图片来源：阿里巴巴国际站提供

跨境电商市场的火爆，不仅反映在“出海四小龙”每个季度增长的交易数据，和进入到更多的国家与地区；也反映在每一个被挤满的行业大会。3月6日-7日的“2024跨境电商增长新趋势大会”上，由于太过火爆，主会场直接限流，其他场次的黄牛票价也已经被炒到了上百元一张。

“以往我总是先讲蓝海，这是一个充满未来的赛道”，登台演讲的阿里巴巴国际站总裁张阔称现在已无这项环节，尤其是在深圳这座跨境电商之城，因为市场教育和动员已是多余动作，每个参与者都在实践中看新机会。

张阔表示，B2B是出海的主力赛道。目前阿里国际站一年线上成交额接近500亿美元，阿里国际站支持的B2B出口规模去年达到了3500亿美元。

但与此同时，To C 领域“出海四小龙”的狂奔无疑给了商家更多选项，现场一位商家告诉蓝鲸财经，一些海外个人客户直接涌入了TEMU、SHEIN以及速卖通，这会减弱一小部分海外B端的需求。但更多的商家也在强调，只适合做批发业务的不会进到To C 端，“国际站仍是做批发商生意的首选”。

作为阿里巴巴创业之初最早的项目，阿里巴巴国际站在今天都在面临旧有B2B格局的迅速变化：更分散的小B客群在成长，批发端的性价比也能够满足更分散的市场需求。

阿里巴巴国际站的解法首先在于做强供应链，张阔说，“我们的第一优先级，今天肯定是供给的数量问题，你永远有更多丰富优质的供给，才可以吸引海外买家”，同时，通过运营策略和方法提升供需两端的对接效率。

当下，阿里巴巴国际站拿出的两项策略分别是AI工具和“半托管”，前者提升商家运营效率，后者则通过让平台来解决物流以保证交易履约的确定性。张阔认为，在阿里国际站当下成熟的定制赛道之外，还有一个万亿美金级别的现货批发市场，现货批发市场需要阿里国际站的半托管模式来进行支撑。

张阔说，自2017年进入国际站以来，最大的一个工作命题是进行数字化贸易，“因为贸易的环节非常多，跟监管相关的有通关、结汇、退税，包括海外支付，回到国内清分、结款、到账，通过数字化方式履约，这是我们最核心的尝试”。事实上无论是AI外贸工具还是半托管，仍然是贸易数字化中的环节。

在分享完阿里国际站平台战略与思考后，阿里巴巴国际站总裁张阔同包括蓝鲸财经在内的媒体进行了一场对话。在保证原意前提下，对话内容有删减调整：

Q：（跨境电商）现在大家讨论的比较多的是To C，To B的机遇或者是增长体现在什么方向？

A：阿里国际站从第一天开始，主营的就是B2B出口。今天我们在这里无论是谈供应链整合，还是AI，所有话题都是基于B2B赛道的特点展开的。其实B2B是外贸的主力赛道，这一来是因为这个赛道本身的宽度，中国一年的出口额是3.24万亿美元，其中民营企业贡献了2万亿美元，这其中绝大部分一定是B2B，即便是看海外市场，也是B2B为主。

同时，我们认为从长线来看，（商家）要做的生意应该是与海外当地的商业生态是互惠互利的模式，（这样）才可以走得更远。所以从长期来讲，B2B对商家来说是有非常有益的、有长期价值的一门生意。

三是从商家自己经营自主性的角度来讲，B2B的生意从第一天起就是一个能与海外买家客户有真实的、长期连接的一门生意。海外客户进来之后都是商家的，商家具有生意的自主性。

这样的特点，决定了B2B出口是一个市场规模很大、具有长期确定性，也更有利于商家自主经营、长期发展的生意，这是机遇的核心来源。

Q：作为B端平台，是什么导致你们要做AI和半托管的决策？

A：国际站从成立之初到现在，核心想要做的事情就是两件。第一件事要给所有的海外买家提供越来越丰富的、高性价比的、有确定性的商品以及服务；第二件是通过科技不断降低国内商家的参与门槛，提高运营效率。

我们原来做的更多是定制和轻定制的赛道，但现在海外还有大量的中小企业对于确定性的商品有很高需求，比如在海外的现货批发市场。（要进入这个增量市场）需要确定性的交期和服务，这个需求规模是非常大的。刚才分享中我说是万亿美金级别的市场，其实都是往少了说的。

海外线下的现货批发市场其实比我们以前熟悉的线上零售市场大得多。很多国家的线上零售占比只有10%，当地还有大量线下连锁店，包括MRO以及各种机构都会有自己的采购商列表，每年通过这样的方式去做B2B的采购。而这些商家的需求就是要确定性，（希望能做到）点完按钮之后，能所见即所得，货物到点发到仓库。如果供应链能做到，这是一个大的增量。

Q：无论是AI还是半托管，可以给阿里国际站带来多大的增量？

A：我觉得今年可能跟往年有比较大的差异，以前我们每次做分享，开头要讲出海是蓝海，强调一下这是未来的增量赛道。现在这个事不用讲了，关于出海，十个创业的有八个都有这方面的想法，现在是共识。

大家内贸要转出海，虽然to B的赛道本身规模大，但原来流程长，让很多想要转型加入的商家会有一些心理门槛，但这是从长期来讲更稳健的赛道。现在无论通过AI还是托管的方式，尽量让这些商家参与外贸的门槛逐渐降低，自己的经营效率逐渐提高。

这个事肯定没有一蹴而就、立马翻番的效果，从生意的角度来讲，B2B的赛道过去五年的复合增长大概是25%左右，在这么大量级的水平上来看，持续来讲B2B还是在稳健的增长态势上。

Q：半托管模式针对的是在定制赛道之外推增量市场，但刚才分享中提到，未来的交易线上化还会再发展到定制和轻定制，这是怎样的发展思路？

A: 半托管从商家角度来讲就是托管了物流，从这个视角来讲，无论是现货产品（三天内把货发出），还是轻定制产品（一到两周之内发货），还是定制类产品（一个月或90天发货），其实平台都是可以提供物流托管服务的。

二是对商家来讲，交易能否线上化。

交易周期越短的订单越容易线上化，这个很好理解，但现在我们to B赛道每年的500亿GMV中不仅有大量的短单，也有中单和长单，对不同周期的订单，交易线上化的价值是不同的。对于中长单来说，他们为什么在线上交易？举个例子，在外贸领域我们看到，很多海外买家跟卖家做了很多年生意了，还是要去银行开信用证，这就是信任问题，担心卖家下一单“跑”了。所以同样的，对于长单来说，线上平台的担保交易就是解决买卖之间的信任问题的。所以交易线上化，中间的一系列如担保、账期等问题交给我们这样的平台来解决，这无论是对短单还是长单来说都有价值。

Q：外贸在两会期间受到热议，对今年两会提到的外贸方向以及存在的压力，您自己有什么预期？

A：我们对今年外贸的判断，其实就是谨慎乐观。

外贸的判断核心还是供需匹配，只要海外中小企业和用户需要你的产品，当他发现基于供需匹配和所有经营成本的测算之下，从中国采购还是效率最高的，那其它因素就无法太大影响他们的商业决策，这是最基本的逻辑。