿里资本投入。于是，阿里一跃成为苏宁易购最大股东，并且在第三季度经过了大幅的高层人事调整，由代表淘宝中国，并拥有多年零售管理经验的黄明端出任董事长。

家乐福属于苏宁，苏宁的第一大股东是阿里巴巴，盒马是阿里巴巴旗下品牌。看似两者是独立运营，实际上背后的老大都是阿里巴巴，只不过一个是亲生，一个是收养。家乐福、盒马联合举报山姆耐人寻味。

睿财经认为：家乐福联合盒马举报山姆会员店让供应商“二选一”事件中有诸多不合理性乃至蹊跷，尚不可妄下断言。

03 家乐福、盒马对供应商并不友好

除了这些背后的故事，家乐福原先作为苏宁旗下的零售品牌，本身也与供应商存在诸多纠纷。在2020年7月，就有网友曝光，苏宁家乐福未按照合同要求支付货款，期间超过3个月，甚至直到在2021年7月还有供应商未拿到拖欠货款。

而在2021年10月，一家智库机构通过媒体向苏宁易购发出《致苏宁易购公开信》，缘起该机构因苏宁易购商票大面积逾期，举行了由专家、资深律师、商家代表参加的“苏宁易购拖欠中小微企业案件论证会”，替被拖欠的供应商维权，而苏宁易购方面屡次通过种种渠道向该机构施压，要求删除原本是事实的相关报道，推迟甚至取消论证会，已经构成严重干扰。

作为曾经被家乐福严重拖欠货款的供应商们，如何敢接受看似“洗心革面”成会员店的家乐福？而供应商所在的圈子，又有多少人不知道这些往事呢？

更让人难以安心的是，作为新东家旗下，与家乐福成为表兄弟的盒马，在圈内的名声也并不友好。时代财经报道，8月11日晚间，自称阿里旗下“北京盒马”供应商的博主“京城一一赵勇”在微博发文，控诉盒马“店大欺客”。其称，自2017年与盒马合作以来，4年时间共计给盒马供货800多万元，不仅没赚到钱，反倒因盒马各种霸王条款倒赔60多万元。

有零售行业内部人士向记者表示，“超长的账期，超低货价的压制，货物运输后的验货损耗，通通由自己买单，如果看重产品营销可以入场，如果想要挣钱，盒马不是一个很好的选择。”对此，盒马鲜生CEO侯毅甚至放下狠话：“如果愿意走就和盒马一起走下去，如果不合理，哪怕是全球第一名的供应商也要淘汰。”

04 会员制仓储超市比拼的是商品、服务和体验

疑云之外，本次事件也再度反应出传统大型购物超市行业的凋零。数据显示，2020年连锁零售百强销售规模为2.4万亿元，同比下降7.2%，是自1997年以来首次下滑。

相较传统商场模式，会员店模式客单价更高，而且具有会员卡这一拉动会员粘性的门槛，于品牌来说盈利更稳定。但是，这并不代表挂上会员制的牌子，复制了会员制的大包装和成熟爆品，就可以成功。

有业内人士表示，在会员制赛道上不同品牌之间比拼的是自有商品质量、服务及选品和商品价格的管控能力。在任何行业搞同质化竞争或者通过垄断维持市场地位都不会长远。

因为会员店的运营逻辑与传统大卖场有很大区别，其主要利润来自会员费，所以如何让顾客在几家商超中选择你，并心甘情愿掏会员费是摆在会员制仓储超市面前的最大挑战。所以重点是品牌的差异化和体验感，以及商品性价比的优势，这也是会员制超市想要突出的“会员价值”。

在差异化这条路上，自有品牌商品尤为关键。一方面，自有品牌本就是差异化的最直观体现，只能在自家买到；另外，自有品牌商品往往是品牌商直接与供应商合作研发的结果，这就避免了中间商的抽成环节，有助于为会员提供更有竞争力的价格，提升会员价值。

在这方面，山姆自有品牌Member's Mark商品超过700个SKU，并在发展的过程中，持续保持对新品的研发，以及标准的升级。像今年升级为苏丹王榴莲肉的榴莲千层，在各平台上又掀起风潮的新品核桃布朗尼蛋糕，就很可能为山姆再度带去新的客流，并保持已有会员的购物黏性。从本质上来说，会员不断购买商品背后的逻辑，是购买这种差异化的“定质”商品开发服务，要不同，也要够好。

此外，部分会员门店还推出像全球购、亲子乐园、会员洗车、健康体检等特色体验服务，吸引会员进店线下体验。

所以，服务和差异化才是会员店吸引消费者的重要因素，同质化商品无法吸引消费者，针对同一家供应商的借鉴和抄袭对消费者们来说也没有价值。资本不应该做出“杀敌一千，自损八百”的事情，如此恶性竞争势必会影响仓储式会员店行业的健康发展。