李斌（左）与秦力洪（右）接受媒体采访（图片来源：企业供图）

在12月14日的媒体沟通会上，一向担任蔚来发言人角色的蔚来联合创始人、总裁秦力洪将主场让给蔚来创始人、董事长、CEO李斌。面对连日来的种种争议与质疑，李斌用两个小时的时间接连回答了媒体提出的140个问题，从裁员事件、亏损情况、销售表现到换电布局、产品规划、品牌战略，可谓知无不言。

当行业竞速进入资格赛后期，蔚来也不得不掏出压箱底的本事，加入内卷的大潮中。在李斌看来，明后两年行业将将进入资格赛后期阶段，竞争会愈发激烈；蔚来要先活下去，把后面的产品准备好，保证技术优势。

蔚来活下去的关键是有的放矢。他坦言，“2024年优先业务：第一是技术的投入，第二是销售服务体系建设，第三就是三个品牌九款车的开发。”

换电不是包袱，是护城河

今年11月，蔚来先后宣布与长安汽车、吉利控股签订换电合作协议。蔚来将与两家车企在换电电池标准、换电技术、换电服务网络建设及运营、换电车型研发及定制等多个领域展开全面合作，朋友圈大幅扩列。

换电模式自诞生以来，就被视为是一种重资产投入的补能模式。因此，当成立不久的蔚来宣布将换电作为主要补能模式后，业内就对这门生意持怀疑态度。

李斌对此直言不讳。他认为，换电业务有三个明显特点，首先是网络效应强，但需要有一定体量才能实现补能的便捷性。其次，换电布局资金投入量大、回报周期长，从基础设施建设到体系互联互通都需要时间；且规模越大，成本越高，对企业的资金状况是一种很大的考验。基于前两个特点，开放换电合作成为蔚来的必然选择，但在对外开放换电体系之前，蔚来需要先缕清内部业务逻辑，“先内后外”也就是换电业务的第三个特点。

“换电最大的好处在于它是一个分布式网络，我们可以非常灵活地运营，有些专门给蔚来品牌用户使用，有些跟其他品牌共享。当然，这里面对于运营的细节要求就很高，车与站的匹配、电池的BMS（管理系统）......很多东西都需要技术方面的突破，所以这是一个技术活。”

今年6月，蔚来在下调全系车型售价的同时，也取消了免费换电这一基础用车权益。叠加一直未能转正的盈利表现，行业内外难免有质疑声。

此次沟通会上，李斌对这一问题作出正面回应称，换电服务本身赔钱有限，赔钱的主要是电费。目前，换电站可以远程维护、远程值守，运营成本并不如外界想象的高，但换电业务想要实现盈利，还需要几年时间。

蔚来公布的数据显示，截至2023年12月14日，其在全球累计建设换电站2269座，未来将继续建站、继续开放、继续投入。

另据李斌透露，近期，有专门做换电站的资产投资公司与蔚来达成合作协议，前者建换电站并加入蔚来的换电网络，蔚来则收取固定租金，双方利益分享。

“其实我不想简单只说换电，可充可换可升级的能源服务体系，是蔚来的护城河，没有任何的问题。”

月交付两万台是基准线，不打“价格战”

年内，蔚来的交付量曾在二季度下跌至6000台的低谷，也在7月触达过2万台的高峰。今年前11个月，蔚来共交付新车约14.20万台，同比增长33.1%；截至11月底，蔚来已累计交付新车约43.16万台。

2023年前11个月，蔚来交付情况（图片来源：蔚来公众号截图）

沟通会现场，有媒体就“主品牌NIO交付量触顶后降低”一事向李斌提问，李斌回复称，7月交付量激增是因为前期累计订单的集中放量，所以会有一点误导。近几个月，蔚来的锁单数量是持续增长的。

在李斌眼中，比起一味的降价，优化销能才是蔚来提振销量的关键解药。

“明年（竞争）确实会更加激烈，主要还是把销能转化为销量。现在虽然用户顾问的数量增加了，但是用户顾问培训和很多方面还需要一些时间。如果我们以六个月左右的时间为标准，去判定一个用户顾问属于‘熟手’的话，现在（蔚来用户顾问团队规模）也就3000人。明年二季度，估计绝大部分同事应该都会变成‘熟手’了，所以我们对明年二季度以后的销量提升还是非常有信心的。”

基于目前的产品布局及竞争力，李斌透露，蔚来应将两万台交付量作为基准线，先回到基准线后再往上走，同时保持30万元以上纯电汽车市场超40%的份额，“将来会有很多新晋者入局，也会抢掉一些份额，我们希望份额可以稳住。”

在李斌眼中，2024-2025年会是高端纯电市场爆发的两年。他认为，过去两年，因基础设施建设滞后等诸多原因，增程、插混车型的市场增长力优于纯电车型，但随着补能体系建设的推进，纯电车型将获得更多人的关注。“2023年11月，我们在上海卖了3000多台，比宝马多了1000台，是奥迪的近两倍。我们在长三角的换电站确实比较多，可以看到，一旦基础设施和品牌价格建立起来了，（产品）普及是很快的。”

当媒体问及2024年在卖车上有什么大招时，李斌直言：还是这个逻辑，没有什么大招。对于李斌而言，只做纯电高端市场，不打“价格战”，保证产品领先，技术领先，服务符合用户的期待，就是蔚来持续发展的底层逻辑。

MPV车型已立项，第二品牌立足家庭市场

对于2024年的业绩，李斌的要求很“简单”：希望2024年实现毛利的提升和亏损的收窄。而这一切都是基于公司运营效率的改善。

今年11月，李斌发布全员信，明确表示蔚来将减少10%左右的岗位，具体调整会在当月完成。一石激起千层浪，一时间关于蔚来的种种负面传言甚嚣尘上，甚至有网友将蔚来与年初被曝出经营问题的威马、爱驰进行对比。

在媒体沟通会上，李斌正面回应了裁员问题称，目前管理层的确看重组织敏捷度，但“蔚来要启动新一轮裁员”的说法是不正确的。蔚来更倾向于持续优化组织和效率，而非大开大合的进行调整。

在节流的同时，蔚来也要开源，即实现交付量的提升。预计于明年面世的第二品牌（代号阿尔卑斯）也将肩负起冲销量、帮助蔚来改善毛利率的重任。

“我们现在推新品牌的原因，不是因为我们亏损严重，反而是因为我们的投入都要变现，我们智能化的投入所有都要变现，就是这么简单。”李斌直言，蔚来在产品规划初期走了很多弯路，产品定义不精准、产品规划不细致，让蔚来损失了数千台销量，“这个就是我们交的学费。下一代的产品，我们就更清楚地知道是卖给谁的，他们为什么会买。”

针对第二品牌，李斌的定义是“立足家庭市场、效率导向”。相较于主品牌NIO，第二品牌的产品规划也更加“简单粗暴”：安全，舒适，大空间，续航长一点，使用成本低一点。在效率方面，李斌透露，第二品牌生命周期只有三款车，希望把三款车都做好。

“关于我们第二品牌的入市时间，虽然VB车（开发验证试制样车）早就下线了，但是我们不着急，按照以前VB车下线以后到发布会比较快，我们现在决定先等一等，让大家先转一转，我们最后再做这个。肯定是这样的方法好，等大家都精疲力尽了，我们再进去，否则现在降价，都没有什么水花。”

广州车展期间，理想、小鹏旗下首款纯电MPV车型理想MEGA、小鹏X9相继亮相，引发广泛关注。“蔚小理”三兄弟中的两家行动后，行业内外自然将目光聚焦到蔚来身上。李斌透露，蔚来旗下的MPV车型已立项，但“没有那么快”，既然已经晚了，不如后发制人。